Jueves , 8 diciembre 2016 Impresion Pyme
  • “El outsourcing se refuerza en una crisis”

    Re-source es una pequeña empresa de outsourcing especializada en la representación de marcas tecnológicas en España y Portugal. Fundada hace cuatro años por Eric Chulot Lapres y Gregorio Destre, representan en nuestro país a grandes del sector como Pinnacle, Roxio o Autodesk.

    En MuyPymes hemos charlado con Gregorio Destre, quien nos ha trasladado su visión de cómo las pequeñas empresas de outsourcing pueden ser las grandes beneficiadas de un momento de incertidumbre económica como el actual.

    Re-source se encarga de representar en nuestro país aquéllas marcas que están abiertas a externalizar una parte de sus operaciones. En este sentido, representan desde empresas relativamente desconocidas a la que gestionan todo el proceso de introducción de la marca en el mercado español (introducir la marca, darle una buena cobertura de prensa, abrir el canal) a marcas mucho más consolidadas en el mercado internacional pero que han decidido externalizar sus tareas de marketing y ventas en la península Ibérica.

    MuyPymes: ¿Cómo consigue una pyme tan pequeña como vosotros llegar a representar en España a grandes marcas?

    Gregorio Destre: Llevamos más de 15 años en el canal, por lo que tenemos una dilatada experiencia, lo cual nos ha llevado a tener muchos contactos. Esta es la principal razón por la que somos capaces de convencer a marcas del calibre de Pinnacle o Autodesk, que confían en una empresa tan pequeña como nosotros.

    Además, estamos presentes en las ferias más importantes y ahí estamos o bien consolidando nuestra red o bien realizando nuevos contactos para atraer a más marcas. Además, tanto Eric como yo tenemos experiencia en grandes multinacionales como Carrefour, Compaq o Atari por lo que podemos hablar en el lenguaje de esas empresas: conocemos sus necesidades y sabemos cómo funcionan.

    MP: ¿Qué ventaja le supone para una marca el hecho de externalizar su labor de marketing y ventas a la hora de introducirse en nuevos mercados?

    GD: Principalmente todas las ventajas que se derivan del outsourcing. La primera de ellas es el conocimiento que tenemos del mercado (más de 30 años de experiencia) y que las marcas puede que no tengan, lo que se traduce en la rapidez y la capacidad de respuesta, ya que estamos en contacto con el canal casi a diario.

    Otra de las grandes ventajas para las empresas es que representamos para ellos un coste variable, es decir pueden prescindir de nosotros cuando quieran. En este sentido las empresas prefieren dedicar todos sus esfuerzos a desarrollar sus productos y externalizar servicios de representación y marketing que no les resultan económicamente rentables. 

    El outsourcing, por lo tanto tiene cada vez más sentido, especialmente en la coyuntura actual en la que las empresas prefieren tener pocos costes fijos. De hecho, en un periodo de perspectivas económicas poco optimistas es cuando más sentido tiene recurrir a una empresa como nosotros.

     

    MP: Hablando de ferias tecnológicas, parece que representan un modelo cada vez con menos vigencia o que almenos estamos ante un cambio de modelo. ¿Cómo veis el panorama?

    GD: No queremos ser catrastofistas porque tampoco es bueno para el sector. Es cierto que hay ferias como el SIMO que se han cancelado, y otras como el CeBIT han tenido una afluencia menor que otros años, pero creo que es un efecto colateral de la crisis esconómica. Las ferias profesionales van a seguir siendo muy importantes para el sector. Sean mejores o peores, siguen siendo un escaparate para conocer a gente, hacer contactos y creo que van a seguir existiendo aunque es indudable que las cosas han cambiado.

    Hoy en día las ferias no son el espacio par encontrar grandes novedades, ya que todos las conocemos antes de acudir. Creo por lo lo tanto, que van a evolucionar hacia un espacio espacio exclusivo para hacer contactos y cerrar negocios. Pasamos de un modelo de escaparate de productos a otro de más negocios.

    MP: ¿Qué importancia le dais al networking en Internet, que se realiza a través de comunidades como LinkedIn o Xing?

    GD: Somos unos grandes convencidos del potencial y la utilidad de las redes sociales. Estamos en LinkedIn y creemos que hay posibilidades reales de hacer negocios a través de este medio porque al final todo suma.  Además funciona en las dos direcciones porque por un lado tenemos presencia e informamos sobre nuestro negocio y por otro aprovechamos nuestros perfiles para contactar directamente con personas que nos interesan.

    Sin embargo, a pesar de que nuestro somos favorables al trabajo en casa, a evitar desplazamientos y reuniones innecesarias, a optimizar todo este tipo de gastos (económicos y de tiempo gracias a Internet) sigue siendo necesario mantener reuniones cara a cara para seguir avanzando y consolidar tu relación con el cliente.


    MP: ¿Cómo os está afectando la crisis económica?

    GD: La crisis nos afecta, como a todo el mundo. El aspecto negativo es que como todo, vivimos de las ventas, si se vende menos ganamos menos. Por lo que tenemos que trabajar el doble para ganar la mitad (ríe).  Pero al final, sin querer caer en el tópico fácil, es verdad que también hay oportunidades, especialmente para el outsourcing que ciertamente se refuerza en una situación de crisis.

    Esto provoca que hoy en día tengamos mucha demanda de representación de marcas. Sin embargo tenemos que tener mucho cuidado a la hora de elegir los proyetos que nos presentan, para no equivocarnos. Porque todo el mundo quiere internacionalizar y expandirse hacia nuevos mercados, pero no todos están preparados para hacerlo, ni cuentan con la infraestructura necesaria. En todo caso, sabemos que vivimos una situación difícil pero no estamos preocupados, saldremos adelante.

    MP: ¿Qué estrategia de crecimiento os planteáis para el futuro?

    A corto plazo, y sobre todo teniendo en cuenta la coyuntura actual, el objetivo prioritario encontrar nuevas marcas y productos a los que representar en España. A partir de aquí nos planteamos, entre otros nuevos servicios que ofreceremos  a las empresas, el proyecto de desarrollar una aplicación cuyo objetivo sea entender cómo se percibe su marca en Internet.

    Queremos que sea una herramienta innovadora que no funcione como otras que ya hay y que se basan en la lexicología, sino en la axiología, es decir una herramienta capaz de detectar contextos. En definitiva, una herramienta que no solo que sea capaz de buscar palabras sino también valores y contravalores en determinados contextos que permitan saber a los profesionales del marketing si las marcas están siendo bien percibidas. Cada vez las marcas están más preocupadas por saber lo que el público piensa, los valores que las audiencias asocian.

    MP: ¿Qué futuro le espera al software vendido como soporte tradicional (Caja, Manual, CD-ROM) cuando cada vez más empresas ofrecen la posibilidad de descargar sus programas desde Internet?

    GD: Efectivamente, distribuir software en tienda como se ha venido haciendo toda la vida es hoy en día muy complicado. ¿Qué vemos hoy en las tiendas? Algunos antivirus, productos de marcas que ofrecen un valor añadido en la compra del paquete como Pinnacle.. y poquito más. Todo lo demás cuesta muchísimo venderlo con lo cual creo que hay un cambio de modelo, hacia un cambio radical en la industria. Sólo tenemos que fijarnos en lo que ha pasado en el mundo de la música. Lo que está claro es que en poco tiempo acabará desapareciendo la venta de software en caja.

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