La semana pasada tuvimos la oportunidad de visitar las oficinas de UNIT4 en Madrid, en las que entrevistamos a Pere Antoni Pallarols, product manager de Ready y a Alicia Cru, directora de canal de la compañía.
Ambos nos explicaron como un ERP en general y Ready en particular mejoran la productividad y la competitividad de las pymes. Además nos trasladaron su visión sobre las TIC en las pequeñas empresas y nos avanzaron algunos planes sobre el futuro a corto y medio plazo de la compañía.
1. MuyPymes: Según informes como el que Fundetec ha hecho público este mismo año, el ERP es una de las tecnologías que menos se usa en las pymes españolas. ¿A qué es debido?
Alicia Cru: Antes de nada hay que tener en cuenta la visión que tienen las pymes sobre lo que es un ERP. La idea general es que si no se explica bien, la primera reacción sea: «esto es demasiado complicado o complejo para mí». Las pymes suelen pasar de usar un paquete de ofimática a plantearse a utilizar software de gestión, aunque de forma individual (una contabilidad, una facturación, etc.)
Cuando enfocamos Ready, teníamos que plantearnos cómo podíamos unificar todos estos paquetes para tener una única base de datos, un mismo producto. Ahí es donde realmente se encuentra nuestro trabajo. Explicarle a la pyme como puede ser mucho más productiva si utiliza este tipo de herramientas integradas. Para ello debemos utilzar un lenguaje que huya del utilizado por los fabricantes «software ERP» y del que suelen huir las pequeñas empresas
De hecho uno de nuestros lemas, incorporado a nuestro canal de distribución, haciendo foco en la formación, que se llama «Habla en pyme, piensa en pyme».
2. M.P: Y por este motivo habéis presentado Ready. ¿En qué se diferencia de otros productos de la competencia?
Pere Antoni Pallarols: Cuando nos planteamos Ready decidimos que la pyme tenía que tener los mismos derechos que las empresas grandes, es decir disponer de un software de gestión completo. Queríamos desarrollar un programa que englobase todo el sistema de gestión y que además la empresa pudiese conectarse desde cualquier lugar.
Por ello a un producto clásico de toda la vida (contabilidad y facturación) decidimos añadirle otras funcionalidades interesantes como el punto de venta, el CRM, el servicio de asistencia técnica…en fin todas aquellas áreas que son necesarias en la pyme pero que hasta ahora no se han ofrecido como parte de una solución integrada, a menos que pagasen aparte y significase la instalación de un módulo adicional. En esos casos no sólo pagaban un módulo adicional sino que además no estaban integrados con el producto original. En nuestro caso al hacerlo como un ERP lo tenemos todo integrado.
Pere Antoni Pallarols, product manager de UNIT4 Ready
3. M.P: Una cosa es tener un gran producto y otra muy distinta convencer a las pymes para que apuesten por una solución que no están acostumbradas a utilizar. ¿Cómo se consigue?
Alicia Cru: Se trata sobre todo de potenciar la formación. El lenguaje que hay que llevar a este tipo de empresas no es un lenguaje técnico y muchas veces las empresas del sector tecnológico cometemos el mismo error: hablamos en un lenguaje excesivamente técnico.
Cuando esto ocurre, el mensaje se pierde, porque la empresa deja de ver la necesidad. Sin embargo la cosa cambia cuando somos capaces de hablar en términos de negocio. Se cambia el registro. Los fabricantes tenemos la responsabilidad de hablar en términos de negocio al canal, y en canal a las empresas, y no en términos de precio y descuentos.
4. M.P: Cómo habéis afirmado anteriormente, Ready es un producto muy completo, repleto de funciones. ¿Qué pasa con las empresas que no necesitan un programa tan sofisticado? ¿Cómo dais respuesta a sus necesidades?
Pere Antoni Pallarols: Ready es un producto que en realidad es necesario para todas las empresas. Otra cosa es que no lo quieran utilizar en un momento determinado, o que realmente necesiten prescindir de alguna de las áreas que componen el ERP.
¿Qué hacemos nosotros? Seguimos instalando el producto completo, pero damos la opción de activar sólo determinadas áreas. De esta manera si más adelante necesitan nuevas funcionalidades no tienen por qué invertir mucho más dinero, ya que el grueso del producto ya lo tienen activado.
Comercialmente, por menos precio se permite «disfrutar» de menos funcionalidades, sólo se pagaría la diferencia de precio entre una modalidad básica y otra más completa, que en cualquier caso no es lo mismo que pagar por un módulo adicional.
5. M.P: Hace unas semanas habéis anunciado que contáis con más de 100 socios en vuestro programa de partners. ¿Qué acogida está teniendo Ready en el canal de distribución?
Alicia Cru: Estamos muy contentos. Llegamos a los 100 partners hace un mes (ahora están en torno a los 130). La acogida nos ha sorprendido incluso a nosotros porque está siendo muy buena. Aunque es verdad que hay una parte de desconocimiento de la compañía, ya que normalmente hemos estado focalizados en el entorno de mediana y gran cuenta, el producto está gustando mucho.
Pero lo que más ha gustado es el propio programa de canal, porque nosotros no vamos a competir con venta directa. Nuestro programa es puro de canal de distribución y no hay ningún fabricante de nuestro entorno que solamente comercialice sus productos a través del canal.
Queremos que sea el canal el que comercialice las licencias y ofrezca el soporte y los servicios. Tenemos managers dedicados que trabajan con ellos, y personas que les dan soporte en el proceso de preventa. Les ayudamos desde el momento de la firma, ofreciéndoles un proceso de formación que subvencionamos al 100%, les apoyamos en el proceso de generación de demanda (marketing, telemarketing, desayunos de trabajo, etc.), les acompañamos en la preventa e incluso en el cierre. Esto nos da una ventaja clarísima sobre cualquier otro fabricante de nuestro entorno.
Alicia Cru, directora de canal de UNIT4
6. M.P: Esta apuesta decidida por el canal os ha llevado a dejar de momento de lado las soluciones cloud, por las que sí apuestan otros fabricantes.
Pere Antoni Pallarols: Nuestro producto comercializa y se va a comercializar exclusivamente a través del canal, nunca a través de la venta directa. Los distribuidores van a tener todo nuestro apoyo para poder comercializarlo e incluso adaptarlo a las necesidades de sus clientes.
En cuanto al cloud, de momento es la empresa la que tiene que determinar si es una estrategia que se va a seguir en un futuro. En las grandes soluciones por ejemplo sí que estamos ofreciendo esta modalidad, y no desde ahora sino que llevamos cinco o seis años ofreciéndolo.
De hecho, la tecnología de Ready está preparada para trabajar en cloud si fuese necesario, como lo demuestra el hecho que se pueda acceder a Ready vía web desde cualquier punto del mundo.
7. M.P: Sigamos hablando del canal. Una de las críticas comunes que se hacen es que en ocasiones no reciben la formación necesaria para comercializar productos complejos como Ready con éxito.
Alicia Cru: El canal de distribución sufre las consecuencias de todos los fabricantes. En momentos en los que se requiere mayor especialización como ahora, al atravesar un momento económico delicado, hay que ir con otro tipo de argumentación a las empresas, porque ahora mismo no hacen cualquier inversión.
Hay que acudir con argumentos realmente sólidos, con argumentos de negocio y de productividad. No basta con decir que pueden ser más productivos, sino explicar cómo y por qué.
El canal de distribución carece de todas estas cosas, que realmente necesita. Necesita, sobre todo, más formación y este es uno de nuestros focos. El canal está carente de formación no sólo a la hora de hablar de un producto sino sobre todo, a la hora de hablar de lenguaje de negocios, porque no se puede vivir son una argumentación puramente técnica.
8. M.P: ¿Qué podemos esperar de Ready en el futuro?
Pere Antoni Pallarols: Teniendo en cuenta las características de nuestro producto, el siguiente paso lógico implica verticalizar nuestra solución. Es algo en lo que ya hemos pensado. Vamos a verticalizar el producto, pensando tanto en empresas que se mueven en el umbral de los dos o tres millones de euros de facturación anual como en otras mucho más pequeñas.. Aún no tenemos una fecha exacta de lanzamiento para los nuevos productos pero probablemente será este mismo año.
En cuanto a Flash, que de momento es un sistema que permite consultar el estado una empresa desde cualquier teléfono móvil, en el momento que verticalicemos el producto, y si el sector lo demanda, ampliaremos su funcionalidad para que también pueda capturar datos.
Alicia Cru: Queremos acabar el primer año de lanzamiento con 600 clientes y nuestro objetivo es acabar con 15.000 clientes en cinco años.
9. M.P: Hablando de clientes. ¿Qué feedback estáis obteniendo con Ready?
Alicia Cru: La respuesta hasta ahora es positiva. Los clientes están descubriendo que el producto ofrece más funcionalidades de las que esperaban, que el control de los costes es mayor del previsto, y por lo tanto su rentabilidad es mucho mayor.
La implantación del ERP además es muy rápida, y ahora mismo realizamos la instalación de un ERP completo en un mínimo de dos días y en un máximo de cuatro, en la que se incluye la formación, puesta en marcha… todo llave en mano. Que yo sepa ninguna empresa lo hace en menos tiempo.
10. M.P: La última pregunta os la hacemos sobre el mercado del ERP en general. Un reciente estudio de Gartner asegura que tanto 2010 como 2011 van a ser años difíciles para este tipo de productos…
Alicia Cru: Nosotros en cambio estamos notando un crecimiento en la venta de nuevas licencias. Las cifras del año pasado conmovieron a toda la industria, pero desde enero de este año las cifras se han empezado a mover en positivo, y esto no sucedía hace un año.
Los informes los hemos leído, pero incluso cuando nos sentamos con compañeros de Sage o Dynamics nos damos cuenta de que todos estamos creciendo.
Evidentemente no tenemos crecimientos de dos cifras pero cos crecimientos del 2% o del 3% somos positivos. Se está generando mucha demanda, hay un movimiento que no había el año pasado.
