Que Inditex es una gran empresa es una obviedad, que su modelo de gestión ha sido la clave del negocio es una realidad… pero que
Amancio Ortega supo vender bien a sus client@s desde que abrió una pequeña tienda en su Galicia natal es sin lugar a dudas el origen de su magno imperio.
En mayor o menor medida, en esta gran compañía se han aplicado una serie de pautas de venta y técnicas de marketing que han dado sus
frutos… ¡y con creces! Son sencillas de aplicar y solo es necesario paciencia para ver los resultados. Siete secretos para conseguir ventas eficaces y, ¿por qué no?, convertirnos en el próximo éxito empresarial caso de estudio.
Secreto 1: La habilidad para vender no es un talento innato, sino que es algo que se adquiere. Para conseguirla es necesaria mucha práctica, trabajar duro y será así como se desarrolle esa habilidad.
Secreto 2: Conocimiento. Es fundamental saberlo todo acerca de su negocio, del producto que comercializa o de los servicios que presta, tanto de los propios como de la competencia, de su sector de actividad. Tiene que ser un experto en éstos temas.
Secreto 3: La palabra mágica es escuchar. Haga preguntas y hable con sus clientes. Estos tienen la información más valiosa para cualquier comercio: qué necesitan, qué buscan, cuáles son sus capacidades, sus recursos, etc. Haga hablar a su cliente para que saber qué es importante para él y qué es lo que le importa. Determine sus necesidades y motivaciones antes de comenzar con su presentación.
Secreto 4: La gente no compra productos, compra mejoras para sí mismo, para su vida, beneficios para ellos mismos. Por eso, al elaborar
conceptos de negocio y estudiar productos o servicios para lanzar al mercado, no se focalice en usted, el producto y sus características. Debe pensar siempre en las necesidades del cliente y en base a ello se realizará el concepto de negocio.
Secreto 5: Póngase en los zapatos del cliente. Analice desde el punto de vista del cliente y traduzca las características de su producto en beneficios para el cliente.
Secreto 6: El precio no es un obstáculo. El vendedor amateur se focaliza sólo en el precio bajándolo lo suficiente como para lograr
que el cliente le compre. Pero el vendedor profesional construye valor. Cuando el valor percibido supera al precio, usted consigue la venta. Hoy en día competir por precio está dejando de ser la estrategia más seguida. La clave está en ofrecer un valor añadido frente a la competencia, no es dar lo mismo por menos dinero.
Secreto 7: La gente adora comprar pero odia la sensación de que intentan venderle algo. Deje que sea el cliente el que se acerque al
negocio. Escúchelo y entonces dele lo que necesita. Recuerde: No le venda a todo el mundo. La gente odia que le vendan. Pero por otro lado, la gente adora comprar. Por todo esto, conseguirás mejor la venta ayudando a su cliente a comprar de la forma en que a él le gusta comprar.
