El mercado de las pequeñas y mediana empresa, dada la situación económica actual, se ve presionada bajo la tradicional guerra de precios generada en tiempo de crisis. Por desgracia, en la mayoría de los casos, reducir los precios no es un camino viable de aplicación en la pyme.
En el artículo de hoy os presentaremos 4 tácticas para intentar paliar la perdida de clientes y dominio de mercado sin caer en una espiral de bajada de precios que puede afectar negativamente a nuestro negocio.
Una pequeña y mediana empresa no puede tener como única política de competitividad, reducir los precios de sus productos, las grandes empresas tienen un margen enorme para competir en este aspecto, por lo que la pyme, para sobrevivir, debe acometer otro tipo de tácticas de venta.
La dirección adecuada que debe seguir la pyme, se encontrará en ofrecer un servicio de calidad, que justifique esa diferencia de precio respecto de otros competidores más grandes con los que es imposible competir en guerra de precios. Hay que mimar al cliente y no sólo a base de ofertas si no más bien, a base de proporcionar una experiencia satisfactoria que otros no ofrezcan los demás y nos diferencia del resto, que le ahorre tiempo, después de todo, eso supone también un ahorro para cliente.
Énfasis en el servicio al cliente
Hay que demostrar por todos los medios al cliente, que si contrata nuestros productos y servicios, se llevará incluido un valor añadido superior al de la competencia. Por ejemplo, podemos ofrece mayores facilidades en las devoluciones, mayores periodos de garantía y periodos mantenimiento, no cobrarle entregas o envíos, etc. El objetivo es conseguir clientes contentos de larga duración y no buscar muchos clientes de corta permanencia atraídos únicamente por precios bajos, ya que bajo este sistema, las grandes compañías acabaran atrayendo a toda nuestra clientela.
Empaquetar productos y servicios
Una táctica adecuada para no reducir precios es agrupar productos relacionados entre sí y ofrecerlos como un único producto, en este caso, el paquete se vendería por importe mayor que cada producto separado pero con precio inferior si el cliente decidiera comprarlos uno a uno. El mismo caso, es válido para los servicios, podremos ofrecer distintos conceptos en un mantenimiento bajo un solo paquete.
Reducir la cantidad de producto junto con el precio
En la crisis actual, la demanda de mercado tiene como prioridad buscar precios menores. Una reducción de la cantidad del producto o del servicio acompañando a la reducción de precios puede dar una percepción de que los precios han bajado más de lo que realmente lo ha hecho. Eso es aplicable tanto en la venta de productos físicos como en la oferta de servicios, por ejemplo un desarrollador, puede cobrar una menor retribución para hacer una página web pero compensando la bajada de precio, con menores funcionalidades.
Agregar servicios
Antes que recortar precios, es bueno sopesar, si podemos agregar un servicio en el importe de venta sin que éste último varíe. Esto se refleja muy bien en las reparaciones, en la atención de incidencias, la garantía y el servicio postventa. Nos costará algo más de tiempo (horas de trabajo) pero nos permitirá adaptarnos a la situación sin disminuir el precio de venta del producto. Hay que darse cuenta, que los servicios incluidos no siempre se aplicarán al 100% en todos los casos, sólo cuando el cliente lo requiera, lo que nos da un margen de beneficio mayor, si ofrecemos productos de calidad es posible que después se reduzca la posibilidad de aplicar los servicios ofrecidos. Por ejemplo, un seguro, una reparación, una atención personalizada de cualquier problema, etc.
