Jueves , 25 mayo 2017 Impresion Pyme
  • Íñigo Juantegui: “El crecimiento de una startup tiene que ser sano, no se puede regalar dinero”

    Inigo-Juantegui - 1

    Iñigo Juantegui vuelve a emprender. Tras haber pasado “media vida” al frente de La Nevera Roja y tras un obligado periodo de reflexión, se pone a los mandos de OnTruck, una plataforma que quiere convertirse en el “Uber de la logística”. En MuyPymes hemos querido conocer más de cerca a Íñigo y le hemos invitado a que nos dibuje precisamente ese periodo que transcurre entre que se anuncia la venta de una de las mayores startups de España y pone en marcha su nuevo proyecto. Un periodo de tiempo que no ha estado exento de polémica y al que Juantegui responde ahora sin cortapisas. No te lo pierdas. Si además quieres conocerle más de cerca, te invitamos a que asistas a TechMarketing 2017 en donde participará junto a las mejores startups y empresas tecnológicas.

    MuyPymes: La venta de “La Nevera Roja” a Rocket generó una serie de artículos que no fueron especialmente amables con vosotros. Por un lado hablaban de que todo poco menos lo habíais conseguido gracias a vuestras conexiones familiares, había acusaciones de plagio… Ahora que ha pasado el tiempo, ¿qué valoración haces de todo aquello? 

    Íñigo Juantegui: Yo solamente leí un artículo que hablaba de esas cosas. Y realmente son chorradas. Habla de contactos familiares porque mi padre era el presidente de Telepizza pero nosotros no tuvimos contacto con Telepizza hasta 2014. ¿Plagio? Eso tiene gracia. Nos acusaron de plagio porque la tecnología que utilizábamos para conectar nuestra página web con los restaurantes, eran unas impresoras con un módulo GRPS que les llegaban los pedidos y otros mensajes y los restaurantes podían aceptar ese pedido o cancelarlo.

    Y es una soberana chorrada. Porque tanto nosotros como nuestra competencia esas impresoras las comprábamos en Alibaba a través de la página web. El artículo que hicieron es ridículo y su autor es una persona a la que le gusta dar cera, independientemente de lo que sea verdad o lo que sea mentira. No hay que darle más importancia.

    Estaba tan mal escrito ese artículo y decía tantas chorradas… Nosotros exigimos la rectificación de algunos datos porque había cosas tan obvias…Por alguna razón que desconozco ponía mal el nombre del padre de mi socio…ponían una dirección que no era…Todo estaba mal. Ahora con el tiempo, creo que no tendríamos que haber exigido esa rectificación …probablemente hubiese sido mejor dejarlo pasar. Es la única persona que ha hablado mal de nosotros. Era la segunda vez que escribía un artículo sobre nosotros y como el anterior, basado en mentiras.

    Es uno de los problemas que tenemos hoy en día con las “fake news”, que mientras lo que se diga sea legal, a nadie le importa que sea verdad, mentira o que le estés jodiendo a alguien la reputación al decir ciertas cosas. Es algo que hay que revisar yo creo en los medios de comunicación. Porque no hay incentivo para ser honesto, para muchos el incentivo son los clics y es una putada. Ganar dinero intentando generar clics es un error porque desincentiva la verdad e incentiva noticias populares o que no son ciertas.

    “A muchos les importan más los clics que lo que cuenten sea verdad o no. Y es una putada”

    MuyPymes: Después resultó que a Rocket Internet,  le quemaba la empresa en las manos y aunque nunca se han dado cifras oficiales, vende La Nevera Roja a Just Eat por aproximadamente el 40% del valor por el que la había comprado un año antes. Y otra vez nos encontramos con el revuelo en redes sociales.

    Íñigo Juantegui: Una vez más la información viene de donde viene. Una información que dice que la compañía se vendió por menos de 25 millones o algo así y eso no es cierto.

    MuyPymes: Se venden cuatro o cinco compañías en el mismo paquete y esa cifra sí que está ahí reflejada

    Íñigo Juantegui: Sí, se venden cuatro o cinco compañías por 120 millones… y como son cuatro compañías, por esa cantidad se deduce que cada una debe valer poco más poco menos 30 millones. Y eso una vez más es una tontería. Hace poco salió un artículo en “El español” sobre las cifras reales de la venta de “La Nevera Roja” que sí que da los datos exactos porque vienen de la propia Just Eat y dice que la venta fue por 75 millones de euros.

    Es decir, se vendió por cinco millones menos de lo que lo compraron, un año después. ¿Por qué perdió ese valor? Me imagino que bajarían las ventas y ¿por qué? eso no lo sé. Porque desde el momento que dejo la compañía no tengo acceso a los datos, así que no tengo ni idea de qué es lo que pudo pasar ahí.

    MuyPymes: No se cumplieron finalmente las promesas de mantener la plantilla…

    Íñigo Juantegui: No, la plantilla creció. De hecho una de las condiciones por las que vendimos a Rocket es porque iban a mantener la plantilla. Cuando vendimos eran unas 110 personas y cuando me fui estaban en torno a las 130 y a partir de ese momento le perdí la pista…

    Hubo recortes tras la compra de Just Eat. Just Eat lo que quiere es consolidar y de hecho ya nos había hecho antes una oferta… claramente para que desapareciera La Nevera Roja y tener el monopolio de España. Era su estrategia y de hecho es lo que han hecho. La Nevera Roja ha desaparecido y solo han absorbido un 30% de la plantilla de la empresa, al 70% restante la han echado.

    Just Eat quería que desapareciese La Nevera Roja. Y lo han conseguido

    MuyPymes: Pera terminar con este capítulo, es curioso notar cómo fue en esa fecha cuando se empezó a hablar de la crisis de Rocket Internet, a lo que se decía que también podría haber una crisis en ese modelo de negocio que representan las company builders

    Íñigo Juantegui: En general los modelos de negocio no tienen crisis. Puede haber una mala ejecución pero no hay crisis en un modelo de negocio per se. Hay company builders como Antai que funcionan perfectamente y hacen las cosas muy bien. Rocket tiene una cosa positiva y una negativa.

    Si hacemos caso al artículo anterior pareciera como si hubiéramos engañado a “los pobres de Rocket” cuando estamos hablando de una empresa de más de 8.000 millones de euros de capitalización, que cotiza en la Bolsa de Frankfurt, que ha levantado en su historia más de 2.000 millones de euros de capital , que es en definitiva la mayor company builder de Europa y que si la consideras como startup es también de las mayores de Europa. Es un “bicho” enorme, inmenso.

    ¿Qué les ha podido ocurrir? Yo creo que son muy agresivos, son exageradamente agresivos. Y esto puede provocar que te vaya muy bien, como fue el caso de Groupon, que les fue extremadamente bien, o puede irte peor, como les está yendo ahora con el tema de la moda.

    MuyPymes: El “claro que sí guapi”, los anuncios de Wallapop, e incluso vuestra campaña en televisión han cambiado la percepción que tiene el consumidor español de lo que son las startups. ¿Qué importancia le das a ese media por equity a la hora de lanzar producto?

    Íñigo Juantegui: Fue un movimiento muy positivo para nosotros. Teníamos muchas dudas y de hecho creo que hasta nosotros, nadie había sido capaz de aprovecharlo bien…porque no estaba bien definido cómo tenían que operar los medios y las startups.

    Los medios ponían contratos muy agresivos, a veces el trato que hacían no era muy bueno… Nuestra suerte es que teníamos un asesor que conocía muy bien el mundo de los medios y era accionista de La Nevera Roja y nos ayudó en ese proceso y salió muy bien. Fue un cambio radical. Empezamos a crecer muchísimo gracias a la televisión.

    MuyPymes: ¿Puede una startup B2C realmente triunfar sin ese impulso que le va a dar la televisión? ¿Es la mejor forma de crear percepción en los consumidores acerca de esa propuesta de valor?

    Íñigo Juantegui: Yo creo que no es necesario y no tiene por qué ser necesario. De hecho muchas startups que conocemos o muchos servicios que utilizamos no tienen presencia en televisión.. Yo por ejemplo conocía Deliveroo antes de que saliera en la tele… al final hay otras formas de marketing..

    Pero es verdad que al menos en España es el medio más masivo. Pones un anuncio en Mediaset o Atresmedia y sabes que llegas, que el impacto que tienes es mucho mayor que el de cualquier otro medio.

    De hecho nosotros probamos de todo. Obviamente empezamos con el on-line, probamos radio, periódico, revistas… y sin duda la televisión era lo que tenía un impacto directo más grande. Cada euro que metías en televisión rendía mucho más que en radio por poner un ejemplo.

    Cada euro invertido en televisión rinde más que en cualquier otro medio

    MuyPymes: Se dice que los usuarios eran muy fieles a vuestra marca, pero no sé si buena parte de ese éxito venía de los cupones de descuento. ¿somos así los consumidores españoles?

    Íñigo Juantegui: Mmmm no. Nosotros si no recuerdo mal, en la última época que es cuando más salvajes estábamos con los descuentos, descubrimos que menos del 10% de los pedidos iban con descuento. Creo que la cifra estaba en torno al 5% ó 6%. Y luego en general eran descuentos que hacían los propios restaurantes.

    Al final el crecimiento tiene que ser sano para cualquier empresa. Y crecer de forma sana implica que no puedes regalar dinero. Si regalas dinero estás haciendo un crecimiento ficticio. Nosotros hacíamos descuentos sobre todo para la primera compra, para incentivar trasvase del teléfono a Internet pero no es algo que tuviese un impacto en la cuentas a final de año.

    El descuento tiene que estar hecho para incentivar el uso en un momento muy especial… la primera compra que en general es la más difícil. Si siempre haces un descuento y lo quitas, pues mucha gente se irá. Y no creo que sea una naturaleza especial del consumidor español.. funciona igual en todo el mundo. No somos ni más ni menos arañas que en otros países. Pero si no mides cuándo y por qué haces los descuentos puedes tener un problema.

    MuyPymes: Ahora estás al frente de OnTruck

    Íñigo Juantegui: Entre que dejo La Nevera Roja y monto esto, pasa un año. Tiempo en el que me caso, hago mi viaje de novios, tengo un hijo… me cambia un poco la vida. Recuerdo en el viaje de novios que estaba reflexionando un poco sobre lo que quería hacer, cuál sería el siguiente paso, etc. y ahí vi que quería desarrollar un negocio que eso era lo que me gustaba.

    MuyPymes: Claro, porque tras la venta hubiese sido fácil decir que querías “retirarte”

    Íñigo Juantegui: Hombre fue muy buena venta pero de ahí a retirarme (se ríe). Pero independientemente de lo grande que hubiese sido la venta, si con treinta años piensas en retirarte tienes un problema.

    MuyPymes: No me refería tanto a no hacer nada, como no entrar en algo tan arriesgado como una startup

    Íñigo Juantegui: Sí, eso es cierto. Mi intención no era entrar en algo, más que arriesgado, en algo tan intenso. Montar una startup o una empresa en general es muy intenso. Pero cuando pensé qué quería hacer era eso, montar una cosa nueva, innovar, contar con equipos nuevos. Decidí que iba a montar una startup, pero que lo iba a hacer de una forma más relajada porque en la última etapa de La Nevera Roja, sí que es verdad que estuve sometido a mucho estrés.

    No tenía la idea muy clara, pero un amigo común me presentó a Antonio, el que ahora es mi socio. Antonio conoce muy bien el sector del transporte y empezó a hablarme de los problemas del transporte…ahí vimos que podíamos hacer algo, en mejorar el sector a través de la tecnología.

    Y en enero de 2016 decidimos empezar con OnTruck. Yo tenía intención de empezar poco a poco e ir más relajado pero es complicado. Enseguida te metes en unas dinámicas … y acabas como estabas antes, trabajando mil horas.

    Si con 30 años quieres retirarte, tienes un problema

    MuyPymes: ¿Cómo funciona exactamente el sistema?

    Íñigo Juantegui: Es una página web a través de la que las empresas pueden meter sus cargas, y nosotros les enseñamos un precio de forma automática una vez que rellenan el formulario con un precio. Si les gusta el precio, automáticamente lo remitimos a un transportista designado, que esté por la zona y que pueda hacer esa carga concreta para realizar el envío. A partir de ese momento tenemos un seguimiento del envío y le mostramos al cliente el seguimiento del envío hasta la entrega final.

    Tenemos unos 1.000 conductores asociados a la plataforma y en 2016 facturamos algo más de 50.000 euros. De momento estamos en Madrid y Barcelona y la idea es ir abriendo en nuevas ciudades, conforme vayamos desarrollando nuevo negocio. La idea es abrir Valencia y Galicia este año pero hay que ir poco a poco. Esperamos poder alcanzar la rentabilidad este mismo año.

    MuyPymes: ¿Os estáis preparando para dar el salto al mercado internacional?

    Íñigo Juantegui: Con eso hay que tener todavía más cuidado. A lo mejor a final de año en diciembre o ya en 2018. Tenemos bien estudiados los mercado, tanto el alemán como el británico… y además como parte de los fondos de inversión que están metidos en OnTruck son de esos países, nos están ayudando mucho a esto, porque hay que entender muy bien cómo son las dinámicas de cada país. La idea es que cuando tengamos el modelo muy bien afinado, salir. Pero salir a un país antes de tener el modelo muy afinado es un suicidio.

    MuyPymes: ¿Qué errores de los que cometiste al frente de La Nevera Roja no quieres o no te puedes permitir cometer de nuevo al frente de OnTruck?

    Íñigo Juantegui: Hay un error que me he propuesto no cometer de nuevo. Al principio en La Nevera Roja, no teníamos un duro y empezamos contratando perfiles de baja cualificación. Al final contratamos gente muy buena, pero empezaron como becarios… luego se fueron desarrollando y llegaron a directores y tal. Pero es verdad que el proceso de formación de un tío desde que acaba la carrera hasta que le puedes convertir en director de un área, es un proceso que quema muchísima energía del emprendedor y no te permite tener foco en el negocio.

    Al final es tiempo que inviertes en estar formando a gente y tal vez es algo que hicimos demasiado. Cogimos a mucha gente junior al principio, no teníamos dinero y no podíamos pagar mucho. Les ibas formando, les ibas dando mucho coach hasta que al final podían tomar ciertas responsabilidades, pero a lo mejor había pasado un año y medio.

    Esto recuerdo que a mí a mi socio nos quemó, en el sentido de que era un esfuerzo enorme para conseguir que se moviera todo y se movía todo muy lento. En OnTruck lo que hemos hecho desde el minuto uno es al menos, en las tres grandes áreas de negocio, coger a tres directivos que tenían experiencia… una persona de tecnología, una persona de producto y una persona de operaciones y ventas… son además cofundadores. Tienen una experiencia salvaje y te permiten al final llevar la ejecución y el desarrollo de un área en concreto. Hace que yo pueda estar en tareas como levantar capital, relación con inversores, desarrollo de negocio, pensar en estrategia…De otra forma te pasas todo el día en las pequeñas cositas

    MuyPymes: Cabiedes nos contaba hace poco, “Vamos a decirlo claramente: hay una burbuja artificial creada por el ICO. Deberá ser el ICO que ahora está bombeando dinero como si no hubiera un mañana si quiere seguir hinchando esa burbuja”

    Íñigo Juantegui: Conociendo a Luis, seguro que lo decía un poco también para generar polémica. ¿Hay una burbuja en el mundo de las startups? Yo diría que no, porque si comparas los datos de inversión que hay en España, de innovación y startups con los que hay en otros países europeos… por PIB, número de personas o cualquier ratio que tú quieras, salimos muy por debajo de países con los que podríamos ser comparables como Reino Unido, Francia, Alemania…

    ¿Qué hay que invertir más en innovación, en modelos de negocios nuevos, que eso implica que va a haber más fallos (pero también más aciertos)? Yo creo que sí. Ahora, lo que dice del dinero tonto sí que estoy de acuerdo. Creo que el análisis en algunos casos hay gente con una gran capacidad de inversión, que hace un análisis muy pobre.

    Probablemente porque el mercado de las startups en España es todavía muy joven y no se han desarrollado las metodologías para realizar un análisis profundo de determinados modelos de negocio.

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