¿Quieres saber cómo conseguir más clientes que no puedan esperar a comprar tus productos y servicios? Es mucho más simple de lo que piensas. Y la mejor parte es que, en tu esfuerzo por aumentar los ingresos, en realidad se va a servir mejor a tus clientes potenciales. No es necesario manipularlos para que compren. Sólo tienes que darles lo que quieren.
La clave del éxito en cualquier negocio es comprender la psicología. Todos los seres humanos tienen esencialmente los mismos disparadores mentales que guían la acción. Con el fin de influir y entender a tus clientes, lo que necesitas saber es cuáles son los factores desencadenantes y cómo utilizarlos en tu mensaje de marketing.
¿Por qué?
Porque nuestras mentes son las que deciden qué comprar. Así, que si sabes cómo funcionan, tendrás el poder de influir en las decisiones que toman. Os dejamos 15 factores psicológicos desencadenantes que puedes empezar a utilizar hoy para duplicar tus ventas:
1. Las fuerzas impulsoras de todo comportamiento humano
Todo comportamiento humano, en su raíz, es impulsado por la necesidad de evitar el dolor y por el deseo de obtener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece ser doloroso, lo hacemos porque asociamos el placer con la acción.
Por ejemplo, los bomberos corren en edificios en llamas porque asocian el placer de ayudar a la gente y salvar vidas. Del mismo modo, los maratonistas corren kilómetros y kilómetros porque lo asocian con el placer de completar la marcha.
Esta es la base de la motivación para cada acción que realizamos a diario. Para utilizar este disparador en tu comercialización, es necesario primero entender que asocian tus clientes con el dolor y el placer, porque no todo el mundo asocia placer con correr un maratón o andar entre llamas.
Este es un punto clave a recordar en cualquier mensaje de marketing: Con el fin de influir en alguien, necesitas saber lo que ya les influye.
Una vez que sepas lo que son y lo que quieren, a continuación, utiliza la técnica de la A a la Z para poner en práctica este disparador en tus ventas:
Técnica de la A a la Z
Tus clientes quieren ir del punto A (donde están ahora) hasta el punto Z (donde quieren estar). En tu mensaje de marketing, tu objetivo es enseñar a tus clientes potenciales cómo moverse lo más cerca posible a la Z antes de pedir su dinero. Cuanto más cerca lleguen a la Z, más probabilidades hay de que te compren con el fin de ir a los pocos últimos pasos necesarios para llegar a su resultado final deseado.
De esta manera, en sus mentes, ellos empezarán a asociar tu negocio con el placer que obtienen de los resultados producidos a medida que llegan a todos los hitos entre la A y la Z.
En esta página de aterrizaje, GoToMeeting promete la «libertad de las reuniones online,» de forma gratuita, sin tarjeta de crédito requerida. Ellos sólo me han llevado al punto Y. Estoy a un paso del punto Z.
Si quiero llegar al punto Z y disfrutar de esta libertad de forma permanente, entonces tengo que pagarles. Y voy a ser mucho más propenso a pagar después de haber experimentado ya el sabor de la libertad que quiero.
Por el contrario, utilizar el motivador del dolor, mostrará a tus clientes potenciales todos los peligros en el camino de la A a la Z y de cómo tu producto es el arma que necesitan para derrotar esos peligros.
Este es un motivador más fuerte que el deseo de placer, porque todos tenemos lo que los psicólogos llaman «el sesgo de negatividad.» Hacemos más para evitar el dolor que para obtener placer. Esto funciona en un nivel neurológico también. Se ha demostrado que el cerebro se ilumina más con estímulos externos negativos que con positivos.
2. novedad
Nosotros, como seres humanos amamos la novedad. Neurológicamente, se ha demostrado que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta la liberación de dopamina en el cerebro. La novedad hace que nuestros cerebros se sienten como que existe la posibilidad de una recompensa que nos espera a la vuelta de la esquina. Ese potencial para el placer nos motiva a buscar.
¿Por qué crees que Apple lanza un nuevo iPhone o iPad cada pocos meses?
Tú y yo sabemos que la diferencia entre el modelo antiguo y el más reciente es minúscula. Sin embargo, cientos de miles de personas desechan los modelos anteriores para comprar el último.
Todo esto no es un accidente.
Squarespace lanzó recientemente una nueva aplicación móvil, y dejan bastante clara en su bonita campaña de marketing que es nueva. Cualquier persona remotamente interesada en su producto será activada por esto. Sin clientes ni siquiera lo harían, sus cerebros se iluminan ante la posibilidad de invertir en algo nuevo.
Si quieres que tus clientes potenciales compren tus productos, crea nuevas campañas, o simplemente haz unos pocos ajustes. También puedes combinar esto con provocar la escasez de un determinado producto, una vez cada pocos meses, por lo que cada vez que lo vuelvas a lanzar, crearás una percepción de novedad.
3. Explica por qué
Sacrificaré una hora de mi tiempo para ofrecerte un plan gratuito que duplique tus ingresos o te daré 100 euros.
¿Qué te pasa por la mente mientras lees esto?
Quieres saber por qué me gustaría hacer eso, ¿verdad?
Por supuesto que sí . Debido a que nuestros cerebros siempre están en busca de respuestas.
En su libro «Quién está al mando: El libre albedrío y la ciencia del cerebro», el Dr. Michael Gazzaniga, profesor de psicología en la Universidad de California, descubrió que nuestra mente racional siempre está en busca de significados, incluso cuando no hay un significado inherente. En esencia, buscamos explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida.
En el famoso experimento de Xerox realizado por la psicóloga Ellen Langer, se encontró que la gente está dispuesta a hacer más por ti si les das una razón, incluso si la razón es completamente arbitraria .
La gente que estaba en la fila para utilizar una fotocopiadora eran un 34% más propensos a dejar que alguien se cuele , incluso cuando su razón tenía tan poco sentido como » porque tengo que hacer algunas copias».
En esta imagen, Startup Weekend no sólo te invita a asistir a su evento, te dicen exactamente por qué debes ir. En tu estrategia de marketing, explica por qué ofreces algo, y tus perspectivas serán mucho más propensas a cumplirse con tu petición.
4. Cuenta una historia
Los seres humanos han estado contando historias desde hace miles de años. Se trata de mensajes que se han ido transmitiendo de generación en generación.
¿Por qué?
Porque desencadenan emociones y somos criaturas emocionales. Gerard Zaltman, el autor de «Cómo piensan los clientes: información esencial en la Mente del mercado» encontró que el 95% de la cognición sucede fuera de nuestro cerebro consciente y dentro de nuestro subconsciente, el cerebro emocional.
Contar historias activa las partes del cerebro asociadas con la vista, el oído, el gusto, y el movimiento.
Nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla directamente. Literalmente nos transporta a otros escenarios y se ilumina nuestro cerebro emocional, que es donde se encuentra también nuestra decisión de comprar o no. Así que ahí es donde tú como dueño de un negocio necesitas aventurarte.
Uno de mis ejemplos favoritos de contar historias para vender un producto es la campaña de marketing de Red Bull.
Su producto es una bebida energética, pero su marca trata de explorar lo desconocido y empujar los límites del potencial humano. Ellos han construido esa marca y la han asociado en nuestra mente colectiva por contar historias de personas que ejemplifican el mensaje que quieren transmitir.
Aquí otro gran ejemplo:
Rob Walker, autor de «Comprando: Lo que compramos y lo que somos» y Joshua Glen realizaron un experimento en el que se compraron cientos de artículos en una tienda de segunda mano para ver si podían venderlos utilizando el poder de las historias.
Invitaron a 200 escritores a que contribuyeran con historias ficticias para cada uno de sus productos y se utilizaron las historias para vender en eBay. Ganaron casi 8.000 dólares, haciendo un beneficio del 2.700%. No es un mal retorno, por tanto, contar unas cuantas historias.
