De la misma forma que es importante saber cómo negociar con éxito o aprender técnicas que nos permitan aumentar nuestras ventas, también lo es aprender a reconocer cuándo una teórica venta se nos está escapando de las manos, cuándo tendremos que poner toda la carne en el asador. La revista Entrepreneur nos explica cinco situaciones habituales que deberían disparar todas las alarmas.
1. Nuestro cliente potencial se muestra indiferente
Un cliente que está interesado en hacer negocios con nosotros, debería plantearnos preguntas, mostrarse interesado, expresar su preocupación en los puntos que parezcan menos claros. En este sentido, no hace falta que nuestro potencial cliente rechace de plano nuestra propuesta para comprender que no será posible llegar a un acuerdo.
Bastará observar cómo no nos plantea ninguna pregunta, apenas interviene en la conversación o se limita a asentir sobre todo lo que decimos. Si es así, deberíamos empezar a considerar si debemos seguir adelante o entender por contra, que sencillamente no está interesado en lo que tenemos que decir.
2. No se establece un plazo claro a la hora de tomar una decisión
Para cualquier comercial es importante ser capaz de cerrar una venta lo antes posible. Cuanto más se alarga un proceso de decisión, más aumentan las posibilidades de que finalmente nuestro cliente potencial opte por no cerrar el trato.
En este sentido, establecer plazos cortos, e incluso incentivar una rápida de decisiones a través de descuentos y ofertas especiales puede ser un arma eficaz a la hora de reducir los tiempos.
3. Negociar con una persona que no tiene poder de decisión
Puede ser que el proceso de negociación con un cliente potencial comience con una persona que no tiene un alto grado de responsabilidad dentro de la empresa, o que no tiene poder decisión sobre el asunto que a nosotros nos interesa.
Esto es perfectamente normal y en teoría no tiene por qué significar nada negativo. Sin embargo, si tras unas conversaciones previas no conseguimos establecer contacto con la persona que sí tiene esa capacidad a la hora de tomar decisiones, puede que llegue el momento de plantearnos si realmente están interesados en nosotros.
4. Nuestro precio es muy alto
Una de las principales objeciones que podemos encontrar durante el proceso negociador es que nuestro precio es muy alto. Se nos dirá que pueden encontrar un servicio/producto similar en nuestra competencia a un precio inferior.
Si esto es verdad y no estamos en posición o no queremos bajar nuestro margen, deberemos preocuparnos por ofrecer valor añadido, negociar los plazos de pago o ofrecer un precio inferior en un primer pedido a cambio de re-ajustar el precio en uno posterior asegurándonos eso sí, un mínimo de pedidos.
5. Nos piden una propuesta antes de negociar
Si un cliente potencial antes de sentarse a negociar con nosotros lo que nos está pidiendo es una propuesta o más aún, la oferta que le podemos llegar a hacer, las posibilidades de que se trate de un «estudio de mercado» son altas.
En este caso lo normal es que el cliente esté comparando precios de varios fabricantes, por lo que no está de más que seamos nosotros los que demos el primer paso y antes de enviar nuestra propuesta, preguntemos sobre los criterios que se van a tener en cuenta, más allá de un precio ajustado.
