Debido el auge del comercio electrónico, la venta a empresas por Internet se ha convertido en un campo abandonado. Mercado Actual habla de esta tendencia y expone su propio caso para criticar este abandono: La venta a empresas supone el 71% de su facturación, con unos índices de repetición anual de 4,7 para sus compradores habituales, por un 1,2 para particulares.
Según Rafael Torres, Director General de Mercado Actual, “Un reciente estudio de la Universidad a Distancia de Madrid (UDIMA) destaca que, tanto a nivel de la Unión Europea como de España, las empresas utilizan más el comercio electrónico para comprar productos y servicios que para venderlos. Esta realidad supone una oportunidad de negocio para las empresas de e-commerce que, bien aprovechado, puede suponer dar un nuevo impulso al negocio y, en muchos casos, crecer de forma exponencial.”
De este modo, ofrecen ocho estrategias para que la venta a empresas por Internet sea todo un éxito:
1. Precio de empresa frente a precio de particular. No es lo mismo vender 20 unidades de producto a una a una única empresa que vender 20 unidades a 20 personas distintas. La primera opción implica mucho menos tiempo y recursos. La empresa a la que vendemos también ha de beneficiarse de que nuestro coste de venta por unidad sea más bajo. Así que evaluemos hasta donde podemos bajar y ofrezcamos un precio competitivo que se adapte a ese descenso del coste de venta.
2. Stock adaptado al tamaño y necesidades de mis clientes. Si ahora mis clientes son mayoritariamente grandes empresas que hacen grandes pedidos, es posible que tenga que ampliar mi almacén de stock disponible. Alquilar un espacio más amplio ha de ser visto como una inversión clave para ofrecer un servicio más rápido y depurado.
3. Servicio Postventa. Ser un proveedor sólido exige un excelente servicio de atención al cliente, no solo en la pre-venta, sino también en la frecuentemente descuidada post-venta. El cliente que realiza compras grandes espera de su proveedor no solo que le sirva en tiempo y forma la mercancía, sino que le resuelva de un modo eficaz, flexible e imaginativo sus incidencias y necesidades.
4. Atención especial para clientes especiales. La realidad es que no todos nuestros clientes son iguales. Aquellos que suponen un porcentaje significativo de nuestra facturación anual merecen, como mínimo, algunas atenciones extras dirigidas a reforzar y consolidar la fidelización. No descartes ir un poco más allá de lo estrictamente profesional, construyendo un tipo de relación más estrecha y personal. Tampoco está de más está de más asignar comerciales presenciales y telefónicos que gestionan la cuenta íntegramente, para que incluso la empresa no tenga ni que emitir el pedido por Internet.
5. Papeleo al milímetro. En el terreno de la administración, existe una diferencia cualitativa entre lo que nos va a pedir un cliente persona física y lo que nos requerirá un cliente persona jurídica. La segunda, especialmente si es grande, nos va a pedir de forma regular documentos que tendremos que presentar de forma correcta y ágil. Y si no cumplimos estaremos fuera. Declaraciones anuales de operaciones, acreditación de que estamos al corriente de nuestras obligaciones tributarias, certificados de calidad, concursos… La complejidad de estas tareas de administración pueden requerir el asesoramiento de expertos.
6. Solvencia económica. Al particular que compra por Internet no le importa demasiado que nuestra organización esté saneada. Pero a la empresa que busca un proveedor habitual sí que le interesa, y mucho. Elegir a un proveedor es una inversión de tiempo y dinero que hay que rentabilizar a través de una relación comercial duradera y ventajosa. Si la empresa elegida desaparece tendrán que volver a buscar proveedor, si pasa por apuros económicos es muy posible que su servicio se resienta.
7. Flexibilidad en los plazos y modos de pago. A mayor tamaño de la organización, más largo el plazo de pago a proveedores, todo un clásico. Así que prepárate para negociar unas condiciones de pago con las que te encuentres cómodo. A veces, es el precio que hay que pagar por trabajar con empresas grandes. El particular paga por adelantado, la empresa puede esperar hasta 60 días de acuerdo a la ley. Sin embargo es práctica común que muchas empresas paguen a 90 días. Por ello es necesario contar con herramientas de financiación como el factoring, líneas de crédito y una caja saneada, ya que, por lo general, para obtener precios de compra competitivos, la tienda on line ha de pre pagar o pagar al contado.
8. Ofertas especiales para empleados y clientes. Se trata de una acción de valor añadido para nuestros clientes que puede ser muy valorada por estos. Consiste en crear una serie de productos o servicios en condiciones preferenciales y ponerlas a disposición del cliente para que este a su vez las ofrezca como deferencia a sus propios clientes y empleados. De este modo, además de obtener una venta directa, le estamos proporcionando a nuestro cliente una excelente herramienta de fidelización.
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