El objetivo último de toda pequeña empresa, más allá de resultar rentable y obtener beneficios, es convertirse algún día en una gran empresa. El crecimiento empresarial está en los genes (o debería estar) de toda sociedad que aspira, año tras año, a ser un poco más significativa en un mundo cada vez más competitivo.
Ahora bien, en un momento en el que las grandes empresas, grupos empresariales y holdings controlar un porcentaje enorme de casi todos los sectores del mercado, ¿Cómo podemos convertir nuestra pequeña empresa en un actor relevante? ¿Cómo podemos crecer hasta llegar a marcar la diferencia? En el Open Forum de American Express nos proponen algunas estrategias.
Segmentación del mercado
Segmentar el mercado significa básicamente, hacernos fuertes en un nicho en el que creemos que tenemos algo más que ofrecer que nuestra competencia, renunciando quizás a un mercado más amplio, pero haciéndonos realmente fuertes para una tipología muy determinada de clientes.
Un ejemplo muy claro de segmentación de mercado es la estrategia que desde hace unos años lleva a cabo Pepsi. Durante casi toda su historia ha intentado luchar de tú a tú contra Coca-cola para dominar el mercado de los refrescos de cola, apuntando para ello a todo el espectro del mercado o a todo potencial consumidor de este tipo de bebidas.
Sin embargo desde hace unos años ha decidido que no puede ganar esa batalla, pero que en cambio sí que puede convertirse en líder indiscutible entre los jóvenes. Por este motivo desde hace tiempo sus campañas y anuncios están protagonizados por grupos musicales y «celebrities» que tienen pegada en este segmento de población. Quizás no sean el número uno pero, ¿A quién no le gustaría estar en su lugar?
Encontrar el socio adecuado
Muchas pequeñas empresas se quejan (no sin su parte de razón) que debido a su tamaño, son incapaces de competir en igualdad de condiciones con los grandes de su sector. Es verdad que las grandes empresas pueden imponer «sus condiciones», pero esto no debería impedir que las pequeñas no puedan competir si encuentran los socios adecuados.
Imaginemos por ejemplo que nuestra pyme desarrolla y fabrica pelotas de tenis. Son unas pelotas de tenis que botan mejor y que duran más que las de casi toda la competencia. Tenemos un gran producto, pero lo que no tenemos es la fabrica adecuada, ni el canal de distribución idóneo ni otros elementos de la cadena de suministro que nos permitan competir con los grandes. Todo lo que tenemos son pelotas de tenis.
Por nosotros mismos no vamos a poder competir con Wilson, Penn o Prince, pero podemos encontrar los socios adecuados para poder hacerlo. Podemos llegar a acuerdos con fábricas especializadas y con empresas distribuidoras, podemos incluso llegar a acuerdos en los que nuestros socios solo ganen dinero sobre ventas.
Es decir, podemos jugar casi en las mismas condiciones que los grandes, sin necesidad de realizar una inversión que pueda poner en riesgo la viabilidad de nuestra empresa.
Adquisiciones
Una de las estrategias principales que utilizan las grandes empresas para ser aún más grandes, no es otra que la de adquirir otras empresas. ¿Es esto una estrategia recomendables para las pymes?
Comprar otra empresa cuando somos pequeños, no es fácil. Una mala decisión puede llevarnos rápidamente a la bancarrota. Dicho lo cual, una adquisición puede significar crecimiento y beneficios si sabemos qué comprar, cuándo hacerlo y a qué precio.
Nadie mejor que nosotros debería saber qué es lo que resulta interesante en nuestro sector. Deberíamos ser capaces de determinar qué es exactamente lo que necesita nuestra empresa, y por supuesto, no dejarnos llevar por las emociones o por el ego a la hora de tomar este tipo de decisión.
