¿Te consideras un buen negociador? ¿Crees que aún hay cosas que podrías mejorar? ¿Te cuesta cerrar esos flecos finales que se presentan en toda negociación? Consulta entonces el decálogo del buen negociador que hemos elaborado en MuyPymes.
El proceso de negociación es muy parecido a una partida de ajedrez. Hemos de tener una estrategia general y una o varias tácticas que nos permitan desarrollar nuestra estrategia. Además, siempre podemos echar mano de algunos consejos que pueden ayudarnos a alcanzar un buen acuerdo.
Conoce bien con quién estamos negociando
Muchas negociaciones fracasan por falta de comunicación o entendimiento. Realizar un labor previa de investigación nos puede ayudar a deterninar cómo es la persona con la que vamos a emprender la negociación. ¿Qué quiere decir cuando nos dice no? ¿Son sus aseveraciones siempre tajantes o suele dejar acierta una puerta? ¿Qué espera a cambio?
Comienza con un acuerdo clave
La negocicación se va a desarrollar mucho mejor si somos capaces de alcanzar un acuerdo sencillo en un aspecto importante. Un punto de consenso sobre el que trabajar. Una vez que nos hemos puesto de acuerdo en un tema importante, resulta más sencillo que ambas partes cedan posiciones en asuntos que no son de tanta relevancia.
Buenos abogados, buen acuerdo
La figura del abogado es fundamental en toda negociación. Por ello, antes de emprender cualquier proceso negociador hemos de asegurarnos de contar con buenos abogados que tengan un alto conocimiento de nuestro negocio en particular y del mundo de los negocios en general. Además, han de ser abogados que prioricen el acuerdo, que realmente tengan una actitud negociadora.
Ganarnos la confianza de la otra parte
Ninguna negociación puede llegar a buen puerto si la otra parte no confía en nosotros. Es más, el acuerdo que alcancemos puede romperse en cualquier momento si nuestro interlocutor ha dejado de confiar en nosotros. Para asegurarnos su confianza lo mejor es ser previsibles, no sorprender al otro con comportamientos inesperados.
Ser justos
Muchos negociadores plantean las negociación como una partida de máximos en la cual van progresivamente rebajando sus exigencias hasta alcanzar un acuerdo más o menos justo. Muchas veces, sin embargo, podemos ahorrarnos el proceso de desgaste que produce toda negociación si planteamos desde el principiio un acuerdo que sea justo, aunque en esta ocasión no vayamos a realizar el negocio del siglo.
Fuerza el cierre del acuerdo
Cerrar los famosos flecos de toda negociación. Normalmente es más fácil ponerse de acuerdo en el 90% de lo que se negocio que en el 10% restante. Para acelerar el proceso, puede tomarse la opción de «encerrar» a los actores participantes en una sala y obligarles a negociar hasta que lleguen a un consenso. Los acuerdos que se cierran cara a cara suelen ser más sólidos que los que se cierran por mail, fax, teléfono o messenger.
Un toque de humor
No existen negociaciones complejas donde no hayan momentos en los que parece que se cae todo. Y en esos momentos puede dars la tentación de empezar a recriminar a la contraparte por las pérdidas de tiempo, por la mala fe, etc. Este error es gravísimo. En los momentos malos hay que recurrir al humor y tomar perspectiva.
Fechas límite claras
Los negocios difíciles tienen muchos documentos, muchos pasos, muchos involucrados, etc. La única manera de que todas estas cosas pasen es que se funcione con la presión de cumplir una fecha límite clara. Esta fecha debería ser agresiva de modo que todo el mundo le ponga la dedicación adecuada.
Festejar
Una vez terminada la negociación con éxito lo mejor es festejar el resultado obtenido para empezar la nueva relación de la mejor de las maneras posibles.
