Todos somos conscientes de que detrás de los precios de productos y servicios se «oculta» una estrategia más o menos evidente. Estas estrategias de precios que van desde el conocido «3×2» a implementar distintas fórmulas de financiación no tienen por qué dejar indiferente a la pyme
Y no nos referimos únicamente el comercio, sector muy familiarizado con estas estrategias de precios. En realidad, con un poco de imaginación, en cualquier sector puede aplicarse alguna de estas fórmulas que todos, de una u otra forma, conocemos.
Números y psicología: el 9 y el 0
Según la teoría de los precios, psicológicamente asociamos el número 9 con el valor, y el número 0 con la calidad. No hay más que notar las diferentes estrategias de precios que siguen un restaurante de comida rápida y un establecimiento «gourmet». En el primero, abundarán los productos cuyos precios sean del tipo 4,90€, 6,99€ o 8,95€ mientras que en el segundo de los establecimientos, los precios serán mucho más redondos, del tipo 20,00€, 35,00€ o 60€.
En contra de lo que comúnmente se cree, esta estrategia no se basa en vender más dando la impresión de que los productos cuestan menos (primero de los casos) sino que trata acerca de lo que psicológicamente transmite el precio. ¿Valor o calidad? ¿Qué es lo que elegimos para nuestro negocio?
La satisfacción de pagar
En el sector de los servicios nos encontramos con dos estrategias principales. Pagar una vez, con derecho a uso ilimitado, o pagar de forma periódica, por suscripción. La primera estrategia es la que emplean, por ejemplo, muchos gimnasios. Pagamos una vez y después de un tiempo se crea en nosotros la sensación de que no estamos pagando el servicio que estamos disfrutando. Muchas personas que, de hecho se apuntan a un gimnasio, dejan de ir a los pocos meses de haber formalizado su inscripción.
Sin embargo, está demostrado que un servicio que requiere del consumidor un pago periódico produce psicológicamente una mayor satisfaccción y un uso mucho más frecuente del mismo. La industria el software on-line por ejemplo va por ese camino. Opta por ofrecer a sus clientes diferentes modalidades de suscripción, pero rara vez se ofrece la posibilidad de adquirir el servicio «de por vida».
El precio del prestigio
Es un hecho irrefutable. La sensación que tenemos ante un objeto similar a otro pero que cuesta más, es que su calidad es mayor. Muchas veces no tiene por qué ser así, pero con elementos tan sencillos como mejorar el aspecto de nuestro producto, su packaging o el servicio de soporte, podemos justificar un incremento de precio, basándonos en una estrategia de «el precio del prestigio».
Precios de referencia
Cuando los consumidores no están suficientemente familiarizados con un producto, suelen tener muy en cuenta cuál es el precio del producto más caro de la categoría a la que pertenece el producto en cuestión, a la hora de construir su esquema mental con respecto a la misma. Esta es la principal estrategia que siguen muchos supermercados, que suelen situar sus «marcas blancas» junto a marcas líderes en determinadas categorías, ofreciendo a los compradores «suculentos descuentos» por casi el mismo producto.
¿Cuántos artículos podemos vender de lo mismo?
Los consumidores suelen ser muy receptivos a oferas que les proponen comprar más de un artículo de un determinado producto. Los ejemplos más clásicos de esta estrategia de precios los vemos una vez más en supermercados y grandes superficies, con los típicos 2×1, 3×2, etc. Sin embargo, esta estrategia es exportable a muchos otros ámbitos. Basta con imaginar dónde está el margen de utilidad de nuestro producto (con cuantos productos iguales puede lidiar un consumidor sin que sea un engorro) y ofrecer un precio atractivo.
Financiación
Prácticamente todas las principales cadenas de distribución, ofrecen financiar las compras que se realizan. Una vez más, no es tanto una cuestión de índole económica (que también lo es) como psicológica. Muchos clientes perciben que pagar 30 euros al mes durante 12 meses es menos que pagar del golpe 360 euros. Saben que están pagando lo mismo, saben que podrían pagarlo todo de una vez, pero no lo perciben así, ya que psicológicamente se sienten mucho más cómodos con pequeñas cantidades.
¿Pero es que hay más?
La estrategia clásica de los anuncios de teletienda. Se anuncia un producto durante unos minutos a un precio determinado, y cuando el anuncio está a punto de terminar se incluyen accesorios u otros productos incluidos en el «paquete» por el mismo precio. El consumidor se hace en un primer momento a la idea de un determinado precio (que le puede convencer o no) y mientras lo está evaluando recibe un nuevo «impacto» que hace que el precio del producto sea más atractivo aún.
A todo el mundo le encantan las «gangas»
Otra de las grandes estrategias del comercio. Grandes carteles con exclamaciones que anuncian precios nunca vistos. No imorta si el precio del producto era idéntico antes de poner el cartel en el escaparate; se transmite una sensación psicológica de que estamos frente a una gran oportunidad, y de que nos arrepentiremos si la dejamos pasar.
