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Lunes, 16 Mayo 2022

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«Regates inteligentes» para negociaciones victoriosas

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La convicción, la inseguridad, negociar con corruptos, la diplomacia, los razonamientos, la seducción, la cerrazón, la mala educación, hablar de más o de menos, los contactos, las amenazas, la discreción, la sátira, la ironía, la sensatez y honestidad, las mentiras evidentes, los intentos de engaño… Todos estos factores y sentimientos, muestras de afección y reacciones, juegan un papel clave cuando se está llevando a cabo una negociación.

Para conseguir salir ganador de un cara a cara con tu oponente (bien sea empresa cliente, distribuidor, intermediario, etc.) hay que tener en cuenta una serie de aspectos clave. Para ello, tomamos ejemplo de los puntos clave que se muestran en Aprender a Emprender, de Joaquín Valcarce y Ángel Martín Sequera, respecto a las negociaciones empresariales. Si los sigues al pie de la letra, la victoria estará más cerca.

1. Argumentos a la vista.

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En una negociación es preferible no buscar lejos los argumentos ni los modelos. Basta con señalar los de los negocios cercanos.

2. Enemigos aliados.

En un cara a cara los nervios del contrario y su fatiga son nuestro mejor aliado.

3. No asustes a la timidez.

Es decir, si tu oponente es tímido, intenta estar muy afable para templar su espíritu. Es la mejor forma de acercarte a alguien que por norma estará a la defensiva.

4. Las estrategias de seducción.

Llevar a buen fin una operación complicada es algo muy parecido a seducir a una persona. En ambos casos tienes que estudiar una estrategia, ser pulcro, equilibradamente atrevido y no adelantarte ni engañarte pensando en el éxito final.

5. Escopeta de feria.

Repetir lo mismo denota inseguridad y falta de credibilidad en lo que se dice la primera vez. Hace parecer débil.

6. Trabajar en la embajada.

En una negociación es mejor ser diplomático que bocazas. La diplomacia no resta autenticidad a lo que se dice y ayuda a decirlo en la forma adecuada y en el momento oportuno.

7. Actos de debilidad.

Cuando comiences una negociación, valora si tus buenas intenciones pueden ser actos de debilidad y con ellas le estás proporcionando criterios a tu opuesto para valorarte y… vencerte.

8. El chivato invisible.

Ten presente en estas ocasiones que, si te acaloras o te turbas, si repites lo mimo, cómo te levantas o te sientas, si el tono de tu voz es áspero o blando, son acciones que pueden servirle al contrario para prever tus peticiones o respuestas. «Escóndete» y no muestres tan fácilmente tus emociones.

9. Cuidar las formas.

Antes de exponer tu punto de vista, elije la forma adecuada de expresarlo. Debe reunir unos mínimos de requisitos estéticos. Ante todo, no te dejes llevar por el torrente de ideas ni des voz a ningún pensamiento desproporcionado. Huye de lo extravagantes. Si aciertas, el momento no importa demasiado.

10. Ingenuamente listos.

La sociedad actual quiere perder la ingenuidad lo más rápido posible. Sin embargo, la ingenuidad aporta al ser humano los actos inteligentes, con una lógica aplastante para resolver los problemas cotidianos. El ingenio está asociado a poco inteligente o tonto, cuando mantener un cierto grado de ingenuidad no significa dejarse engañar. La ingenuidad es un arma muy utilizada por el gran negociador, ya que despista a los que se creen muy listos.

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