¿Por qué el 90% de las start-ups fracasan en su primer año de vida? No es fácil dar una respuesta simple, y no existen recetas milagrosas para evitar echar el cierre. Sin embargo en Entrepreneur creen que en realidad la última causa cabe encontrarla en una mala gestión financiera.
En este sentido, publican una pequeña guía en el que recogen algunos de los puntos clave que todo nuevo emprendedor debe tener en cuenta a la hora de lanzar su empresa, y que creemos que os resultarán de gran interés.
Debemos ofrecer lo que las personas están dispuestas a comprar, no lo que nosotros queremos vender
Demasiado a menudo, los futuros emprendedores creen que tienen una idea fantástica y revolucionaria, que es tan buena que será un éxito casi instantáneo. Lanzados por un optimismo ciego, preparan su plan de negocio crean su emprea y esperan a que el público les descubra como grandes «visionarios».
Sin embargo, en demasiada ocasiones, al lanzar el nuevo producto no se ha hecho un estudio serio del mercado, ni si realmente existe una necesidad de compra, ni si somos capaces de generar dicha necesidad en caso de que no exista.
Por ejemplo, imaginemos que queremos entrar en el sector de las zapatillas deportivas. Nuestra idea inicial puede ser crear una zapatilla con los materiales más avanzados y sofisticados del mundo, despuntando claramente por encima de lo que se está haciendo en este momento. Es cierto que tenemos la oportunidad de ser realmente revolucionarios, pero también lo es que el fracaso puede ser estrepitoso, por mucha innovación que inculquemos a nuestro producto.
En este sentido, puede que sea mejor que tengamos que conformarnos con entrar en el sector de las zapatillas deportivas de alta gama, porque en cualquier caso es mejor tener una pequeña parte del mercado, que no tener mercado en absoluto.
Cuida tu Cash Flow
El Cash Flow es la materia prima con la que funciona cualquier empresa, por lo que si hay un buen consejo que poodemos ofreceros es éste: consigue cash flow lo antes posible. Necesitas disponer de capital circulante desde los primeros meses de vida de la empresa.
¿Cómo conseguirlo? Lo primero podría ser, por ejemplo, luchar por un crédito del ICO de capital circulante, como la Línea ICO Emprendedores 2010 o la Línea ICO-Liquidez 2010.
Por otro lado debemos de tener nuestro lado estrategias de compra-venta que faciliten dicho capital como pedir anticipios por servicios todavía no prestados y tener la suficiente capacidad de negociación como para realizar pagos a 60 o incluso 90 días.
Investiga nuevas formas de reducir costes
Obtener todo el cash flow del mundo no nos servirá de mucho si no somos capaces de transformarlo en una corriente positiva, lo que traducido en otros términos significa que no sobreviviremos si no somos capaces de ganar más de lo que gastamos.
Uno de los principios más sólidos en este campo se basa en que hemos ser capaces de reducir todo lo que nos sea posible nuestros costes. Si esto es importante en cualquier empresa, lo es aún más cuando hablamos de una start-up, que teniendo en cuenta las ventajas de las nuevas tecnologías, debería incluso plantearse si le merece la pena pagar por una oficina.
Otro buen consejo es evitar en la medida de lo posible acudir el canal de retail a la hora de realizar nuestras compras, y en ciertos procesos apostar decididamente por el outsourcing.
Debemos ser capaces de «jugar» con el menor número de costes fijos que nos sea posible y al apostar por la contratación externa de todo tipo de servicios somos libres de deshacernos de ellos cuando queramos sin que nos suponga un coste extra.
Sobreestima tus gastos y subestima tus beneficios
A la hora de planificar la relación gatos-beneficios lo más inteligente (sobre todo al principio) es sobreestimar los primeros y subestimar los segundos, de modo que nos preparemos para una economía «de guerra».
Y es que normalmente la mayoría de las start-ups acaban por darse cuenta que después de seis meses de vida, los gastos superan en aproximadamente un 30% lo que inicialmente habían planeado, mientras que de igual forma los ingresos no son ni mucho menos tan interesantes como parecían ser sobre el papel.
En este sentido, ser conservadores con nuestras estimaciones no quiere decir que estemos resignándonos a pasar por momentos de grandes dificultades económicas, sino que vamos a trabajar con datos mucho más realistas, y que por lo tanto vamos a poder hacer los ajustes necesarios para que no se cumplan las peores predicciones.
Marketing, marketing y más marketing
La regla número en el mundo de los negocios es que en negocios no pasa nada interesante hasta que se realiza la primera venta. Por este motivo desde el día número 1 tenemos que estar pensando en formas para generar leads, convertirlos en ventas y asegurarnos en fidelizar a nuestros primerísimos clientes.
El plan de marketing (ausente por completo en muchas pymes españolas) es casi tan importante como nuestro plan de negocio, por lo que todos los esfuerzos son pocos a la hora de crear una estrategia coherente y que se aplique de forma sistemática (el plan de marketing no puede ser un documento enorme que se guarda en un cajón).
Un buen consejo que nos ofrecen desde Entrepreneur es que cuando hablamos de marketing resulta mucho más eficaz construir nuestra estrategia desde abajo, es decir, debemos invertir nuestros esfuerzos en lo más importante, conseguir nuevos clientes, y sólo más tarde podremos dedicarnos a diseñar nuestra imagen de marca.
Incrementa tus beneficios
¿Es fácil decirlo verdad? y sin embargo incrementar nuestros beneficios se basa en cinco axiomas básicos:
– Conseguir más leads.
– Convertir más leads en clientes.
– Aumentar la frecuencia de compra de nuestros clientes.
– Aumentarlos precios cuando haya una gran demanda.
– Incrementar los márgenes.
Si conseguimos ejecutar correctamente uno de los cinco puntos anteriores sin necesidad de aumentar nuestros costes entonces estaremos en el buen camino.
Evaluar y medir
No podemos intruducir ningún cambio en nuestra empresa, ni determinar si nuestra estrategia es la acertada si no contamos con un buen sistema de análisis, si no podemos comparar nuestros resultados o no disponemos de las herramientas adecuadas para ello.
En este sentido, y especialmente cuando hablamos de marketing, muchas empresas se lanzan a crear campañas, invirtiendo una gran cantidad de recursos, pero sin ser plenamente conscientes de si finalmente sus esfuerzos han valido la pena o, si lo han hecho (o al revés), cuáles son los motivos.
Analizar y medir cada uno de nuestros procesos, el impacto de nuestras deciciones, etc. nos ofrece pistas y síntomas de cómo estamos trabajando, de qué funciona y cómo lo hace. Al contrario, si no invertimos el esfuerzo necesarios en realizar dicho análisis, simplemente estaremos tirando el dinero.
Formación
Nunca nos cansaremos de insistir en la importancia que tiene la formación en el éxito de una empresa, de forma que es uno de los puntales claves sobre los que deberíamos construir todo lo demás. En Entrepeneur lo ilustran con el siguiente ejemplo:
«Si nunca has gestionado un millón de dólares, no sabes como se gestiona un millón de dólares. Sin embargo, puedes aprender a hacerlo, incluso si en tu cartera sólo tienes algunos centavos»
Es necesario aceptar desde el primer minuto que sin la formación necesaria, no hay beneficios. Por este motivo debemos realmente comprometernos con nuestra formación en áreas como marketing y ventas, finanzas, management y gestión… si realmente queremos que nuestra empresa tenga éxito.
Una vez que nos comprometemos con nuestra formación y aplicamos los principios que hemos aprendido, el cielo es el límite.
No realices descuentos, añade valor
Cada vez que aplicamos un descuento a nuestros productos y servicios lo que realmente estamos haciendo es dejar de ingresar un dinero que realmente vamos a necesitar.
Una estreategia más interesante es en cambio añadir valor a nuestros productos y servicios, de modo que siga mereciendo la pena pagar lo mismo (o más) por algo en lo que nuestra competencia «tira» los precios.
Ésta es la estrategia que aplican grandes empresas como Apple, que consigue mantener siempre los precios altos porque siempre ofrece algo de valor a cambio.
En este sentido Internet se ha revelado un campo excepcional para incluir ofrecer esos extras apetecibles por un precio muy reducido (o incluso sin coste) y apostar por una estrategia freemium.
¿Necesitas un coach?
Si quieres comenzar una aventura empresarial de cierta complejidad y no tienes experiencia previa, vas a necesitar un coach, un mentor, o alguien que te oriente durante los primeros meses. Por muy preparado que creas estar para dar el paso, por muchos libros que hayas leído, una cosa es la teoría y otra muy distinta es la práctica.
Puedes comenzar por acudir a eventos de startups donde se ofrecen seminarios y cursos de corta duración. Si tienes suerte puedes contar con los servicios de un mentor de forma gratuita o por poco dinero. No pierdas nunca el contacto con asociaciones y entidades que se preocupan por los emprendedores y como hemos dicho antes, persevera en tu formación.
