Cada año se crean más de 100.000 nuevas empresas en España, pero sólo la mitad consiguen esquivar el cierre, según un informe de Spain Startup-South Summit.
Una de las claves para sobrevivir en el negocio es el crecimiento de las ventas. El aumento de facturación es mucho más importante que el cierre de rondas de financiación o la creación de un producto único y disruptivo. Así lo explica Carlos Delgado, CEO de la Escuela de negocios pra emprendedores Level UP: «Hay que diseñar un plan de expansión desde el inicio, que establezca por qué vías se va a crecer y cómo se va a hacer. Los objetivos de crecimiento deben ser exigentes, entre un 30% y un 50% anual«.
Para obtener un ritmo de crecimiento suficiente para cubrir los gastos, vivir del negocio y ahorrar un 10% en caja, los expertos recomiendan las siguientes acciones:
- Saber vender. El producto sólo supone un 8% en la decisión de compra, el resto depende de las técnicas de venta. Captar la atención del cliente y hacerle ver que el producto es distinto, evitando una guerra de precios, es fundamental. «La mayor parte de los primeros consumos se produce por recomendaciones de otras personas. Y si queremos que los clientes recomienden el producto, tenemos que darles más de lo que esperan conseguir. Si han pagado 25, que lo perciban como si valiera 50», afirma Carlos Delgado.
- Elegir bien el producto. Para que las ventas funcionen hay que tener un buen producto o servicio. Muchas veces los emprendedores no se dan cuenta de que el mercado no necesita el producto. Para evitarlo, es necesario realizar un MVP (producto mínimo viable, por sus siglas en inglés), que permitirá probar el interés del mercado y averiguar todo aquello que debería mejorar.
- Controlar la caja. También es imprescindible controlar la caja y saber perfectamente donde invertimos nuestro dinero. «Nosotros tenemos un principio que se llama Cash Flow is more important than my mother! (el cash flow es más importante que mi madre). Pero no escatimamos recursos en mejorar el valor del producto para conseguir las más altas cotas de satisfacción», señala Nacho de Pinedo, CEO de ISDI.
- Liderar un buen equipo. Para tener éxito es fundamental contar con el equipo adecuado. No basta con acertar en el proceso de selección, hay que mantener a los trabajadores motivados. «Tienes que tratar a tu equipo como si fuera tu cliente. Que sienta la empresa como suya«, dice Delgado.
Adaptarse a lo que el mercado necesita
Nice People at Work (NPAW) es un ejemplo de cómo una empresa se ha reinventado adaptándose al mercado. De hecho tras una metamorfosis crece a ritmos superiores al 80% anual. Fundada en 2009, cuenta con más de 100 clientes en el mundo, entre ellos la Fox, Antena 3 y Movistar. Su labor es realizar análisis de la industria de los vídeos online.
Pero en 2008 funcionaba como una plataforma de distribución de contenidos multimedia. Participó en la fundación de Wuaki TV. Cuando la vendió en 2010 quiso retomar su actividad, pero se dio cuenta de que había perdido el tren ya que los competidores habían crecido mucho. «Hay que adaptarse a lo que el mercado necesita. Nosotros conocíamos el sector del vídeo y sabíamos que podíamos aportar valor analizando cómo se estaba consumiendo el contenido«, señala Sergi Vergés, cofundador de la emprsesa.
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