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Lunes, 25 Octubre 2021

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Convence, vende y gana en sólo 15 minutos

Tienes un estupendo plan de negocios en tus manos, sabes que la idea es buena, que lo has detallado y trabajado, estás convencido de que puede funcionar… pero de lo que no estás tan seguro es cómo persuadir a la persona que tiene que aprobarlo, ya sea un socio, un inversor o un director de banco.

Si posees un buen plan de ataque, sólo basta un cuarto de hora (más o menos) para que ese proyecto que tienes en mente ilusione y convezca a los demás. Te ofrecemos una hoja de ruta para que su exposición sea brillante.

Antes de comenzar la presentación, te aconsejamos que prepares a conciencia las ideas fundamentales. La única manera de evitar que los nervios te venzan es preparando a fondo los mensajes que deseas transmitir. Tienes que saber muy bien qué es lo importante de tu discurso, creer que va a funcionar y defenderlo ciegamente (evita exageraciones y mentiras).

Por último, no caigas en el error habitual de hablr de acciones muy lejanas en el tiempo. Por ejemplo, a veces el emprendedor se entretiene hablando de cómo va a expandir el negocio por la fórmula de la franquicia o de la cadena, y se le olvida explicar cómo va a abrir su primera tienda y cómo va a hacerla funcionar.

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Inicio de la «hoja de ruta»

1 – Arrancar con una anécdota, un comentario, algo que haya en el despacho, una noticia, una película o similar, que te permita enlazar con tu negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas. Esta fase durará tres minutos.

2 – Formula preguntas abiertas y establece una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que te den. Calcula que esta fase también puede durar tres minutos.

3 – En función de las respuestas arrancarás tu argumentación. Lo mejor es hacerlo en plan story teller, tienes que contar tu historia y tu plan de negocio como si fuese un cuento.

4 – Es importante utilizar los verbos en presente porque el pasado no interesa y el futuro se ve como algo lejano. Y mejor la primera persona del plural, «nosotros», que la del singular, «yo».

5 – Es bueno apoyar nuestras afirmaciones con números o cifras, pero éstas siempre deben estar extraídas de algún estudio o estadística que ha de nombrarse y mejor si podemos mencionar dos fuentes, para evitar que nos contrargumenten.

6 – Al igual que el reconocimiento de las debilidades refleja madurez y solvencia, la ponderación en las expectativas económicas demuestra mentalidad gerencial. Que sean realistas, con plazos también verosímiles y, preferiblemente, dibuja el peor escenario posible.

7 – Es importante que a la hora de presentar el plan, hayas analizado muy bien cuáles son tus debilidades y de qué manera piensas solucionarlas. En este sentido, también es importante que identifiques otras posibles propuestas similares y cómo han afrontado la idea que tú propones.

8 – Tienes que lanzar el mensaje de qué el tipo de proyecto que estás presentando es perfecto para ti y que tú eres perfecto para él, es lo que dominas, es lo que más te gusta hacer en la vida y estás como pez en el agua en esta iniciativa. Es el momento de la presentación del equipo, enfatizando la idoneidad del mismo para llevarlo a cabo.

9 – Una buena forma de descubrir las posibles grietas de tu plan es hacer un role play con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que hayas detectado en el punto 2, deberás poner enfásis en determinados argumentos.

10 – Da las gracias por el tiempo robado a tus interlocutores y elabora un microresumen remarcando los cinco «síes» por los que tienen que darnos su apoyo, apóyate en el dossier escrito y ofrécete a resolver cualquier duda que pueda haber quedado en la presentación.

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