Geinfor es una de las empresas de desarrollo de software empresarial más veteranas de nuestro país. Con más de 20 años en el sector, Geinprod, su aclamado ERP, cuenta con uno de los mayores índices de satisfacción del mercado. Con motivo del lanzamiento de su versión para pymes ERP Geinprod Lite, hemos tenido la oportunidad de entrevistar a Francisco Alonso, gerente de Geinfor Canal. Alonso nos ha mostrado su visión sobre el mercado del ERP y ha analizado el momento en que nos encontramos.
1. MuyPymes: En la web de Geinfor afirmáis que probablemente vuestro ERP es el mejor del mercado…
Francisco Alonso: Nos basamos sobre todo en las opiniones de nuestros clientes. Cuando estamos hablando de ERP’s de gama media, en los que se produce una inversión importante por parte de la empresa, es importante que no haya implantaciones fallidas, clientes insatisfechos.
En nuestro caso podemos hablar claramente de que probablemente tengamos el índice de clientes satisfechos más alto del mercado. De los 600 clientes que actualmente disponemos, cualquiera de ello es digno de referencia, y tenemos más de 25 casos de éxito documentados. De hecho son los propios clientes los que permiten que otros puedan visitar sus instalaciones y explicarles cómo están funcionando. En los 24 años que lleva el grupo Geinfor, únicamente dos clientes han abandonado nuestra solución.
2. MuyPymes: Acabáis de lanzar la versión Lite de vuestro ERP. Aunque es una herramienta común en la mediana y gran empresa, es más difícil encontrarla en la pyme. ¿Cómo se le vende a una pyme un ERP?
Francisco Alonso: La pyme que reclama un ERP es una pyme que tiene necesidad de mejorar su gestión. Hablamos de una pyme que ya se ha informatizado, no de una que tiene que poner su infraestructura TIC en marcha. En este sentido las pymes que ya tiene experiencia con herramientas de contabilidad o facturación, pronto descubre que para determinadas cosas se quedan cortos, en parte porque no son sistemas integrados y en parte porque las funcionalidades que aportan no suelen responder a todas las necesidades de una empresa del siglo XXI.
3. MuyPymes: Cuando habláis de este tipo de programas con las pymes, ¿No detectáis que existe cierto desconocimiento en el mundo de la pequeña empresa sobre lo que es y no es un ERP?
Francisco Alonso: Muchas veces cuando acudes a visitar empresas pequeñas, es una de las grandes dificultades que nos encontramos. De hecho una buena parte del argumentario que ofrecemos a los comerciales y los partners es precisamente este, explicar en qué consiste exactamente un ERP, distinguiéndolos de otros que no son ERP: soluciones de gestión, aplicaciones de otras áreas pero que no son propiamente un ERP. Es uno de los elementos en los que más insistimos en las sesiones de formación.
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4. MuyPymes: Estamos en un periodo en el que las empresas se lo piensan dos veces antes de hacer una inversión tan elevada como un instalar un ERP y se están aplazando y retrasando las decisiones de compra. ¿Cómo os está afectando a vosotros?
Francisco Alonso: Nos está afectando casi como a los demás, no hay diferencias notables. Si que es verdad que nosotros hemos comenzado un cambio en nuestra estrategia comercial justo cuando empezaba la crisis, con lo cual es difícil valorar si estamos mejor ahora o antes, porque no podemos comparar situaciones idénticas de mercado. En poco tiempo hemos hemos pasado de una venta puramente directa a crear nuestro canal de distribución.
Esto nos ha llevado a una situación en la que ahora mismo tenemos más operaciones abiertas que en los últimos 20 años de la empresa. Sin embargo todo el proceso es más costoso, dificultoso, todos los pasos que antes se daban con bastante fluidez, ahora cuestan bastante más y por supuesto, el paso a la decisión de compra una vez que se ha presentado la aplicación y hecho la demostración técnica, puede pasar del mes con el que jugábamos antes a los seis meses, o incluso paralizarse para retormarse dentro de un año.
Esto no quiere decir que las operaciones se pierdan (menos las de los clientes que por ejemplo entran en suspensión de pagos), sino que se quedan en un stand-by, ya que la falta de confianza que ahora hay en el mercado lleva a las empresas a pensar muy mucho cualquier inversión y necesidad.
5. MuyPymes: Sin embargo una empresa que parece decidida a afrontar una compra como un ERP, ¿Por qué de repente comienza a retrasar su decisión de compra?
Francisco Alonso: Por varios motivos, pero casi todos ajentos a lo que es la propia aplicación. Hay motivos relativos a su mercado real, a unos resultados financieros que esperaban pero que no acaban de producirse, o incluso el análisis de los mercados paralelos puede retrasar este tipo de decisión. No obstante no estamos en una época de completa parálisis. Siguen produciéndose operaciones, se siguen encarando nuevos proyectos…
6. MuyPymes: Desde un punto de vista global de las TIC, parece que la crisis se está notando con fuerza, incluso en el Q1 de 2011.
Francisco Alonso: Yo creo que estamos ante un bache que se va a superar. En la medida que sobrellevemos la crisis, comience a haber confianza y se reactive el mercado del crédito, al igual que en cualquier otro sector, el nuestro tenderá a salir de la crisis, porque no creo que haya otros factores externos al margen de la crisis económica global. En los últimos 20 años el software de gestión ha ido avanzando, y lo demuestran los grandes fabricantes que han entrado en este mercado (Microsoft, SAP, etc.)
7. MuyPymes: Durante la presentación de Lite nos comentábais que ofrecíais la posibilidad de adquirir vuestro ERP on Demand (pago por uso) pero que se trataba de una modalidad que no os interesaba demasiado impulsar…
Francisco Alonso: Nosotros queremos que sea una vía de comercialización que venga a sumar, no a restar. Si cuantificásemos todos los proyectos que tenemos abiertos y calculásemos en función de las previsiones los que se van a cerrar, podemos calcular nuestra expectativas de ventas. Si estas expectativas de ventas las trasladamos en vez de a una venta cerrada con el pago por toda la aplicación, lo ponemos con un pago por alquiler, repercutiría en nuestra facturación.
Queremos que esta forma de comercialización nos permita el no perder clientes, pero hasta ahora pocos clientes se han interesado por esta modalidad.
8. MuyPymes: Además de las soluciones On Demand, vuestra competencia está apostando muy fuerte por el cloud. ¿Para cuándo un Geinfor en la nube?
Francisco Alonso: Es un tema que de momento aunque se ha estudiado, no estamos contemplando, quizás por el momento en que nos encontramos en el mercado. Creemos que hay que distinguir además entre una empresa de servicios y otra de manufacturas o industria. En el caso de los servicios lo que se expone en la nube son datos de comercialización, pero una empresa de fabricación lo que sube a la nube es el corazón de su negocio, algo bastante más delicado.
Esto no quiere decir que los datos en la nube no estén protegidos o que no haya suficiente seguridad, pero es algo que sigue estando en el subconsciente del empresario, especialmente en el sector industrial, y creemos que de momento la demanda no está ahí.
9. MuyPymes: Hace poco que habéis empezado vuestra aventura en Latinoamérica. ¿Cómo están yendo las cosas? ¿Cuál es la principal dificultad que os habéis encontrado a la hora de entrar en esos nuevos mercados?
Francisco Alonso: Hace unos años tuvimos una primera experiencia de crear Geinfor Canal y entrar en América Latina, combinando la estructura de venta directa y venta indirecta, pero no cuajó como esperábamos, incluso auque tuvimos una delegación propia en México. Ahora el planteamiento es distinto y apostamos 100% por el canal y hemos vuelto a retomar los contactos y crear una estructura de partners a partir del pasado mes de septiembre.
Es verdad que tienen una forma de trabajar y de funcionar diferente a la nuestra, a la que tenemos que adaptarnos, pero a nivel de producto estamos seguros de que va a encajar a la perfección, con 12 partners con los que ya estamos iniciando las activdades.
10. MuyPymes: ¿Cuáles son vuestros objetivos a medio y largo plazo?
Franciso Alonso: Si todo va como esperamos, nuestro objetivo para el año próximo es que el 100% de la venta sea indirecta y contar con 40 partners en España. El objetivo cuantitativo depende de muchos factores, entre ellos cómo evoluciones la confianza, la crisis, el crédito…
