Vender servicios es complejo. Mucho. ¡Y en el mundo TIC, aún más! Uno de los grandes retos a los que nos enfrentamos, todos aquellos que vendemos servicios, consiste en decidir cómo fijar nuestros precios.
Existen diferentes formas de crear una estructura de precios de servicios (seis posibilidades) pero la más común es calcular las horas/costes de ejecución del proyecto y añadirle un margen de beneficio. Muchos profesionales TIC (y de otros sectores), desgraciadamente, siguen utilizando este sistema nada recomendable en nuestros días:
Precio basado en el valor
Probablemente has oído hablar de los precios basados en el valor (Value Based Pricing, en inglés), y te hayas preguntado: “¿qué es esto?”.
La fijación de precios basada en el valor toma como punto de referencia, para calcular tu precio, el valor percibido o estimado que aportas a tus clientes, en lugar de lo que te cuesta entregar el producto o servicio.
Lo importante no es el tiempo que pasas trabajando para tu cliente, sino los resultados que obtienes. Es lo que, realmente, te compran. ¿Cierto?
Se trata de capturar, en tu precio, una parte de ese valor que entregas.
Suena bien, ¿verdad?
Estas son las razones por las que el precio basado en el valor es muy importante:
- Aumentas tu margen bruto y beneficio.
- Si lo deseas, podrás trabajar con menos clientes pero ganar más dinero.
- Ingresas suficiente margen para ayudar a crecer tu negocio (Por ejemplo invirtiendo en más marketing, formación, personal etc ).
- Te permite entregar servicios de más calidad a tus clientes en lugar de sólo “buenos trabajos” y esto te generará más negocio por las referencias de otros clientes.
- Equilibra el valor de tus habilidades y conocimientos (y los de tu equipo) con el valor que le entregas a tu cliente.
- Ganas tiempo para ti, tus amigos y tu familia. Importante ¿no?
Sin embargo, es cierto, cambiar a un modelo de precio basado en el valor no es sencillo. Pero, ¡no solo es posible, sino que es el modelo ( y mejor práctica) que están implementando muchas empresas de servicios!
Requiere construir la confianza y las habilidades necesarias para mostrar, a tus potenciales clientes ( y los actuales), el valor tangible que les aportarás.
Y no, no se trata solo de «ofrecer un servicio de calidad» ( y frases semejantes tópicas y vacías ) porque eso no es tangible y no es diferenciador.
¿Cuál es el roadmap para cambiar a este modelo de precios?
Te doy algunas pistas con las fases para ayudarte a comenzar el viaje:
Fase 1: Deja de mencionar las horas de trabajo. A ti sí te importa, pero no a tu cliente.
Fase 2 : Debes de entender tus intangibles.
Fase 3: Encuentra aquello que impacta en el negocio de tu cliente, lo que le motiva a cambiar porque son las oportunidades que puedes desarrollar con éxito.
Fase 4: Aprende a vender soluciones. Sí, “eso” que todo el mundo dice que sabe lo que es.
Fase 5: Fija precio, basado en el valor que entregas y has cuantificado, e interactúa con tu cliente.
Fase 6: Aprende a superar las objeciones, negociar y cerrar.
Si eres capaz de fijar tu precio vendiendo valor, te aseguro que pasarás a jugar en las grandes ligas dentro de tu profesión. Porque serás capaz de crear una ventaja competitiva, una forma de innovar para mejorar tu vida y la de tu cliente.
¿Quieres que desarrollemos cada una de estas fases, de este “viaje”, en otros artículos? ¡Deja un comentario y lo haremos!
Francisco Javier López Martín, Consultoría, Formación y Finanzas en Marketing y Ventas. Emprendedor y Fundador WinTuSales. Más de 30 años de experiencia en Venta Consultiva y Negociación. Sigue #wintusales en Linkedin y encontrarás información útil para ti y tu negocio.
