Según revela el «V Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España«, elaborado por el IESE Business School, el 83% de las compañías españolas declara que sus esfuerzos comerciales para mantener y aumentar sus ventas se centran en la captación de nuevos clientes. Por el contrario, las políticas de fidelización sólo son utilizadas por el por el 33% de las compañías, mientras que el 43% de ellas sigue sin medir el grado de fidelidad de sus clientes.

En este sentido, el estudio destaca que una de cada tres empresas deja la captación de nuevos clientes en responsabilidad de sus comerciales, que no cuentan tampoco con una metodología o un protocolo que les guíe en el proceso. Además, el 35% no tiene actualmente un objetivo, remunerado o no, que dirija e incentive la captación de nuevos clientes por parte de su equipo comercial.

Por otro lado, el 75% de las empresas declara hacer esfuerzos para mantener a sus clientes actuales, aunque solo el 21,3% de las empresas tiene algún tipo de protocolo de recuperación de clientes perdidos.

Además, el informe confirma el aumento de la presencia del uso de redes sociales en todas las empresas encuestadas, puesto que ya el 80% de ellas está presente en las mismas, pero tan sólo una de cada diez utiliza su potencial para vender.

Los profesores del IESE y autores del informe, Cosimo Chiesa y Julián Villanueva señalan que «la falta de profesionalización es particularmente grave en el caso de las pequeñas y medianas empresas». «Es urgente un cambio ya que son las pymes las que necesitan procesos más afinados, al competir con multinacionales o con empresas con un elevado número de comerciales».