Groupon ha llegado hace un par de años al mercado español con la promesa de cumplir el sueño de cualquier negocio: atraer a miles de nuevos clientes con campañas de publicidad muy efectivas. Los cupones de descuento se han convertido en un auténtico fenómeno en la Red y centenares de empresas se han apuntado a esta tendencia. Sin embargo hay que tener en cuenta que no todo es tan bonito como parece (pocos beneficios, pérdida de imagen de marca…) En MuyPymes intentamos analizar si realmente merece la pena apostar por este tipo de estrategia de marketing.
¿Cómo funciona realmente Groupon?
Groupon, como la mayoría de sus imitadores y competidores, suele pedir a las empresas que quieren entrar en su canal de distribución, un trato de exclusividad. De este modo, cuando una empresa ficha por Groupon, se compromete a permanecer en su red de partners un mínimo de seis meses, un periodo durante el cual la empresa no puede anunciarse en otra red de «cupones de descuento».
Una vez que comenzamos a trabajar con Groupon tenemos que tener en cuenta que al margen de ofrecer por ejemplo un 50% de descuento al usuario final sobre nuestro producto o servicio, deberemos dar a Groupon un 50% adicional sobre el precio ya rebajado, con lo cual nuestros beneficios no serán precisamente elevados. Con esto queremos decir que aunque sin duda es una buena idea el darnos a conocer a través de una de estas redes, tenemos que tener muy en cuenta que el margen de beneficio que obtendremos a través de las mismas será, si es que existe, muy pequeño.
En este sentido, antes de lanzarnos a trabajar de forma «indicriminada» con Groupon, lo primero que tenemos que plantearnos es si realmente nos interesa esta estrategia de marketing (que en determinados escenarios es verdad que puede ser muy efectiva) y e segundo lugar, aprender a utilizarla de forma apropiada.
Nuestra imagen de marca
Todas las empresas deben luchar por tener una imagen de marca y Groupon, en caso de que seamos una empresa poco conocida o estemos dando nuestros primeros pasos, realmente puede ayudarnos a la hora de darnos a conocer. Con una única acción que hagamos podemos atraer a un gran número de clientes, a los que tendremos que impresionar si lo que realmente queremos es que vuelvan a confiar en nosotros sin que haya un cupón de descuento implicado.
En el caso de que nuestra empresa sí que sea conocida y tengamos una clientela fiel, tenemos que tener en cuenta que anunciarnos en Groupon puede cambiar nuestra imagen de marca. Y puede hacerlo en el peor de los sentidos, porque si bien por un lado atraeremos a un montón de nuevos clientes «atrapa chollos», por el otro podemos comenzar a perder a nuestra clientela más fiel, aquella que estaba interesada en pagar ese extra de calidad por nuestros servicios.
Es cierto que esto no tendría que pasar si sabemos distinguir entre los servicios que ofrecemos a nuestros clientes «Groupon» y nuestros clientes «Premium», pero en cualquier caso siempre es difícil hacer un equilibrio de fuerzas y recursos de forma correcta, por lo que creemos que resulta desaconsajable entrar en esta espiral de promociones si antes no tenemos una estrategia bien definida sobre lo que queremos conseguir. En este punto deberíamos plantearnos las siguientes cuestiones:
- ¿Estamos dispuestos a intercambiar nuestra cartera tradicional de clientes por otra quizás mucho más numerosa pero que sólo acuidrán a nosotros por el cupón de descuento?
- ¿Estamos dispuestos a intercambiar clientela que es fiel a nuestra marca por otra que solo es fiel a Groupon?
- ¿Estamos dispuestos a perder algo de imagen de marca a cambio de llenar nuestro establecimiento?
Asumir riesgos
Si hemos respondio afirmativamente a alguna de las tres pregunta anteriores y estamos dispuestos a asumir el riesgo, pronto veremos cómo la estrategia Groupon empieza a dar sus frutos. Conseguimos llenar nuestro establecimiento a horas en las que casi nunca entraban nuevos clientes. Eso sí, lo harán mientas haya una promoción, porque cuando dejemos de anunciarnos ¿Seguirán llegando? Y por otro lado, tampoco podemos anunciarnos para siempre porque como ya comentamos antes, no solo no ganaremos dinero, sino que acabaremos por perderlo.
Groupon en este sentido puede servir para lanzar nuestro negocio, o para utilizarlo de una forma muy puntual, pero se equivocarán aquellas empresas que piensen que una estrategia continua de cupones de descuento en Groupon pueden salvar su negocio. Al final, lo último que nos interesa es ser percibidos como una marca barata o como un chollo, ya que lo ideal es que seamos capaces de transformar a esos «cazadores de gangas» en clientes fieles que sí estén dispuestos a pagar lo que realmente cuesta nuestro servicio.
