Viernes , 9 diciembre 2016 Impresion Pyme
  • Marketing y emociones: 5 secretos al descubierto

    Uno de los secretos mejor guardados por muchos departamentos de marketing es que vende mucho más una emoción, que un producto en sí mismo. En este sentido, un producto bueno pero que provoca indiferencia venderá menos que uno peor, pero que despierta pasiones.

    Evidentemente, es necesario saber alcanzar un equilibrio entre lo que estamos vendiendo y cómo lo estamos vendiendo y para eso no está de más conocer cómo funciona la mente del consumidor. En este artículo os mostramos cinco pequeños secretos. 

    Secreto 1: Las personas compran por motivos emocionales, aunque después racionalizan su decisión de compra

    Cuando una persona decide comprarse un Rolex, por ejemplo, rara vez lo hace pensando en que es una marca de relojes reputada por la calidad de los componentes que utiliza tanto en su esfera como en la caja.

    Y aunque muchos puedan decidir comprarse en Porsche de 80.000 euros porque consideran que su nuevo sistema de suspensión marca la diferencia, el motivo real por el que deciden comprarse ese automóvil es porque les hace sentirse bien, diferentes.

    Por supuesto, muchas de nuestras compras están basadas en motivos puramente lógicos y racionales, pero en más casos de los que pensamos nos movemos exclusivamente por motivos emocionales. Todos queremos sentirnos bien con nosotros mismos, más atractivos, más cómodos, más poderosos y dominantes… A distintos niveles seguimos fiándonos casi exclusivamente en nuestro instinto. 

    Secreto 2: Aprender a utilizar la memoria a largo plazo

    Estudios recientes demuestran que antes de tomar una decisión de compra, el consumidor de alguna forma debe de comprometerse mentalmente con el producto que va a desear comprar.

    Este compromiso, que puede responder únicamente a un deseo puntual (“me gustaría comprarme unas nuevas zapatillas” o “me han dicho que tal crema es buena”) suele “almacenarse” en nuestra memoria a corto plazo, por lo que puede desaparecer en cuestión de horas, ya que rara vez nuestra mente está en calma. Más bien no para de proyectar ideas, ilusiones y deseos que se superponen entre sí, por lo que lo recordábamos y queríamos hace un instante, ya no lo queremos más.

    Sin embargo si ese deseo de compra se asocia a un componente fuertemente emocional,  porque ha apelado a una parte de nuestro insconciente, este recuerdo o deseo pasa a nuestra memoria a largo plazo, y ya no desaparece con facilidad.

    Por lo tanto, una vez “deseo” se instala en la memoria a largo plazo, las probabilidades de que finalmente el consumidor compre aumentan de forma exponencial.

    Secreto 3: Los consumidores mienten siempre

    Los consumidores no mienten intencionadamente, pero de hecho, mienten. En este sentido, con muchos los estudios de mercado que parecen demostrar que “el 90% de los consumidores estarías dispuestos a comprar X” si “X” pero en realidad, muchas veces esto no es así. De hecho lo que hace el consumidor no es mentir directamente el entrevistador, con el que no tiene ninguna relación, sino a sí mismo, proyectando la persona que le gustaría ser o llegar a ser, y no la persona que realmente es.

    Por poner un ejemplo, muchos estudios parecen demostrar que los trabajadores o los consumidores están a favor del comercio justo, el medio ambiente, la vida saludable, etc. pero sus decisiones de compra no se corresponden después con estos estudios.

    En este sentido, las marcas y las empresas deben conceder una importancia relativa a estos estudios de mercado. El caso más reciente es el de iPad. ¿Cuántas noticias hemos leído que anuncian que la mitad de los españoles estaría dispuesto a comprarse uno? ¿Cuántos en realidad lo harán?

    Secreto 4: El branding influye hasta un 95% en una decisión de compra.

    El packaging, la imagen de marca, la forma en la que presentamos la empresa y el producto es un componente crítico en la venta de nuestros productos porque una vez más, apelan a nuestras emociones más íntimas.

    Todos los componentes no verbales de nuestro producto o servicio, como el diseño, los gráficos, los logos empleados, incluso el nombre del producto provocan una respuesta emocional en nuestros posibles clientes. En este sentido, cuanto más cuidemos nuestra imagen de marca y la imagen de nuestros productos, más cerca estaremos de conseguir más clientes.

    Secreto 5: Los consumidores no piensan en palabras

    Como hemos comentado con anterioridad, aunque existe un componente racional en nuestra decisión de compra, la mayor parte de la misma se realiza teniendo en cuenta los sentimientos que en nosotros despierta un determinado producto o servicio.

    En realidad, aparte de los productos básicos, la mayoría de las cosas que compramos no las necesitamos. Si lo hacemos es porque pensamos que nos hacen sentirnos mejor, más alegres, poderosos, atractivos, etc.

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