Ocho formas de comprar, ocho formas de vender

No todos compramos de la misma forma. Existen consumidores racionales y compulsivos, adictos a las compras y pragmáticos. TNS, empresa líder en investigación de mercado, ha analizado ocho personalidades que nos distinguen a la hora de llenar nuestro carrito de la compra.

Ocho perfiles de compra diferentes representan, en términos de marketing, ocho formas diferentes de vender un mismo producto. Conocer al consumidor por el tiquet de su compra, es una oportunidad de negocio que podemos aprovechar.

¿Conocemos los hábitos de compra de nuestros clientes? ¿Son precavidos o impulsivos? ¿Prefieren gastar mucho y de calidad o poco y en cantidad? Conocer el perfil de nuestros clientes y de los consumidores de nuestra área de influencia puede ayudarnos a diversificar nuestra estrategia de venta. Y es que podemos vender el mismo producto de cien formas diferentes si sabemos cómo va a reaccionar el consumidor a determinados estímulos.

En este sentido, TNS, ha concluido en su estudio «Hábitos y comportamientos de los consumidores durante el proceso de compra» que pueden distinguirse almenos ocho perfiles claramente diferenciados.

Low cost:

El objetivo de un consumidor low cost es ahorrar todo lo que pueda. Opta por comprar marcas blancas, medicamentos genéricos, ropa en los mercadillos, etc. Son compradores frecuentes, con cestas bjas, y siempre saben donde encontrar los mejores precios.

Cestas pequeñas:

Es un consumidor que tiene que adaptar sus hábitos de consumo al poco espacio que dispone en su casa. Suelen ser personas que viven solas o en pareja en pisos que no superan los 40 metros cuadrados. Tienen neveras reducidas y poco espacio para grandes muebles, electrodomésticos o aparatos electrónicos. Viven al día.

Adictos a las compras:

Son los que más gastan. No compran por necesidad sino porque para ellos se ha convertido en una parte fundamental de su tiempo de ocio. Suelen ser personas con una posición económica desahogada, y suelen encontrarse sobre todo en grandes núcleos urbanos. Son además más propensos a adoptar tecnologías de reciente creación.

Pragmáticos:

No se complican la vida. Compran lo que necesitan y solo si lo necesitan. No experimentan con nuevos productos o marcas ya que consumen únicamente lo que les ha funcionado bien en otras ocasiones. La sencillez en su lema.

Tradicionales:

Le gusta comprar desde un punto de vista social. Conocen el nombre de todos los comerciantes y tenderos. Disfrutan con una pequeña charla antes de comprar y se animan a tomarse un café con aquel comerciante que tiene un hueco libre. Son consumidores relajados, que además invierten mucho dinero en productos de calidad.

Compra de barrio:

Odian desplazarse en coche para hacer la compra. Suelen acudir a establecimientos que les queden cerca de casa, aunque tengan que pagar más por ello. No suelen ser demasiado previsores y no resulta inusial verlos salir de noche para comprar ese ingrendiente que le falta a la cena.

Multiestablecimientos:

La innovación es su lema. Compran donde sea con tal de que puedan experimentar con marcas nuevas. No les importa recorrer la ciudad si les han recomendado un establecimiento particularmente oriiginal en el que adquirir una novísima variedad de té chino. Es el consumidor más difícil de fidelizar.

Hipercarros:

El objetivo es llenar la despensa. No tienen tiempo y concentran gran parte de su compra en los fines de semana. Son los que menos veces van a comprar al año. Pero cuando lo hacen lo más normal es que el carro supere los 100 euros.