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Viernes, 25 Junio 2021

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¿Pensando en bajar los precios? Piénsalo dos veces

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Una de las formas en la que las pequeñas empresas intentan ser más competitivas, no es otra que la de bajar los precios de sus productos, con la esperanza de atraer a más clientes y de esa forma, mantenerse en el negocio.

Sin embargo la estrategia de bajar precios no siempre suele funcionar y en más de una ocasión, plantea problemas que difícilmente vamos a poder solucionar a posteriori sin que se resienta la imagen de nuestra empresa. ¿Cuáles son estos problemas?

Reduces tu margen de beneficios

¿Cuál es tu margen de beneficios?  Si tu margen de beneficios es de 50 euros en un producto que cuesta 100 euros, y rebajar el precio hasta los 75 euros, estaremos perdiendo nada menos que el 50% de nuestro margen, lo cual no es precisamente poco.

No puedes invertir

El tener márgenes de beneficios pequeños provoca que se reduzca drásticamente nuestra capacidad de inversión y por lo tanto, cualquier esfuerzo que queramos hacer en áreas como marketing va a estrechar aún más nuestro márgenes , lo cual acaba por ser insostenible si nuestros márgenes son cada vez más pequeños.

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Necesitas más clientes

Para compensar unos márgenes más estrechos, necesitas atraer más clientes, lo cual no siempre se produce cuando bajamos los precios.

Cuando bajamos los precios es cierto que facilitamos la decisión de compra,y provocamos compras en clientes que inicialmente se mostraban indecisos.  Pero esto no implica que necesariamente se traduzca en necesariamente en más clientes, o al menos, en todos los que necesitamos para compensar los márgenes inferiores.

Puedes atraer a los clientes equivocados

Esto en principio no es exactamente un problema directo. No obstante, tu objetivo tendría que ser el atraer clientes a los que les resultase interesante pagar los precios que proponías en un principio, clientes que puedes llegar a perder dando una imagen de empresa con poca experiencia o que se posiciona en un segmento que no les interesa.

Y es esto lo que ocurre en ocasiones con el llamado efecto «Groupon», es decir: los clientes que habitualmente pagaban por tu producto a un precio superior, pueden pensar que estás devaluando la calidad del producto o peor aún, que en un primer momento les has engañado.

Entras en la guerra de precios

Si la única razón que hace que tu producto sea atractivo es que es barato, llegará el momento que un competidor ofrezca un producto similar a un precio inferior.

Por supuesto que es posible obtener grandes beneficios vendiendo una gran cantidad de productos con un margen muy pequeño (ahí está el modelo chino), pero no resulta muy fácil que ese modelo de negocio acabe funcionando a medio plazo, porque precisamente, ahí está el modelo chino, el indio o el de cualquier otro país emergente que va poder reducir costes de una forma que resulta inasumible en occidente.

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