Las empresas están a la búsqueda no solo de su público objetivo sino de su buyer persona. Se trata de una representación de un personaje ficticio que representa al cliente medio.
Es un esquema detallado de quién es exactamente la persona que investiga, compra y comparte el producto/servicio en cuestión. Además, sirve para conocer a los compradores en profundidad y también para tener un enfoque más cercano a los problemas reales que puedan sufrir, y, por tanto, nos ayudará a conseguir mejores resultados.
Pero, ¿cómo llegamos a él? ¿Qué pasos hay que seguir para lograr dibujar al comprador ideal? Leadin, agencia especializada en la implantación y programación en HubSpot, analiza las cinco claves que hay que tener en cuenta para dibujar al “buyer persona”.
Lo primero que hay que tener en cuenta es que su creación se complete en la fase estratégica. De esta forma, se garantiza que todo el contenido, diseño, seguimiento de oportunidades de venta y, en definitiva, cualquier actividad del plan de marketing que se vaya a llevar a cabo esté ya pensado para un cliente ideal.
Y es que, según estudios publicados, disponer de un “buyer persona” identificado supone, entre otras cosas, un aumento del 900% en la duración de la visita al sitio web. Del mismo modo, supone un crecimiento del 171% en los ingresos generados por marketing, un aumento del 111% en la tasa de apertura de correo electrónico y un aumento del 100% en el número de páginas visitadas.
1. Encuesta entre los clientes
Una de las primeras claves que hay que tener en cuenta es la realización de una encuesta entre los clientes actuales de la empresa. «Esto nos ayudará a establecer gustos, preferencias o incluso posibles problemas a subsanar». Además, añaden «Preguntas tipo: ¿Qué les frena a comprar? ¿Qué les motiva a la hora de adquirir un producto o servicio? O, por ejemplo, ¿Cuáles son sus hábitos de consumo? entre otras, contribuyen en la confección de nuestro buyer persona».
2 Entrevista en profundidad a cinco perfiles
Una vez realizada la encuesta con las preferencias generales de los clientes, es necesario analizar de una forma más exhaustiva a cinco perfiles concretos para tener una aproximación cualitativa. Así, según Leadin se tiene una visión más “de tú a tú” sobre las problemáticas más particulares.
3. Sinergias con el departamento de ventas
El objetivo es aprender del departamento de ventas. Los responsables de este departamento al final del día son los que más interactúan con los usuarios, por tanto, la información que pueden aportarnos sobre el comportamiento de los clientes es de un valor incalculable. «Todos los miembros de la organización deben comprender de verdad las problemáticas más comunes -y del día a día- que viven las personas a las que desean ofertar productos/servicios», señala Leadin.
4. Revisión del chat de la empresa y últimos formularios recibidos
Realizar un histórico exhaustivo de los canales de atención al cliente es un paso esencial a la hora de elaborar el “buyer persona”. El chat de atención al cliente de la empresa, los últimos formularios recibidos e incluso, el buzón de sugerencias y quejas aportan información clave para tener en cuenta. A través del análisis de este tipo de elementos de interacción se podrá discernir sobre las características definitorias de los clientes, de sus reclamaciones, gustos y preferencias, entre otros.
5. Encuesta en LinkedIn
Por último, lanzar una encuesta en LinkedIn facilitará también abarcar a ese público objetivo y poder así confeccionar un perfil del buyer persona más definido. Una vez recopilada toda la información extraída tras la realización de estos cinco pasos «se debe elaborar un documento donde se encontrarán agrupados los datos más relevantes sobre el cliente, como por ejemplo los datos demográficos, los miedos, los objetivos o los principales retos que persigue», destaca Leadin.
