El mundo empresarial cambia, y ahora con la pandemia lo está haciendo más que nunca. Un gran número de empresas y negocios físicos han tenido que cerrar y otros han visto decrecer sus ingresos y facturación. Pero la crisis, también ha sido una oportunidad para muchos emprendedores que han decidido, en plena crisis, lanzar nuevos negocios.
Sin embargo, todo es poco para conseguir que una empresa se mantenga y que además crezca. Por ello, los expertos que las lideran probablemente necesiten cambiar de estrategia para seguir activos en un mercado en constante cambio. Tal y como destaca Judit Català, CEO en XL-Yourself, consultora de Negocios y Marketing y autora del libro “Expert@ millonari@”, el abanico de posibilidades para hacer crecer un negocio es inmenso pero las claves para tener éxito son solo unas pocas. ¿Y si la clave está en escalar un negocio y crear un producto digital? Català explica cómo transformar los conocimientos en algo tangible (y vendible) y da las claves para convertirte en una autoridad digital, ganar dinero, tiempo y libertad vendiendo productos digitales. Y es que, para todos aquellos que busquen escalar su negocio, es decir, tener los mismos gastos y muchos más ingresos, un producto digital es la única manera de conseguirlo.
Averigua en qué eres bueno
Siempre hay alguien a quién enseñar. Busca en qué eres bueno, cuál es tu expertise. Todos tenemos algo especial. Si no estás segur@ o te cuesta encontrarlo, pregunta a tu alrededor, a gente de tu confianza, cuáles son aquellas habilidades en las que destacas, tus puntos fuertes. Siempre hay alguien que sabe menos que tú. Una persona que lleva solo dos años con su empresa no te puede enseñar a escalar tu negocio, pero sí a dar los primeros pasos para emprender: los errores que puedes cometer, la burocracia que te puedes encontrar, etc. No hace falta ser un súper experto. No es recomendable enseñar algo que no dominas.
Busca tu nicho
Encuentra qué necesidad concreta vas a cubrir y a quién vas a dirigirte. En mi caso, es hacer que los emprendedores y los empresarios tengan éxito en sus negocios. Tu nicho está en la intersección entre tu expertise y lo que pide el mercado. Eso sí, procura que no sea algo muy genérico. Por ejemplo, si eres abogado o abogada, escoge un tema concreto: divorcios, herencias, etc. Limítate a venderle a tu nicho. ¿Cómo puedes saber que un nicho efectivamente lo es? Porque es susceptible de generar una comunidad de interés sobre ese tema.
Define tu propuesta de valor
“Yo soy tal y ayudo a resolver tal cosa”. Es importante que vendas soluciones concretas a problemas concretos. Recuerda: no vendes productos, sino soluciones.
Entra en la mente del potencial cliente
Conoce sus pesadillas y sueños. Busca en Google, en foros, o en grupos de Facebook, entre otros.
Estructura tu oferta
¿Cuánto tiempo es necesario para que el cliente consiga el resultado que prometes? Descompón el producto en unidades y ponlo en un calendario.
Lánzalo cuanto antes
No esperes a que sea perfecto. Lanza un producto mínimo viable y luego ve mejorándolo con el feedback de tus primeros clientes. Como dice Reid Hoffman, fundador de LinkedIn: “Si no te avergüenza la primera versión de tu producto, es que lo lanzaste demasiado tarde”.
No crees el producto hasta que esté vendido
Esta es una de las claves de mi sistema de Expert@ Millonari@. No crees el producto hasta que lo has vendido. Tienes que saber lo que vas a contar, pero no grabarlo hasta que tienes gente que te lo compra, porque es entonces cuando de verdad sabes que hay alguien dispuesto a pagar por lo que ofreces.
Escucha
Durante todo el proceso, pero especialmente al principio, recoge el máximo feedback. Vende tú y atiende tú a tus clientes para aprender de primera mano lo que piden y lo que objetan. Cambia a partir de lo que te digan.
Al principio hazlo manual
Es fundamental automatizar los procesos para poder escalar tus productos digitales, pero al principio tienes que hacerlo todo lo más manual posible para entender bien todo el proceso y los obstáculos que puedes encontrar. Por ejemplo, haz sesiones one to one para interactuar con tus clientes y conocerlos mejor.
Mídelo todo
Uno de mis mantras es: “lo que no se mide no se puede mejorar”. Tienes que ser un enfermo de la medición, medir cada paso que des: cuánta gente ve el anuncio, cuántos entran en la landing, cuántos de los que entran se registran y cuántos se registran pero no asisten, cuántos asisten pero no reservan llamada de estrategia, cuántos reservan llamada pero no compran. En cada caso, pregúntate qué puedes mejorar, prueba algo diferente, vuelve a medir y compara. Solo así puedes saber dónde estás fallando. Cada KPI (indicador clave de rendimiento) te servirá para mejorar en el siguiente funnel. Por cierto, te recomiendo una película: Moneyball. Verás cómo la medición y las estadísticas pueden marcar la diferencia.
No vendas a quien no lo necesita
Vende solo a las personas que realmente necesitan tu producto y pueden experimentar una mejora gracias a él. Eso es lo que te dará buena reputación: los resultados. Esas personas hablarán bien de ti, mientras que si no consiguen lo que prometes lo harán mal, aunque no sea por tu culpa.
Pon en valor tu oferta
La oferta lo es todo. Todo lo que das tiene un precio y tienes que ponerlo en valor, aunque luego lo regales: los vídeos, las plantillas, la documentación, los ejercicios, los contactos, etc. Todo. Desglosa tu oferta y da un valor a cada subproducto de tu producto.
Ningún funnel funciona bien a la primera: testea y mejora
En ocasiones lanzas un producto digital y funciona enseguida, pero lo normal es que necesites un proceso de aprendizaje. No te desanimes. Testea, retoca y aprende de cada prueba. Mide mucho y aprende rápido.
Aunque ya estés vendiendo, sigue mejorando
Nunca dejes de testear y mejorar, incluso cuando te vaya muy bien. Intenta optimizar la inversión y escalar el negocio. Todo gran negocio empieza siendo una obsesión. Vuestro negocio digital tiene que serlo también. Un emprendedor se levanta y se acuesta con su negocio.
