Una de las formas de conocer si nuestra idea de negocio puede ser viable o si sólo estamos pensando en una quimera, es someterla a un test. Un test que pueda revelar al menos sobre el papel, cuáles son sus puntos fuertes, cuáles son sus debilidades, las amenazas a las que se va a tener que enfrentar y por supuesto, las supuestas oportunidades de las que se tiene que aprovechar.
Una de las formas más sencillas para hacer esto es el análisis DAFO. Pero el problema es que aunque DAFO sin lugar a dudas es una gran herramienta, que nos da una visión de nuestra situación en un momento concreto de la vida de nuestra empresa, se queda un tanto corta a la hora de evaluar algo tan complejo como es un modelo de negocio.
En su lugar, cada vez se utiliza más el «Modelo Canvas», una herramienta diseñada por Alex Osterwalder que se basa en la idea de lienzo o capas que al superponerse los unos sobre los otros, nos ofrecen una idea mucho más realista de la empresa que tenemos en nuestras manos.
Para comprende mejor cómo puede funcionar nuestra idea de negocio o si realmente se trata de una empresa que puede ser viable, se nos propone analizarla en función de las siguientes «canvas».
Clientes
¿A quién vamos a vender nuestro producto o servicio? ¿Quiénes van a ser nuestros clientes? Podemos tener la mejor idea del mundo o un «producto revolucionario» pero ¿tenemos a alguien a quién vendérselo?
Propuesta de valor
La propuesta de valor es probablemente el concepto que tenemos que tener más claro. Básicamente se trata de determinar a qué necesidad estamos dando respuesta con nuestro producto.
Parece obvio que todos necesitamos zapatos para no lastimarnos los pies cuando andamos (y por eso los zapatos es un commodity) y que muchos de nosotros necesitamos o nos gusta disponer de un servicio como Twitter para comunicarnos (por poner un ejemplo). ¿Podemos decir lo mismo de nuestro producto? ¿Satisface una necesidad o es capaz de generarla? Profundizando en este terreno, responderíamos a las siguientes preguntas:
- ¿Qué valor ofrecen a los clientes?
- ¿Cuál de los problemas de los clientes ayudan a resolver?
- ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?
Canales de distribución
El siguiente paso lógico es que si tenemos una «Propuesta de valor» a la fuerza necesitaremos tener una forma de hacérsela llegar a nuestros clientes. En este canvas se examinan pues nuestros canales de distribución, tanto en la forma en que hacemos llegar nuestros productos/servicios como la forma en la que lo comunicamos. En este apartado analizaremos pues no sólo la entrega, sino todas las fases de la venta: pre-venta, entrega, pos-venta, asistencia técnica.
Relación con nuestros clientes
Es uno de los aspectos más difíciles de valorar, ya que podemos mantener distintas relaciones para distintos grupos de clientes. En este canvas tenemos que valorar tanto las acciones que llevamos a cabo para adquirir nuevos clientes, como las que van encaminadas a retenerlos y fidelizarlos.
También es importante valorar el tipo de asistencia que vamos a proporcionar. Si es personal o personalizada para cada cliente, si es automática, si auto-servicio o si implica que los clientes se involucren en una comunidad. No es lo mismo la atención que reciben los clientes de Nespresso que las que acuden a la cola de un supermercado.
Fuentes de ingresos
O de qué forma se generan los ingresos en nuestra empresa. Puede que se trate de una venta finita de un activo o puede que estemos hablando de una tarifa o suscripción. Puede ser un alquiler o una licencia…a veces únicamente puede tratarse de publicidad.
Recursos clave
Los recursos clave son aquellos que “permiten a una empresa la creación y oferta de una propuesta de valor» o lo que es lo mismo: los recursos que necesitamos para que nuestra empresa pueda funcionar.
Recursos que pueden ser físicos (almacenes, vehículos, maquinaria, ordenadores, etc.) intelectuales (patentes, marcas, innovación técnica), humanos (tanto el personal de la empresa como las habilidades necesarias) y financieros.
Actividades clave
Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de actividades claves internas, a partir de los recursos clave. Estamos hablando de actividades de producción, innovación, desarrollo…pero también de marketing y comercialización.
Alianzas clave
Cómo nos vamos a relacionar con nuestra competencia, con nuestros socios, con nuestros proveedores. Podemos firmar alianzas clave con no competidores, pero también podemos colaborar estrechamente con nuestra competencia en áreas que son de interés común. Más allá, podemos apostar por modelos como una Joint Venture para entrar en nuevos nichos de negocio.
Estructura de costes
Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar las costes para intentar diseñar un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable.
