Una de las métricas preferidas para cualquier profesional del marketing es lo que comúnmente se conoce como la «tasa de conversión». Es decir, lanzada una campaña determinada (o incluso en una acción permanente), a cuántos usuarios/clientes conseguimos convencer de nuestra proposición de valor. Esta proposición de valor no solo ha de entenderse como número de ventas (que también) sino que depende de cuál es nuestro objetivo: registros de correo electrónico, solicitud de información, descarga de nuestra aplicación gratuita…etc. Ahora bien, ¿Qué factores afectan directamente a esta tasa de conversión?
Según la publicación Marketing Experiments (publiación especializada en marketing directo), existen cinco factores que afectan directamente a es tasa. Son los siguientes:
- Motivación del usuario
- Claridad en la proposición de valor
- Incentivos para pasar a la acción
- Elementos de fricción en el proceso
- Ansiedad producida a la hora de introducir la información
Aunque el primero de los factores (Motivación del usuario) no es algo que esté en nuestras manos cambiar, sí que podemos actuar sobre el resto de puntos con el objetivo de aumentar nuestra tasa de conversión. Para ello podemos seguir los consejos que nos ofrecen en 60 Second Marketer Blog
Disminuir la ansiedad a la hora de introducir información
Pocos usuarios se muestran dispuestos a ceder su datos a una empresa en la que no confían. Por este motivo desde el minuto número uno, tenemos que transmitir confianza y credibilidad. Políticas como informar que cumplimos estrictamente con la LOPD, que ofrecemos un servidor seguro (a la hora de comprar) o que hemos sido certificados por Aenor o ISO ayudan a construir esa confianza.
Además mejora esta confianza cuando apostamos por la transparencia, cuando explicamos a nuestro ususario qué deben esperar una vez que nos han cedido sus datos, que van obtener exactamente a cambio y cómo nos comprometemos a tratar la información que nos suministran con la máxima confindecialidad.
Disminuir los elementos de fricción durante el proceso
Consideramos «elementos de fricción» a todo aquello que pueda entorpecer o distraer al usuario de hacer lo que finalmente esperamos que haga. Por eso a la hora de perdir información, de solicitar que rellene campos o que pase por distintas etapas, debemos asegurarnos de que lo que estamos pidiendo es estrictamente necesario y que no pedimos información de más.
Cuanto más dificultosa y larga sea la recogida de información, más posibilidades habrá de que el usuario abandone del proceso una vez que se ha embarcado en él. Además, evitar pop-ups innecesarios o publicidad intrusiva son dos de las políticas que debemos seguir a rajatabla en este campo.
Aumentar la claridad de nuestra proposición de valor
Nuestra proposición de valor es el «gancho» con el que vamos a atraer al usuario final, por lo que debemos esforzarnos al máximo para que sea lo más clara posible. En este punto debemos desterrar las ambigüedades, los «trucos» o la letra pequeña. Lo que ofrecemos, cómo lo ofrecemos y las condiciones a las que está sujeta nuestra proposición deben estar claras y distinguibles desde el primer momento.
Incentivos
Ofrecer incentivos que aumenten nuestra propuesta de valor es una de las estrategias más viejas del mundo y seguramente poco de lo que digamos os sonará a nuevo. Ofertas, promociones, descuentos o ventas exclusivas a cambio de información son solo algunas de las razones por las que nuestro usuario final puede estar dispuesto a ofrecernos la información que tanto necesitamos.
