LinkedId, además de una gran herramienta para darnos a conocer, es un magnífico espacio para anunciar nuestros servicios y los de nuestra empresa. Y es que abogados, gestores, diseñadores, etc. pueden convertir esta red social en un gran aliado.
Aunque en MuyPymes ya hemos escrito otros artículos sobre cómo aprovecharnos de la bondades de LinkedIn, éste es el primero en el que abordamos las claves para atraer a nuestros potenciales clientes y oportunidades de negocio.
1. Un perfil enfocado
Lo primero que debemos hacer al unirnos a LinkedIn, como en el resto de la redes sociales, es crear nuestro perfil. En este sentido LinkedIn nos da la posibilidad de añadir cualquier tipo de experiencia profesional previa, o formación académica que hayamos tenido, de forma que muchos sentirán la tentación de incluir un completo perfil vital, de forma que el resultado final será similar a un elegante e interactivo curriculum vitae.
Sin embargo, en el caso que nos ocupa (promocionar nuestros servicios profesionales) hemos de evitar caer en esta tentación. Sobre todo, porque no es probable que nuestros potenciales clientes sientan demasiado interés por nuestra experiencia profesional en otras empresas, y las responsabilidades que hemos desempeñado en los distintos cargos. Resulta mucho más efectivo en cambio, realizar una introducción en la que explicamos quiénes somos, cómo podemos resultar de utilidad para otras personas, y qué tipo de «problemas» podemos ayudar a resolver.
Hay que tener en cuenta en este sentido que LinkedIn tal y como lo presentamos en este artículo, se convierte sobre todo en una herramienta para hacer contactos, y no como una carta de presentación para un futuro trabajo. Es por esto que al diseñar nuestro perfil debemos hacer énfasis sobre su carácter de servicio para otras empresas, clientes, contactos, etc.
2. Añade nuevos contactos…
El principal objetivo de LinkedIn es hacer nuevos contactos, que a su vez nos lleven a otros nuevos y así sucesivamente. Cuantos más contactos tengamos, más oportunidades de negocio y perspectivas de acuerdo se mostrarán en nuestro horizonte profesional.
A veces no resulta sencillo realizar nuevos contactos, y todo nuestro esfuerzo por crear un perfil atractivo puede quedar en nada. Algunas herramientas pueden ayudarnos en esta área, como por ejemplo la barra de herramientas LinkedIn para Outlook, un plugin que se integra en nuestro cliente de correo electrónico y nos permite realizar invitaciones instantáneas a través de los e-mails que recibimos.
3. …pero no indiscriminadamente
Cuando hablamos de networking, podemos afirmar que el valor de nuestra red de contactos se mide básicamente por la cantidad de los mismos y en nuestra capacidad de convertir cada conexión en una oportunidad de negocio. En este sentido hay dos estrategias válidas para aumentar el valor de nuestra red: la primera, aumentar el número de nuestros contactos y la segunda, mejorar la relación que mantenemos con cada uno de los mismos.
En LinkedIn también existen dos estrategias principales que podemos seguir: Open Networking, y Trusted Partner Networking. Los seguidores de la primera estrategia, denominados Open Networkers o LION (LinkedIn Open Networker) centran sus esfuerzos en aumentar constantemente el número de contactos de su Red. Para ello dedican un tiempo cada día para enviar el mayor número de invitaciones posibles, y aceptan todas las solicitudes de contacto que reciben. En este sentido, la red profesional de un Open Networker suele estar formada por miles de contactos.
El punto fuerte de esta estrategia es que les permite acceder a una amplísima base de datos de potenciales clientes, socios, partners estratégicos, etc. que se encuadran en distintos sectores, profesiones, empresas, intereses etc. Su punto debil en cambio, es que el conocimiento que tienen de cada uno de sus contactos es muy escaso, de forma que les puede resultar complicado valorar el peso específico de cada uno. Lo que conseguimos con esta estrategia es básicamente tener acceso a una gran «agenda de direcciones» pero no estamos creando relaciones profundas, ni un networking especialmente interesante.
La otra estrategia «Trusted Partner Networking» implica disponer de muchos menos contactos, pero en base a una relación sólida y de conocimiento mútuo. Esta estrategia se basa en la confianza, por lo que nuestros contactos serán generalmente personas a las que ya conocemos y en las que confiamos. Con esta estrategia tendremos menos oportunidades de conocer a gente nueva, porque nuestra red es menor, pero cuando hagamos un nuevo contacto tendremos la seguridad de que tendremos una base sobre la que trabajar.
4. Utiliza las herramientas de búsqueda
Muchas personas que crean su perfil en LinkedIn se quedan con una extraña sensación de ¿y ahora qué? No podemos esperar a que sean otros los que nos encuentren. Si queremos nuevos clientes debemos salir a buscarlos. Para ello, nada mejor que aprovecharnos de las opciones de búsqueda que nos proporciona esta red social. Gracias a las mismas podemos filtrar a las personas inscritas en base a criterios como su empresa, localización geográfica, formación, profesión, experiencia profesional, etc.
Ha dos formas básicas de realizar estas búsquedas. La primera y más habitual al principio consiste en realizar una búsqueda general en LinkedIn, que nos ofrecerá resultados tan generales o específicos como le solicitemos. La segunda, consiste en realizar búsquedas detalladas en las redes de contactos de nuestros contactos, de forma que podremos comprobar si nos interesa conocer a alguien que ya ha sido contactado por alguno de los miembros de nuestra red. En este segundo caso, el contacto es más sencillo, ya que podemos «ser presentados»por nuestro contacto, que actúa como intermediario, a una tercera persona.
5. Incluye referencias
Una estrategia de promoción para nuestro negocio pasa necesariamente por incluir en nuestro perfil referencias de terceros. Las referencias, sobre todo si proceden de personas o empresas con cierto peso en nuestro sector son una muestra de nuestra profesionalidad y la calidad de los servicios que ofrecemos.
La peor forma de conseguir referencias para nuestra web es solicitarlas. Si lo hacemos transmitiremos la sensación de que «estamos necesitados» de una opinión favorable, y probablemente no conseguiremos ninguna.
Una estrategia que suele funcionar en cambio es hacer exactamente lo contrario: escribir referencias para personas o empresas que nos han prestado un gran servicio. Una vez las escribamos, les llegará un mensaje en las que se les solicitará su aprobación. Si además incluimos esta referencia positiva con un mensaje personal en el que solicitamos «ser correspondidos» probablemente lo hagan.
6. Información de utilidad para que nos encuentren
El resultado de una búsqueda en LinkedIn suele ser el de un listado de personas de las que sólo podemos visualizar su nombre, una fotografía (si es que la incluyen) y su profesión o la compañía a la que pertenecen. Si lo que queremos hacer es conseguir nuevos clientes, este tipo de información no será de gran utilidad para alguien que realice una búsqueda como «Abogados en Madrid» ya que como resultado obtendrá cientos de referencias, sin que una destaque por encima del resto.
En este sentido, posicionarnos en una búsqueda en LinkedIn implica mejorar la calidad de la información que ofrecemos como resultado de la misma. Para ello, nada mejor que cambiar nuestro descriptivo «Headline» por otro mucho más atractivo. En vez de escribir simplemente «Benito Sánchez – Abogado», podemos escribir algo del tipo «B.S: el mejor despacho de abogados de Madrid, al servicio de su empresa».
7. Únete a grupos y foros
No es la primera vez que hablamos de la importancia que tiene participar en los foros de esta red social. Participar activamente en los mismos, supone construir una gran puerta de entrada para nuevos contactos. Sin embargo, para que nuestra participación en los foros nos sea de utilidad debemos seguir algunas reglas. La primera, y más evidente, participar sólo en foros relacionados con nuestro sector o actividad económica. La segunda, ser capaces de aportar algo de valor, de forma que vayamos aumentando nuestra reputación on-line.
No basta con responder a los mensajes que «postean» otras personas. Debemos ser usuarios activos, creadores de contenido de valor. Podemos hacer referencia a las últimas novedades del sector, incluir pequeñas guías para la resolución de problemas comunes, ofrecer una buena respuesta que sirva como ejemplo para otros, etc. Lo que escribimos y la forma en la que lo hacemos dice mucho de nosotros.
8. Cambia tu mensaje de estado con frecuencia
Nuestro mensaje de estado es una buena forma de anunciar nuestros servicios. Muchos apuestan por mandar mensajes personales a toda su red de contactos, (o fuera de ella) en la que anuncian sus promociones, sus servicios o incluso sus descuentos especiales. Esta práctica no es precisamente ideal para mejorar nuestra imagen. En cambio, podemos llegar a ser considerados como ofensivos, y entrar en una nada deseable lista de spammers.
Sin embargo, cambiar con frecuencia nuestro mensaje de estado, utilizándolo para anunciar nuestros servicios, promociones, etc. es una forma muy poco intrusiva de darnos a conocer, sin molestar a nadie.
