China se perfila para muchas pequeñas empresas como una suerte de «El Dorado», una oportunidad de salvar sus maltrechos resultados financieros, abrirse a un mercado en claro expansión y hacer negocios en una de las economías más dinámicas del mundo.
Pero China es también una aventura de la que no siempre es fácil salir bien parados. De hecho, según la escuela de negocios ESCP Europe, «nueve de cada diez empresas fracasan en el intento de triunfar en China«. ¿Qué es lo que falla? Normalmente no se puede achacar el fracaso a una única causa, sino que es más bien un conjunto de factores los que al no ser tenidos en cuenta, pueden inclinar la balanza en contra de la empresa «aventurera». Para ayudar a las pequeñas empresas en este proceso, los expertos de ESCP hacen las siguientes recomendaciones.
Profundizar en la comprensión de la cultura china
Según Minhui Jiang, segundo secretario de la embajada china en Madrid, «la prensa occidental pone muchas etiquetas a China, como gigante, comunistas, país asiático… sin embargo, es un país muy complejo. China es un país en desarrollo, pero hay ciudades grandes y comerciales, como Londres o París». A ello hay que sumar un mercado interno enorme, aún por explotar, y «unos Recursos Humanos baratos y de alta calidad», explica el diplomático chino.
Buscar socios locales que conozcan bien el entorno laboral y empresarial
«Los occidentales pueden ocuparse de la gestión o de la tecnología, pero las relaciones laborales y administrativas es mejor dejarlas en manos de los socios chinos», asegura Minhui Jiang. Además, hay sectores específicos en los que la legislación obliga a trabajar con socios locales.
Aprovechar las ferias internacionales que se celebran en el país.
Sobre todo una, la feria de inversión Cifit, que se celebra todos los años en China entre el 8 y el 11 de septiembre. Es la feria de inversión más grande del mundo y se presentan muchos proyectos de inversión de todo el mundo.
Planificar bien qué se quiere hacer y con quién.
Hay que identificar bien el tipo de empresas con la que se quiere colaborar, deben de tener en regla las licencias de exportación e importación, porque sino pueden surgir problemas.
Tener paciencia
Une empresa que quiera hacer negocios en China debe plantearse el proceso a largo plazo. «Hace falta una media de entre 2 y 4 años para firmar un contrato con una compañía China y suele ser preciso hacer varios viajes al lugar», explica el ejecutivo del ICEX, Manuel Galán.
En ello tiene mucho que ver el concepto que los chinos tienen de las relaciones personales, un concepto que llevan también a las relaciones empresariales. En un primer viaje, el empresario español establece contacto con el director de la empresa china con la que quiere hacer negocios.
Esa primera cita solo sirve para establecer contacto. En sucesivas reuniones, se van fijando los objetivos comunes y la firma del contrato no suele llegar hasta la cuarta visita.
Cuidado con los contratos
En China, los contratos son orientativos; es decir, que están abiertos a cualquier tipo de renegociación, a no ser que se haya estipulado claramente lo contrario.
Se trata de una cuestión cultural. Además, en caso de conflicto, los tribunales chinos solo tienen en cuenta aquello que esté escrito en chino. Así que es mejor evitar cláusulas escritas únicamente en español o inglés y revisar bien, con la ayuda de un buen intérprete, lo que se ha escrito en chino.
Hablar con la persona adecuada
La jerarquía es muy importante en China. Para contactar con una empresa de allí, no basta con mandar un correo electrónico al departamento de compras o ventas.
Es preciso identificar a la persona responsable del departamento que nos interesa y comunicar siempre con la de más alto nivel. En España se puede hablar con un jefe de grupo, que reporta directamente al director general de la empresa.
En China, sin embargo, un proyecto de negocio explicado a la persona inadecuada podría tardar meses en llegar a oídos del responsable de ese área.
Control de calidad
En China hay miles de empresas multinacionales que trabajan haciendo controles de calidad de los productos que salen de las fabrican del país con destino a Europa o Estados Unidos, donde las normas de fabricación son muy estrictas.
Manuel Galán aconseja contratar a una de estas empresas si vamos a producir algo en China. Son baratas y evitan problemas posteriores.
Visado de negocios
Para hacer negocios en China hay que solicitar un visado especial de negocios. Si la estancia va a ser indefinida, se puede cambiar ese visado por uno de residencia, presentando una solicitud ante las autoridades policiales.
Arbitraje
El arbitraje está muy poco desarrollado en China, aunque ha comenzado a funcionar cuando las cantidades en conflicto son pequeñas. Si el conflicto se refiere a grandes cantidades de dinero, entonces el caso acaba indefectiblemente en manos de los tribunales.
