En una época en que la “infoxicación” es cada vez más evidente y los usuarios son bombardeados por la cantidad de impactos publicitarios, en todas las plataformas que consumimos, es natural que las pymes luchen por jugar en igualdad de condiciones que las multinacionales.
Yéndonos un poco hacia atrás en el tiempo, el Black Friday, o la tradición del viernes negro, se originó en Estados Unidos en la década de los 60, a propósito de las rebajas que ofrecían cientos de comercios en los días posteriores a Acción de Gracias, para estimular el consumo de cara a las fiestas navideñas.
Ahí fue cuando los pequeños y medianos emprendimientos comenzaron a preguntarse: “¿Cómo podemos ganarle la partida a ‘los más grandes’ sin morir en el intento?”
Mientras cientos de consumidores tienen ya la vista puesta en las ofertas y ahorros de Enero, los comerciantes ya no solo pueden conformarse con aprovechar el impulso estacional de esta celebración, sino que deben anticiparse en mostrar una oferta realmente competitiva, si pretenden destacar entre una multitud de productos semejantes, a precios “de risa”.
Pues han comprobado que para nadar en un océano repleto de tiburones con presupuestos altísimos no basta con impactar, agobiar y perseguir una y otra vez a los consumidores.
Ahora tienen que “diferenciarse”
En una encuesta realizada por la plataforma Outbrain, a más de 8.000 consumidores en Estados Unidos, Reino Unido, Australia, Alemania, Francia, Italia, España e Israel, la mayoría de los consumidores dice haber comprado productos fuera de su mercado local, obligando a las marcas a mejorar en términos de calidad, experiencia y fidelización.
El mismo estudio arroja que los potenciales compradores prefieren tener información sobre una marca antes de tomar una decisión, por lo que es imprescindible entender que para situarse justo frente a estos potenciales clientes no hace falta invertir cantidades ingentes de dinero en publicidad.
Tampoco se trata de ofrecer una gama “infinita” de productos a precios “tirados”.
Y mucho menos se trata de insultar a la inteligencia de los consumidores, hartos de negocios que inflan sus precios para mostrar descuentos que, en realidad, no repercuten en el valor real del producto.
Se trata de entender que los potenciales clientes responden cada vez menos a días como el Black Friday y más a la personalización, esperan menos discursos comerciales y quieren más conversaciones, exigen menos automatizaciones y más cercanía.
Porque ahora la gente compra en tiempo real, visita las plataformas digitales una y otra vez antes de decantarse por un producto y compara; no solo en términos de costes; sino de experiencia de usuario, comodidad y valor diferencial.
Si las pymes, los nuevos emprendimientos y los negocios que apenas están abriéndose paso en este competitivo entorno digital orientaran su comunicación a mostrar el valor real de lo que ofrecen, no solo mejorarían sus resultados en el Black Friday sino que lo haría en el largo plazo.
La clave para dejar de competir por precio, tal y como lo hace todo el mundo, está en transmitir un mensaje con el que conecten los potenciales clientes, hacer del proceso de compra una experiencia y entender que las mejores marcas no son grandes porque han invertido más, sino porque han entendido cómo dar a las personas justo lo que están buscando.
Marja Morante, copywriter y estratega de contenidos, visibilidad y posicionamiento para negocios y emprendimientos que quieren vender más en Internet.
