Decidir cuando expandir su negocio al extranjero es una decisión difícil para todo empresario. Hay grandes oportunidades en países como China, India o Brasil, pero se puede correr el riesgo de aventurarse antes de estar lo suficientemente preparado. «Muchas compañías se expanden muy rápidamente», dice Jon Fjeld, director ejecutivo del Centro para la Iniciativa Empresarial y la Innovación de la Universidad de Duke. «Si bien vender en el extranjero aumenta el éxito de una empresa, no quieras correr para entrar en los mercados internacionales antes de tiempo», asegura Fjeld.
Lo mejor, es que respondas a estas 10 preguntas antes de echarle el ojo a estos países. Se honesto:
¿Tengo un negocio solido?
Asegúrate de que tu negocio es estable antes de buscar otras oportunidades en el extranjero, dice Fjeld. Por ejemplo, debes determinar si tu negocio puede funcionar bien en tu ausencia. Asimismo, las empresas «deben tener la distribución funcionando sin problemas para que no tener que estar centrándose en ellas constantemente», dice Fjeld.
¿Tengo el suficiente nivel como para entrar en este tipo de mercado?
Tendrás que asignar uno o dos empleados de alto rango a tu campaña de internacionalización. Por lo tanto, es necesario determinar si puedes permitirte el lujo de mover a la gente de sus responsabilidades actuales, así como conocer si ellos tienen o pueden desarrollar rápidamente las habilidades necesarias para vender en el exterior.
¿Voy a encontrar el talento que necesita en otro país?
Si decides expandirte, buscar una persona del lugar a la que darle una parte del trabajo puede ser un desafío. Además, también tendrás que competir con empresas establecidas que saben dónde encontrar el talento y la forma de contratar a candidatos locales. Una fuente potencial: las instituciones educativas locales, así como los programas de ingeniería y escuelas de negocios.
¿Cómo voy a tener que adaptarme a la cultura local?
Algunos países como Francia y Japón esperan que las empresas se adapten a la cultura local, y sean ellas mismas quienes hagan la gestión adaptándola al lugar. Eso puede significar que tendrás que personalizar tu producto o servicio para satisfacer los gustos de los clientes de ese país. Por lo menos, tendrás que poner tu mensaje de marketing en el idioma que corresponda y asegurarte de que el significado se traduce correctamente.
¿Entiendo las implicaciones culturales del proceso de venta?
Cerrar un pedido en el extranjero puede ser una experiencia muy diferente a la que estás a costumbrado. Algunos países tienen dificultades para decir:» No, no estamos interesados en tu producto», lo que significa que al final puedes haber perdido el tiempo y el dinero para nada. Este comportamiento es especialmente frecuente en China y en Oriente Medio. Para evitar este problema, busca clientes que han comprado productos o servicios similares en el pasado. A veces es mejor cortar las negociaciones si no te responden de inmediato.
¿Has observado a la competencia del país donde estás pensando expandir tu negocio?
Observar a tus competidores extranjeros puede ayudarte a comprender cómo y de qué manera expandirte. Sin embargo, muchas empresas no tienen tiempo para averiguar si los productos y servicios similares ya se encuentran disponibles en un nuevo mercado y lo que tendrían que ofrecer para competir con éxito. Pasar tiempo en el extranjero y hablar con los clientes potenciales puede ayudarte a evitar errores costosos.
¿Necesito un socio internacional?
Para muchas empresas, es fundamental encontrar un socio local cuando se expanden al extranjero. Los socios pueden ayudar a facilitar las ventas, pero la formación de una asociación lleva tiempo, normalmente un año o más, y requiere mucha diligencia para encontrar el socio correcto. El Servicio Comercial de EE.UU. ofrece un servicio de intermediación para ayudar a las empresas estadounidenses a encontrar socios internacionales adecuados en el extranjero, entérate de si en España también ocurre lo mismo.
¿Estoy capacitado económicamente a sostener una expansión en el extranjero?
Expandirse internacionalmente requiere un período de puesta en marcha, que es más de lo que muchos empresarios aguantan. «Hay que esperar a perder dinero durante un tiempo», dice Fjeld. Por tanto, no sólo se necesita el capital suficiente para hacer la inversión inicial, también se debe tener un plan financiero a largo plazo en el lugar. Es probable que tengas que actualizar el plan para reflejar los ingresos y gastos reales a medida que te adentres en el nuevo mercado. «No es algo con lo que vayas a obtener una ganancia de forma inmediata, hay que estar allí un tiempo», dice Moore.
¿Estás preparado para entender toda la burocracia?
Expandirte más allá del mercado nacional puede significar que tengas que hacer un montón de papeleo extra, especialmente si tienes un negocio que tiene relación con el sector médico o tecnológico. Con tal variedad de normativas relativas a la exportación, es importante entender lo que se necesita para tu industria en particular antes de intentar expandirte en el extranjero.
¿Debo simplemente ampliar mi presencia on-line?
Algunas empresas que tengan una web importante, puede que no necesiten pensar en la internacionalización. Puedes ser capaz de ofrecer envíos al extranjero y ampliar las opciones de pago sin más molestia que esa. Ello no sólo te ahorrará trabajo extra, también dinero. Pero, debes pensar también la opción de crear tu web en otros idiomas y que la opción de pago no sólo sea en euros. Y es que, no te olvides que los compradores online son más propensos a comprar cuando la web está en su idioma y la mercancia en su moneda.
