A medida que el comercio electrónico va ganando cierto peso en nuestro país, hay una pregunta que flota en el ambiente y que no muchos se atreven o saben contestar: ¿Cuánto estamos dispuestos a gastar on-line? Es decir, parece demostrado que no tenemos ningún problema en gastar unos cientos de euros para productos como viajes, tecnología, etc. y por supuesto casi nadie se lo piensa a la hora de invertir menos de 150 euros en casi cualquier producto o servicio que se pueda comprar en Internet.
¿Pero que es lo próximo? ¿Estaríamos dispuestos a comprar un coche por Internet, pagándolo on-line antes de verlo físicamente? ¿Qué hay de una casa? y en general ¿Nos atrevemos a pagar on-line por productos que pueden superar los 5.000 o los 10.000 euros? La experiencia demuestra que no y que incluso cuando se supera la barrera piscológica de los 1.000 euros, salvo en contadas excepciones, las ventas caen en picado.
¿Qué se necesita entonces para que Internet se convierta en ese espacio en el que también se hacen grandes transacciones entre consumidores y empresas? Boris Wertz, fundador del fondo de capital riesgo Version One Ventures explica que básicamente lo que ocurre es que todavía hay un problema de confianza. Un problema de confianza que no se resuelve con algunos logos de Visa o Verisign sino del consumidor hacia la empresa, el poder confiar tan ciegamente como lo haría en una tienda física o en un contacto personal. ¿Cómo pueden las tiendas on-line construir una relación de confianza más sólida? Wertz apunta algunas posibilidades. Son las siguientes:
Ofrece más información
Si quieres que tus clientes se sientan más cómodos a la hora de hacer una compra de cierta envergadura, la información juega un papel fundamental. Si van a gastarse cientos o miles de euros, van a querer conocer hasta el último detalle del producto o servicio que estamos ofreciendo.
Porque si lo que estamos ofreciendo es la compra de un libro, basta con tener el ISBN y una somera descripción. Pero ¿Qué ocurre si somos una pequeña agencia de viajes que ofrece exclusivos y muy personalizados viajes a Tailandia? Necesitamos proporcionar toda la información necesaria para que el cliente se sienta cómodo, que hay algo real detrás de lo que estamos ofreciendo, apoyándonos por ejemplo en testimonios y reseñas de otros clientes.
Facilita al máximo los pagos
Si resulta más sencillo, seguro y confiable hacer una gran transacción económica en persona, ¿Por qué alguien iba a querer hacerla on-line? Las transacciones on-line, especialmente las más grandes, tienen que ser no solo muy sencillas de realizar, sino también increíblemente seguras. ¿Cómo se consigue esto?
Apostando por nuevas herramientas profesionales que abordan de forma única todo el ciclo de pago (alcance, precio, duración, plazos y otros parámetros) y que a la vez lo hacen de forma sencilla. No se trata pues de apostar por pasarelas de pago tradicionales que se limitan a retirar dinero de una cuenta o una tarjeta, sino de complejas soluciones que permiten tanto a la empresa como al consumidor tener un control único sobre todo el ciclo de pagos.
Guía a tu cliente
¿Cómo se comporta el usuario cuando aterriza en tu web? ¿De qué forma afronta el proceso de compra? Cuando hablamos de invertir mucho dinero, lo más inteligente es proporcionar al cliente la información que necesita antes de que nos la pida, estar ahí antes de que pueda decidir levantarse de la silla e irse a una tienda física a por lo que le interesa.
Para ello incluir herramientas como demos del producto, visitas on-line guiadas, chats desde la propia página web, calculadoras de costes, comparadores con la competencia, etc. presentes a lo largo de todo el proceso de compra, facilitan al máximo esta tarea.
Elimina el riesgo
Si el cliente sospecha por un instante que existe el más mínimo riesgo en la operación, las posibilidades de que abandone el proceso de compra esstán más que aseguradas. Nuestra misión por lo tanto es reducir al máximo esa sensación, ofreciendo por ejemplo las máximas garantías de devolución del dinero o del producto en caso de que no esté satisfechos, estableciendo políticas de reembolso claras desde el principio.
