Elaborar el margen de beneficio correctamente es imprescindible para que las pymes puedan establecer una política comercial adecuada: aplicar descuentos, promociones, ofertas… Pero también, para establecer condiciones de negociación óptimas con los proveedores, según indican desde Datisa. Y, en todo caso, para ganar dinero con las ventas, o sea, para hacer que el negocio sea rentable.
Por eso, es importante evitar cualquier error en el cálculo del beneficio. Sin embargo, son varios, los errores que aún se comenten en el entorno pyme a la hora de hablar de márgenes de beneficio. En Datisa se han identificado algunos de los errores comunes que se deben evitar para impulsar la rentabilidad del negocio, destacan los siguientes:
- Asociar ingresos con beneficios.
- Identificar precios altos con beneficios mayores.
- No tener en cuenta el IVA.
- Desestimar el valor de aportaciones como la experiencia, el conocimiento, la profesionalidad o el precio de las horas trabajadas.
- Infravalorar costes “secundarios” como desplazamientos, retrasos, horas de espera, etc.
- No tener datos claros o accesibles para determinar el porcentaje de beneficio necesario para que el resultado sea positivo.
- Utilizar fórmulas de cálculo equivocadas, por ejemplo, determinar el precio final sumando el porcentaje del beneficio que se quiere obtener al coste por el que se adquiere el producto.
- No tener en cuenta las cuestiones asociadas al comportamiento del mercado, al entorno, etc.
- A pesar de establecer el margen de rentabilidad correctamente, no analizar los precios de la competencia, lo que el target estaría dispuesto a pagar, o los servicios adicionales que acompañan a la venta -atención, personalización, soporte, disponibilidad, etc.-
- Determinar el precio de cada producto es una cuestión vinculada, directamente a la política comercial de la empresa. Ahora bien, una vez definidas las directrices, habrá que agilizar, simplificar y, si es posible, automatizar, todos los procesos asociados a la venta.
Pablo Couso, director comercial de Datisa dice que “un ERP de gestión comercial permite aplicar en los documentos de venta la tarifa que mejor se ajuste a cada producto/servicio de forma automática. Esto hace que, el responsable comercial, visualice en tiempo real el margen de beneficio asociado a cada producto/servicio. Pero también, asociado a cada cliente porque el precio no puede ser el mismo cuando el cliente es un mayorista, un minorista o un particular.”
Actualmente, existen en el mercado diferentes soluciones ERP que permiten calcular el PVP mediante la aplicación de tablas automáticas. Esto hace que, además de ganar agilidad y velocidad, las pymes ganen también en seguridad, al minimizar el margen de error. El responsable comercial solo tiene que determinar el margen de beneficios con el que realizar los cálculos y establecer las variables que considere oportunas. El ERP se encarga del resto. Incluso, de actuar de manera coordinada con el entorno de contabilidad para controlar facturas, caja, impuestos, etc.
