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Viernes, 15 Octubre 2021

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La persuasión como motor de nuestras ventas

El famoso psicoanalista Russel Riendau, afirma en su libro «Psicología de la persuasión» que «cada decisión que tomamos es el producto de alguna forma de persuasión que se ha infiltrado en en nuestras emociones, influenciando nuestro comportamiento y pensamiento»

Esta declaración, aplicada al campo del marketing implica que detrás de cada objeto o servicio que vendemos existe una emoción, una forma de persuasión que ha llevado finalmente a la compra. Te mostramos alguna de sus claves.

Apelar a las emociones es una de las estrategias de marketing y ventas más conocidas del mundo. Sin embargo, el mundo evoluciona y nosotros lo hacemos más o menos en la misma medida. Con esto queremos decir que las emociones y los sentimientos que vendían hace 10 años, hace cinco o hace dos, puede que no sean los mismos que venden ahora, en 2009.

En una sociedad sobreinformada, en la que cada vez cuesta más diferenciarnos de nuestros competidores, apelas a los sentimientos, persuadir a través de la emoción puede ser clave en nuestra área comercial y de ventas. Sin ánimo de resultar gurús, o ofrecer la solución definitiva para aumentar las ventas sí que nos han gustado los consejos que Chris Lyons ofrece para vender «desde la persuasión». Algunos son los siguientes:

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1. Folletos y Página Web

Utilizar palabras e imágenes con un fuerte contenido emocional a la vez que recalcamos lo práctico y necesario de nuestro producto. Nunca hay que despreciar el valor de una emoción a la hora de cerrar una venta. Muchas compras se producen precisamente cuando se apela a nuestros instintos, a los sentimientos más profundos. En este sentido, es recomendable transmitir una sensación de «dolor» si de deja pasar una oportunidad exclusiva.

 

 

2. Los datos son importantes

Hay algunas frases que, de manidas, se han convertido en clichés que ya no convencen a nadie. Por ejemplo, cuando decimo «comprometidos con nuestros clientes» realmente no estamos diciendo nada. Todas las empresas aseguran estar comprometidas con sus clientes, o almenos de forma inconsciente es lo mínimo que esperamos. Sin embargo la cosa cambia cuando ofrecemos datos que subrrayan ese compromiso. Por ejemplo, si decimos «el 85% de nuestros clientes nos recomiendan» (por poner un ejemplo) estamos dando algo tangible, un hecho que puede ser valorado.

3. Ha pasado la moda de las «fechas»

Una de las tácticas que durante años han utilizado todo tipo de empresas es exhibir como un logro su año de creación. Algunas van más allá y enfatizan oraciones del tipo: «Hermanos Pérez: al servicio del cliente desde 1911». Esto que en un contexto determinado tenía sentido, ha dejado de ser un dato importante para el consumidor, que se ha acostumbrado que sean empresas jóvenes y dinámicas las que acaparan la atención del público. Ya no tiene importancia desde hace cuánto vendemos u ofrecemos un servicio sino cómo lo hacemos.


4. Entrenamiento «comercial»

De la misma forma que en el punto 1 apelábamos a la emoción en nuestro material de marketing, nuestros comerciales han de saber transmitir esa pasión por lo que hacemos, los sentimientos sobre los que hemos construido nuestra estrategia. Hoy en día triunfan comerciales asertivos, capaces de ceñirse a los datos de forma objetiva, pero desde la emoción, cercanos a la persona con la que hablan, independientemente de que la venta vaya a realizarse o no.

 

 

5. Reduce el riesgo

Muchas empresas suelen mostrarse bastante cautas a la hora de adoptar nuevos productos / servicios, especialmente en áreas sensibles como la tecnología. Es por esto que para vender el producto, muchas veces no basta con describir sus ventajas o explicar cómo puede hacernos más fácil la vida, sino que combiene enfatizar en cómo está solucionando la vida a otras empresas que ya han apostado por nosotros. Transmitimos la idea de que si en otros casos ha funcionado (y lo ha hecho bien) también «debería funcionar para nosotros».

6. Nexo de unión

Cada vez más, como demuestra el auge de las redes sociales, las personas tienden a agruparse, asociarse entorno a elementos de interés común. Una estrategia efectiva de ventas es centrar nuestra atención en uno de esos nichos de «interés común» para una gran número de personas y entrar a formar parte de una comunidad a la que tenemos algo que ofrecer. No realizamos una venta desde fuera, a puerta fría, sino que somos uno de ellos, conocemos qué es lo que necesitan.

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