Para muchos consumidores, el Black Friday marca el inicio de las compras de Navidad. Sin embargo, para las pymes que venden online se trata de un momento decisivo que puede impulsar el año… o desequilibrarlo.
En España, algunas pequeñas empresas concentran hasta el 40 % de su facturación anual en estas fechas. Sin embargo, una parte importante entra en la campaña sin preparación: descuentos improvisados, capacidad operativa al límite y cálculos poco precisos que dificultan saber si la venta será realmente rentable. La paradoja es clara: se venden más unidades que nunca, pero no siempre se gana más dinero.
La verdad incómoda: el peligro no está en vender, sino en cómo se vende
Cada año, muchas pymes celebran cifras récord durante el Black Friday y, cuando revisan sus números, descubren que el margen se ha reducido drásticamente. Entre las causas más habituales:
- Descuentos que no contemplan el coste real del producto.
- Procesos logísticos que encarecen cada pedido cuando el volumen sube.
- Devoluciones que se comen el beneficio.
- Sobrecarga de trabajo que dispara los costes internos.
Según la escuela de negocios, Level UP, la mayoría de pequeñas empresas desconoce exactamente cuánto puede descontar sin perder margen. Y aun así, aplican rebajas. “El éxito no está en vender mucho, sino en ganar dinero después de vender”, afirma Carlos Delgado, CEO de Level UP. “El Black Friday puede ser una gran oportunidad… o un agujero negro. Depende de cómo se gestione.”
El verdadero problema: campañas sin planificación
Muchas pymes se suman al Black Friday por inercia, sin estrategia clara y sin medir su capacidad real. Esto lleva a decisiones precipitadas que convierten la campaña en una apuesta incierta. Se confunde visibilidad con ventas, ventas con beneficio y beneficio con salud financiera. Cuando no hay método, el Black Friday deja de ser una oportunidad y se convierte en un riesgo.
¿Debería una pyme participar? Sí, pero con criterio. Bien planteado, el Black Friday puede ser muy útil para captar nuevos clientes, acelerar la recompra, aumentar la visibilidad y establecer relaciones comerciales duraderas. La clave es entender que la rentabilidad no está solo en el descuento, sino en lo que ocurre después.
Claves para que el Black Friday sea rentable:
- Pensar a largo plazo: La campaña se gana en la repetición del cliente, no en la venta impulsiva.
- Descuentos inteligentes: Ofertas potentes, pero siempre calculadas. Y, si es posible, con una segunda oportunidad de compra.
- Inspirarse en los grandes, adaptándolo a la propia estructura: El modelo funciona cuando se ajusta al margen, al stock y a los recursos reales de la pyme.
- Proteger la capacidad operativa: No es rentable vender más si cada pedido cuesta más.
- Comunicar con claridad: En un entorno saturado, destacan las marcas que comunican con intención, no las que gritan más fuerte.
“El Black Friday no es una obligación. Es una oportunidad… para quien se prepara”, concluye Carlos Delgado.
