Alguna vez te has preguntado ¿qué es lo que te hace escoger un producto de otros? ¿Cómo es que decidimos entre todas las opciones que se nos presentan a diario? ¿Qué es lo que realmente te hace escoger a una pasta de dientes de otra? La respuesta se encuentra en el tipo de palabras utilizadas a la hora de vender el producto o servicio. Tal vez nunca te habías dado cuenta, pero las palabras juegan un papel importante a la hora de tomar una decisión. A continuación te mostramos las 10 palabras que tu cliente “necesita” escuchar a la hora de tomar una decisión de compra.
1. Gratis
Si crees que la palabra “gratuito” está muy usada piénsalo de nuevo. A la gente le gusta lo gratis y lo simple. Piénsalo, puedes dar lo que sea sin coste y obtendrás la atención de la gente. Gregory Ciotti of Help Scout afirma en un estudio que el 73% de las personas a las que le dieron a escoger entre una trufa Lindt por 0.15 dólares o un chocolate Kiss de Hershey’s por 0.01 dólares se decidió por la trufa. Después, se le preguntó al mismo público qué preferiría si la trufa se mantuviera al mismo precio (0.15) y el Kiss fuera gratis. 69% cambió de opinión y escogió el chocolate de Hershey’s.
2. Exclusivo
Todo el mundo siempre quiere “pertenecer”. Cuando haces tu producto exclusivamente para un grupo selecto harás que las personas lo quieran aún más. Puedes utilizar sinónimos como lo es: sólo miembros con invitación.
3. Fácil
Si has tenido la oportunidad de participar en encuestas en donde se le pregunta a la gente cuáles son los factores principales a la hora de escoger un producto, seguro que te habrás percatado que “fácil de usar” está dentro del top 10. Esto no quiere decir que el producto no deba tener cierta complejidad, pero eso sí, nunca antes de la simplicidad.
4. Limitado
Cómo odiamos perdernos de algo. Puede ser desde una “bobble head” en un partido de baseball en el cual aseguran que “sólo las primeras 100 personas podrán tener una de estas figuras gratis”. Y digo ¿para qué te sirve una “bobble head”? ¡Pues qué importa! Es un gran negocio y tienes que tomar una decisión rápido antes de que sea muy tarde, ¿cierto?
5. Consigue
Encyclopedia Brittanica cambió los títulos de un test hecho por HubSpot agregándole la palabra “consigue” y éste cambio dio como resultado el doble de conversaciones. No tenemos una explicación para esto, pero podríamos decir que “consigue” es una palabra que lleva acción consigo y que psicológicamente pone al lector al tanto y lo prepara para hacer algo, además, a esta palabra le sigue un beneficio.
“Consigue un vientre plano en seis semanas.” “Consigue mejores calificaciones sin tanto estudio.” Puedes utilizar otros verbos como lo son: empieza, intenta, da.
6. Garantizado
Con tanto fraude en el mundo, la autenticidad es algo que todos los clientes buscan. Utilizar las palabras correctas puede otorgarles la seguridad que necesitan para acceder a la compra. Si tu producto no cuenta con una garantía, no digas que sí lo hace porque aunque funcione al principio después el comprador te exigirá una devolución. Otras palabras que puedes utilizar en lugar de eso es: no causa daño, es seguro y etc.
7. Tú
Cuando estás escribiendo un registro de ventas o cualquier cosa que busque persuadir, utiliza el lenguaje en primera persona. Eso hará que tu texto se sienta más como una conversación.
8. Porque / para
Gregory Ciotti utiliza escenarios interesantes en el libro Influence por Robert Cialdini. Uno de ellos habla sobre cómo se probaron diferentes frases para ver cuál funcionaba mejor a la hora de conseguir que la gente te dejara meterte a una fila para sacar copias.
- Opción 1: “Disculpa, tengo cinco hojas, ¿puedo utilizar la fotocopiadora Xerox? 60% permitió que tomara su lugar.
- Opción 2: “Tengo cinco hojas, ¿puedo utilizar la copiadora Xerox porque tengo prisa?” 90% accedió a que se metiera a la fila.
- Opción 3: “Disculpa tengo cinco hojas, ¿me darías permiso de usar la máquina Xerox para sacar copias? 93% aceptó que utilizara su lugar.
Date cuenta cómo utilizar un simple “porque” o “para” hizo que casi todos dejaran a la persona meterse a la fila. Además, las razones no fueron siquiera tan interesantes, «¿porque tengo que sacar copias?» ¡Todos en la fila tenían que hacerlo! Recordemos que a los cerebros humanos nos encantan las explicaciones.
Haz que tu producto tenga que ver con una razón, así la gente tomará acción más rápido.
9. El mejor
¿Qué suena mejor “Cómo cambiar una camiseta” o “La mejor manera de cambiar una camiseta”? No es tan difícil. Piensa en las veces que has googleado algo. Para evitar sentirte frustrado durante la búsqueda decides poner “el mejor, o la más” para que te salga “la mejor opción” más rápido. Sabemos que tal vez el producto o servicio no vaya a ser el mejor, pero el simple hecho de decir que lo es hace pensar que ya hubo una comparación con algo más.
10. Compara
Con las redes sociales todos puedes hacer comparaciones antes de tomar cualquier decisión. Los compradores queremos saber quiénes son los productos “más fuertes” para después probarlos. Utiliza esta ventaja para decirle a los lectores que te comparen o mejor aún, hazlo tú solito.
Cuando abiertamente demuestras la diferencia entre tu producto y los demás, le estás facilitando la compra al cliente.
