Aunque el titular del artículo pueda sonaros a broma, el emprendedor Justin Winter es un buen ejemplo de que con esfuerzo en esta vida todo es posible. Winter, cofundador y el CEO de Diamond Candles, una startup autofinanciada y verticalmente integrada de fragancias caseras, consiguió una tasa de proyección de 12 millones para su negocio en 18 meses.
«Hace poco más de dos años, mi cofundador y yo vendimos nuestra primera vela en el día de San Valentín. Hicimos un lanzamiento de producto mínimo viable para probar nuestro concepto, y vendimos alrededor de una docena de velas en las primeras 24 horas, cosa que nos hizo estar en las nubes. Había gente dispuesta a pagar dinero por nuestras velas de soja respetuosas con el medio ambiente», asegura Winter.
Winter se ha convertido en todo un ejemplo a seguir para la comunidad emprendedora. No es para menos, su éxito ha sido tal, que Diamond Candles ha sido reconocida como uno de los portales minoristas de Internet “Hot 100”, junto a Warby Parker, Bonobos y Sneakpeeq.
Esto le está llevando a dar consejos para que otros emprendedores puedan, si no llegar a ganar millones de beneficios en sólo un año y medio, sí conseguir que su negocio pueda salir a flote. En propias palabras de Winter:
«Ojalá alguien nos hubiese dado estos atajos durante nuestros primeros días. Algunos de los que explico a continuación, los descubrimos por accidente, otros los aprendimos gracias a la sabiduría de los que iban por delante nuestro, y otros los aprendimos a base de palos».
1. La innovación, algo incontrolable en sectores verticales
Según Winter, realmente, ninguna marca ha intentado “irrumpir” en su sector sector utilizando la mejor tecnología o experimentando con modelos diferentes.
Ya podéis ver por dónde van los tiros: en un gran sector, hay muchos jugadores innovando y probando cosas nuevas. ¿Qué sectores quedan que sean pequeños, pero con posibilidades de generar muchos beneficios y con muy poca innovación?
Si comparamos jugar en el sector de fragancias del hogar con lo que implica el sector de la ropa para hombre, estadísticamente significa que estamos en un sector con menos innovación y con menos conocimientos tecnológicos y con poca gente intentando hacer cosas diferentes a lo grande.
2. No tienes porque convertirte en un experto de tu producto
Winter trabajó en la industria de las velas aromáticas antes de vender nuestro su producto sólo 3 meses. Los fabricantes por contrato están cada vez más interesados en trabajar con ideas y productos nuevos, aunque sean en cantidades relativamente pequeñas de pedidos iniciales de nuevas marcas. Aprovecha estos fabricantes y su experiencia en el sector para conocer sus capacidades y pon a prueba su visión, a veces un poco encajada, con nuevas formas de experimentar.
3. Fomenta el crecimiento
Ejemplos como Facebook, donde la utilidad de la herramienta crece a medida que aumentas tu red personal en la plataforma, Farmville de Zynga, donde los usuarios son incentivados a invitar a amigos a jugar con ellos y así obtener ciertas recompensas, apuntan hacia la construcción de una experiencia viral con el producto nativo.
¿Qué pasa si tu producto es algo físico y no una aplicación web o un juego para móviles? Piensa en coeficientes virales para experiencias offline con el producto.
Tal y como apunta Winter: «Sé cuántas son las personas que han oído hablar de nuestra marca por uno de nuestros clientes promedios, que antes no habían sido expuestos a nuestra marca y que ahora acaban haciendo una decisión de compra».
4. Se diferente
Cuando evalúes una industria o una categoría de productos, trata de hacer cosas diferentes a las que ya se están haciendo en ese sector concreto. Para ello, busca industrias y mercados verticales con mucha innovación, busca valores atípicos, que serán los chicos de calendario de la fabricación, la cadena de suministro, el marketing de contenidos, etc. No busques aprender de los promedios, incluso en las industrias más innovadoras y verticales.
5. No te centres en más de una cosa
A fecha de hoy, Diamond Candles tiene 286.270 fans, 99% de los cuales no han sido adquiridos a través de anuncios de Facebook. Suponiendo que tu mercado no es super enorme, pero considerable, Facebook puede ayudarte a generar ingresos, por lo menos la mitad de ellos, y tranquilo que de la otra mitad se encargará el boca a boca social. Eso sin tener en cuenta los clientes que te empiezan a seguir una vez hecha su primera compra.
Winter recomienda los siguientes canales:
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Facebook + Facebook Ads (ie. AlphaBoost, Nanigans y Curebit)
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Marketing de contenidos / Marketing vía Blog + opción de Publicidad de pago para editores (ie. Outbrain)
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Vídeos de contenidos en Youtube + Youtube Ads
6. Encuentra un hermano mayor
Necesitas alguien que haya cometido un montón de errores tontos en el pasado, y así evitar cometer los mismos en esta ocasión. Alguien que esté tan o más emocionado que tú con el desafío que vais a emprender. ¿Cómo puedes encontrar esa persona? Ofrece más ayuda de la que estés buscando.
No tiene que ser una función consultiva formal, aunque eso no te haría daño. Cuando alguien presenta de forma natural un interés y un esfuerzo para ayudar, les hace saber que realmente valoras lo que han aportado hasta ahora y que te encantaría poder contar con ellos para ejecutar ideas de vez en cuando.
7. El boca a boca offline, igual de crucial que tu papel como fundador
Qué tipo de visitante acabará comprando más a menudo? Alguien que escuche hablar de ti en un anuncio aleatorio pero relevante para ellos en facebook? ¿o un amigo al que le has enseñado el producto cara a cara, pudiendo ver, tocar, sentir, oler y utilizar eso en primera persona? Es obvio.
El primer paso es perfeccionar la experiencia en el portal para proporcionar de forma rápida y conmovedora la posición única de vendedor, una historia atractiva de la marca / producto, mostrar pruebas sociales a través de comentarios y menciones en prensa, demostrar el poco riesgo que tiene la transacción con sellos de seguridad , ensayos, garantías de devolución de dinero, etc, y conducir claramente a las personas con las llamadas primarias a la acción (CTA) y reducir al mínimo las distracciones superfluas y el desorden.
Sumérgete en la optimización de la tasa de conversión y no toques nada para las personas que ya lo están haciendo bien. No hace falta reinventarse, la adaptación y la iteración ya te llevarán allí. Cuando ya estés convirtiendo el tráfico realmente bien, puedes, poco a poco, probar el tráfico de pago. Las cosas van por buen camino cuando te sale rentable apostar por el tráfico dirigido.
