Domingo , 11 diciembre 2016 Impresion Pyme
  • Guía MuyPymes para nuevos emprendedores (III): Conoce tu mercado

    mercado

    Uno de los errores más comunes que cometen los emprendedores a la hora de lanzar un producto es no definir correctamente su mercado. Tal y como vimos ayer en “Tu startup nunca va a triunfar, ¿Lo sabes verdad?”, una de las razones que llevan a una startup al fracaso es tener un mercado demasiado pequeño, tan pequeño que les impide escalar.

    O dicho con otras palabras:  creer que un nicho de mercado está infrarrepresentado y que por lo tanto hay una buena oportunidad puede ser cierto, pero también lo es que a menudo hay razones de peso que explican que ese nicho esté poco representado.

    ¿Cómo podemos definir entonces cuál es nuestro mercado ideal? Podemos por supuesto lanzarnos “a ciegas” y ver lo que pasa o bien definir un método que nos va a ayudar a determinar el cómo, cuándo y qué nicho de mercado tenemos que atacar. Podemos hacerlo siguiendo estos pasos.

    ¿A quién vas a vender?

    ¿Con quién y dónde  quieres hacer negocios? ¿Cuál va ser tu ‘área de influencia’? Debes ser lo más específico posible: Identificar la distribución geográfica y los tipos de empresas o clientes a los que deseas enfocar tu producto. 

    ¿Has detectado una necesidad? ¿Dónde se encuentra? A veces incluso dentro de espacios tan reducidos como una misma provincia, o dentro de una gran ciudad, las necesidades cambian. Lo que vale en un barrio, no funciona en el de enfrente.

    Si no sabes en primer lugar quién es tu público objetivo, quién necesita tus productos y cómo quieres vender, corres el riesgo de lanzar mensajes contradictorios y confundir por completo a tus posibles clientes.

    Focaliza

    Un negocio de ropa al por menor no es un nicho de mercado, sino un gran sector. Un nicho más específico puede ser ropa de maternidad para las mujeres ejecutivas o ropa para hombres de tallas grandes.

    Focalizar supone entre otras cosas aprender de tu propia experiencia. ¿Qué es lo que conoces? ¿En qué has trabajado? ¿Con quién te relacionas? ¿Crees que en ese problema que experimentas a diario (encontrar tallas grandes de zapatos por ejemplo) es dónde se encuentra tu nicho de mercado? ¿A cuántas personas conoces en la misma situación? ¿Cuántas veces has oído ojalá hubiera….? Busca patrones que revelen tu estilo o enfoque hacia la resolución de problemas.

    Escucha

    Steve Jobs decía que los clientes no saben lo que quieren hasta que se lo muestras. Y hay algo de razón en sus palabras, pero al menos que seas un visionario y tengas el dinero suficiente como para arriesgar, no lo hagas si no quieres formar parte del catálogo invendible del teletienda. 

    Al definir tu mercado no sólo importa lo que tu puedes ofrecer a tus clientes, sino sobre todo lo que realmente quieren. Debes mirar el mundo desde su perspectiva y no únicamente desde ese producto ‘fantástico’ que estás a punto de lanzar. Esa es la mejor forma  de identificar sus necesidades y/o deseos.

    No tengas miedo a probar. Tu idea de negocio no tiene por qué ser ningún secreto. Trabaja con tus clientes hasta que consigas el resultado esperado.

    Tu competencia

    Si eres el único en tu nicho de mercado, deberías preocuparte. Si hay más actores, también deberías hacerlo, pero menos. ¿Quién es tu competencia? Por supuesto has oído hablar de ellos y términos generales sabes qué hacen y cómo lo hacen. ¿Pero les conoces en profundidad? ¿Sabes cuál es su estrategia en redes sociales? ¿De qué forma fidelidad a sus clientes? ¿Qué puedes hacer tú mejor que ellos? ¿Cuáles son sus márgenes?

    Si ayer vimos en “Ideas de negocio” que las ideas están en cualquier parte, en realidad valen de muy poco si no realizamos una investigación profunda sobre nuestro mercado. Lo que hemos visto aquí son sólo los primeros pasos.

    En próximas entregas hablaremos de planes de negocio, de cómo proteger o registrar tus merca, de forma jurídicas para tu sociedad o de financiación, pero te servirá de muy poco si antes no sabes a quién vendes, con qué motivación y quién más lo está haciendo.

    Imagen: Shutterstock

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