El puesto de trabajo más demandado es claramente el de comercial. Demasiadas empresas y trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una formación específica. Pero se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y otros no. Unos disfrutan de su trabajo y otros no.
La negociación, los métodos de venta y la búsqueda de cliente varían dependiendo de si el cliente final es un consumidor o una empresa.
- Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y disfrute.
- Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su interés se centra en qué beneficio económico puede reportar el producto.
En cualquier caso, en este listado de habilidades para ser un mejor vendedor que os mostramos a continuación podréis ver la figura de un vendedor profesional, hecho y derecho.
Habilidades personales
Tienen un buen sentido del humor: Saben que no pueden hacer que su estado de animo sea negativo y afecte al cliente o el proceso de venta.
Siempre están motivados: De nada le servirá estar desmotivado, salvo para perder más y más ventas.
Saben cómo motivarse: Un buen vendedor entiende la importancia de saber motivarse, para así salir siempre con una actitud mental positiva.
Su actitud mental es positiva: Vender no es fácil y para colmo sumarle una actitud mental negativa, pueden hacer las cosas más complicadas. Por eso, trata siempre de estar en modo “positivo”
Poseen carisma: Una persona poco carismática, sencillamente tendrá complicaciones a la hora de vender. Los vendedores, deben ser personas altamente simpáticas.
Transmiten confianza: A la larga el proceso de venta es asesorar al cliente sobre c+cómo debería gastar su dinero. Y nadie le haría caso a alguien en quién no confía.
Siempre están alegres con el cliente: Sencillamente porque el cliente no tiene la culpa de cualquier problema o situación que hayamos tenido durante el día. El está ahí para que le vendamos algo.
Son curiosos por aprender más: La curiosidad habrá matado al gato, pero al vendedor lo hace más fuerte. ¿Por qué? Porque lo ayuda a responder cualquier duda que el cliente pueda tener sobre cualquier tema.
Nunca dejan de capacitarse: Un vendedor nunca deja de aprender y capacitarse.
Se conectan con el cliente por empatía: Saben que la mejor forma de relacionarse con los clientes es entrando en el lugar de ellos. Algo que solo se logra con la empatía.
Tienen un ego particular basado en ventas: Su ego les permite sentirse mejores al vender y motivarse cuando no logran vender. En este artículo hablo al respecto.
Saben controlarse a sí mismos: Nunca dejan que sus emociones interfieran en su relación con los clientes o en el proceso de ventas.
Tienen coraje y valor interior: Un vendedor que no tenga coraje o valor, nunca se animará a enfrentar a muchos tipos de clientes.
Saben escuchar a los demás: Un buen vendedor, sabe que primero debe escuchar al cliente y luego intentar venderle algo.
Tienen características de líder: Para ganarse la confianza del cliente, deberá tener características de liderazgo y así poder llegar a transmitir una imagen positiva.
Habilidades sociales
Saben cómo persuadir a las personas: Un buen vendedor sabe bien cómo persuadir en lugar de presionar o acorralar al cliente haciéndolo sentirse incómodo.
Se meten en la mente de su cliente: Gracias a sus capacidades empáticas, logran entender claramente qué es lo que sucede en la mente de su cliente.
Transmiten confianza al hablar: Nunca titubean o tartamudean al hablar, ya que son signos que pueden transmitir inseguridad o desconfianza.
Escuchan de forma activa: A medida que escuchan, van ideando la forma de encarar al cliente para poder persuadirlo a la compra.
Conocen un poco de psicología: Nunca viene mal conocer algunos pequeños trucos de psicología para poder persuadir al cliente. No se pide un doctorado en el tema, pero aprender un poco puede ayudar bastante.
Manejan bien su lenguaje corporal: Un buen vendedor cuida su lenguaje corporal más que el verbal, ya que sabe que este tiene que ver con el 80% de lo que comunicamos.
Tiene buena oratoria: Un vendedor que hable como Tarzan o en una especie de dialecto inentendible, no transmite nada de confianza.
Saben cómo relacionarse con otros: Es imposible que una persona introvertida, que no sepa relacionarse y crear relaciones con otros logre vender.
Tienen una personalidad magnética: La personalidad de un buen vendedor debería atraer a las personas en lugar de rechazarlas.
Saben llamar la atención: Vendedor que no sepa cómo llamar la atención de los demás, vendedor que tendrá un futuro complicado.
Habilidades de venta
Saben prospectar su mercado: De nada le sirve al mejor vendedor del mundo saber vender muy bien, si no sabe dónde encontrar los clientes.
Reconocen dónde encontrar clientes: Igual que el punto anterior, no solo se trata de saber donde encontrar clientes, sino de reconocer el cómo encontrarlos según la ocasión, situación o locación.
Saben los tipos de clientes que pueden tener: Un buen vendedor sabe que si bien todo cliente es diferente a otro, hay muchos que comparten ciertas características. Los reconoce y sabe cómo lidiar con cada uno de ellos.
Dominan técnicas de apertura de ventas: Abrir una venta, es casi o más importante que saber cerrarla. A la larga, de esto depende hacer realidad un futuro cierre de ventas o no.
Saben negociar: Vender es negociar. Negociar entre lo que el cliente quiere comprar o pagar y lo que nosotros ofrecemos.
Venden con argumentos: Los verdaderos vendedores no atacan al cliente cuando tiene objeción, buscan argumentos que sostengan lo que dicen y así superar la misma.
Arman discursos únicos en lugar de repetirlos: De nada le sirve a un buen vendedor repetir una y otra vez el mismo discurso antes clientes heterogéneos. Por esta razón prepara discursos únicos según el tipo de cliente que tenga y lo que el mismo le dé de información.
Tienen técnicas de cierre de ventas: Al igual que en el punto (29) de nada sirve abrir una venta, hacer todo el proceso y no saber cómo cerrarla.
Saben argumentar los beneficios de lo que venden: Un buen vendedor no describe su producto o servicio, describe los beneficios. Eso que el cliente no puede ver con sus ojos y que es la razón que lo motiva desde adentro a comprar algo.
Conocen las objeciones más comunes: Si bien hay miles de cliente, usualmente las objeciones de lo que se vende suelen ser muy parecidas. Por esta razón un buen vendedor es un experto en conocerlas y saber responderlas.
No le tienen miedo al “No”: No existe ningún vendedor en el mundo que nunca haya escuchado la palabra “NO”. Es más, los mejores vendedores del mundo, tienen esa posición porque posiblemente la escucharon más que nadie.
Saben utilizar la estadística a su favor: Un buen vendedor sabe que si quiere cerrar 10 ventas, deberá entonces contactar a 500 clientes como mínimo. Sabe que por estadística, hay una tasa de clientes que se harán efectivos.
Hacen seguimiento de sus clientes: Un cliente que dijo que “NO” mañana puede decir que sí y un cliente que compró, puede volver a hacerlo. Por eso los buenos vendedores, siempre le hacen seguimiento a sus clientes y saben que la venta comienza una relación, no la termina.
Asesoran en lugar de vender: A nadie le gusta que le vendan, pero sí que lo asesoren. Los verdaderos vendedores saben esto y por eso se enfocan en asesorar en lugar de vender. A la larga el resultado es el mismo.
Piden recomendaciones a sus clientes: Los vendedores de verdad piden recomendaciones en todo momento, tanto a los clientes que le compran como a los que no.
Habilidades profesionales
Están bien presentables: La forma en que vestimos tiene estrecha relación con la imagen que dejamos y una mala imagen, es un muy mal inicio de una relación de ventas.
Siempre disponen de formas de contacto: Un buen vendedor siempre tendrá formas de ser contactado. Nunca se sabe cuándo un cliente va a querer comprar algo.
Llevan consigo tarjetas personales: No hay nada más terrible que un vendedor sin tarjeta personal. Y eso de andar pidiéndole al cliente que guarde su teléfono en su celular, se ve horrible y poco profesional.
Saben hacer presentaciones: Para saber vender hay que saber hacer presentaciones.
Saben presentar lo que venden: No solo basta con saber hacer presentaciones, también se debe saber cómo y qué presentar a la hora de vender algo.
Nunca llegan tarde a sus citas: Una de las mejores formas de perder una venta es haciendo que el cliente espere más allá del tiempo en que se lo citó. Ni hablar de la falta de respeto que significa esto.
Programan sus citas con inteligencia: Un buen vendedor saber que para nunca llegar tarde o cometer errores con el cliente, debe preparar sus citas con inteligencia. No sea cosa que le toque una reunión con otro cliente a los 5 minutos de finalizar, en la otra punta de la ciudad.
Invierten en mejorar su imagen: Nos guste o no la imagen vende. Por eso los mejores vendedores saben invertir en su imagen.
Causan una fuerte primera impresión: El secreto de la venta está en la magia de que todo lo que se presenta impacte. Y el vendedor forma parte de la presentación, por eso debe buscar crear una fuerte primera impresión.
