Sábado , 10 diciembre 2016 Impresion Pyme
  • Freemium: guía de uso para pymes

    free

    Hace unos meses discutíamos en MuyPymes si el modelo “Freemium” era aplicable a las pymes españolas, y si realmente podían imitar el ejemplo de famosas start-ups americanas como Evernote o Dropbox.

    Hoy en GigaOM se preguntan qué hace falta para que este modelo de negocio tenga éxito y para ello se proponen dos preguntas fundamentales:

    • Cuál es el coste de adquisición de un nuevo cliente
    • Dónde se encuentra la segmentación adecuada del modelo free/premium

    Coste de adquisición de un nuevo cliente en el modelo freemium

    Los detractores del modelo freemium suelen argumentar que este tipo de estrategia incrementa el coste de adquisición de cada nuevo cliente, y que este aumento de costes suele conducir al fracaso del proyecto. El argumento es sencillo: si bien es cierto que cada “nuevo cliente” nos cuesta lo mismo, únicamente una pequeña parte de ellos pasará a ser premium.

    Dicho así, esta afirmación parece tener sentido. Sin embargo falla al no tener en cuenta los factores que se ven involucrados a la hora de analizar el número de clientes que finalmente serán premium. Tal y como nos recuerdan en GigaOM, son tres:

    1. El tráfico que recibe nuestra web.
    2. El número de personas que quieren probar nuestro servicio (conversión gratuita).
    3. El número de personas que se convierten en clientes de pago (conversión premium).
    Para que el modelo freemium funcione, nuestro servicio debe destacar en cada uno de los puntos anteriores, teniendo en cuenta lo siguiente:Tráfico

    A casi todos los internautas les gusta probar nuevos productos, especialmente si son gratuitos. A todos nos gusta comentar lo mucho (o lo poco) que nos ha gustado un servicio on-line, y si tenemos un modelo freemium las posibilidades de que más personas lleguen a nuestra web son superiores a si lo que estamos ofreciendo es un servicio de pago.

    La palabra “Gratis” es tremendamente poderosa y se propaga con gran rapidez en redes sociales y otros canales on-line. Nadie tiene miedo a curiosear algo que en princio es gratis. La barrera de entrada es cero.

    Conversión gratuita

    Una vez que nuestros potenciales clientes aterrizan en nuestra web, debería ser relativamente sencillo realizar conversiones gratuitas (no pagan nada por probar nuestro servicio), si sabemos presentar bien nuestro producto, si demostramos que somos capaces de satisfacer una necesidad que tienen (lo sepan o no).

    Como es lógico en esta conversión pediremos algunos datos como nombre, usuario deseado, etc. pero nunca pediremos datos sobre su tarjeta de crédito o su cuenta en PayPal. Aunque no tengamos intención de cobrarles al principio, no debemos “asustarles” con periodos de prueba que realizan un cargo en su tarjeta una vez expirados.

    Conversión premium

    El quid de la cuestión de todo este modelo es cómo pasamos de conversiones gratuitas, a conversiones premium. En primer debemos saber que a medida que aumenta el tráfico, aumentan las conversiones gratuitas pero como consecuencia de lo anterior, también aumentan las conversiones gratuitas que nunca pasarán a ser premium.

    Sin embargo, también aumenta el número de personas que, al probar el servicio, pueden descubrir el verdadero valor que pueden encontrar al pasarse al modelo premium. De hecho la teoría clásica afirma que dada una masa crítica de usuarios gratuitos, el modelo freemium se convierte en viable si somos capaces de convencer al 10% de nuestros usuarios.

    ¿Cómo conseguimos ese 10%? Aumentando el tráfico que recibimos y el número de personas que prueban de forma gratuita nuestro servicio.

    ¿Dónde ponemos la barrera entre el free y el premium?

    Otra de las “grandes incógnitas” que se deben resolver al lanzar un servicio “Fremium” es determinar dónde se pone la barrera entre lo que se ofrece de forma gratuita y aquello por lo que se quiere cobrar.

    Hay servicios en los que resulta muy sencillo determinar la diferencia. Dropbox por ejemplo es un ejemplo claro: nos ofrecen 2 GB de forma gratuita, pero podemos acceder a más de 100 GB si pagamos.

    ¿Por qué 2 GB? Quizás porque si nos ofreciesen 500 Megas de forma gratuita, pocas personas estarían dispuestos a usar el servicio a diario y buscarían otra alternativa. Por otro lado si ofreciesen 100 GB de forma gratuita, pocas personas estarían dispuestas a pagar por más.

    Desde otra perspectiva, servicios como Evernote apuestan por ofrecer una experiencia casi idéntica entre su versión gratuita y su versión premium, añadiendo ciertas características PRO que convierten a la versión premium en un producto aún más interesante. Es decir, la versión gratuita debe ser lo suficientemente buena como para que el usuario quiera estar dispuesto a pagar por ella si se le ofrece algo más.

    Hasta aquí algunas pinceladas sobre qué tenemos que saber cuando queremos lanzar un servicio Freemium en la web. Evidentemente para otros sectores, en los que también se puede aplicar el modelo Freemium, deberíamos tener en cuenta otras consideraciones.

     

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