Viernes , 9 diciembre 2016 Impresion Pyme
  • Seis rasgos que identifican a un gran comercial

    Ya sea en tiempos de bonanzas como de crisis económica, la figura del comercial es una de las más demandadas por las empresas. Importa vender y vender bien, y aunque puede parecer que la oferta de agentes comerciales es amplia, encontrar un profesional que realmente pueda defender nuestro negocio “en la calle”, no es una tarea precisamente sencilla. Para ayudarnos en la tarea de identificar un buen comercial, en HarvardBusiness han identificado siete rasgos que debemos tener en cuenta.

    Modestia

    Contrariamente al estereotipo que dibuja a un comercial egocéntrico y pagado de sí mismo, según afirma el estudio desarrollado HarvardBusiness el 91% de los comerciales con más éxito de Estados Unidos suelen ser personas modestas e incluso humildes. Más aún, los resultados indican que una actitud “ostentosa” suele producir resultados contraproducentes (pérdida de clientes).

    De hecho, el buen comercial es el que entiende que lo que está vendiendo es un producto y no la imagen de una persona, porque la decisión de compra se toma en última instancia sobre el las ventajas del producto en sí mismo.

    Diligencia

    El 85% de los grandes comerciales, muestran altos niveles de diligencia, un fuerte sentido del deber, unido a una gran responsabilidad. El trabajo es para ellos lo primero, y se lo toman muy en serio, de modo que se sienten directamente responsables de los resultados que obtienen.

    Orientados a los resultados

    El buen comercial orienta su carrera hacia la consecución de objetivos. Ya sea porque se los impone la empresa, ya sea porque se los imponen ellos mismos como una “obligación moral”, su día a día se basa en luchar constantemente por acercarse un poco más al objetivo fijado.

    Curiosidad

    La curiosidad en este campo puede ser descrita como el hambre de conocimientos e información. De hecho, una de las características que definen a un buen comercial es su deseo de aprender cada vez más sobre el campo en el que se mueve, no dejar nunca de lado su propia formación y acabar por ser un auténtico experto en cualquiera de los ámbitos en los que tiene que actuar.

    Sociables pero…no en exceso

    Otra de las imágenes clásicas con las que solemos asociar la figura del comercial es la de una persona sociable, que siempre tiene un hueco para una comida, que le gusta estar rodeado de personas, comunicador como pocos, etc.

    Sin embargo el estudio de HarvardBusiness indica que aquellos que han demostrado tener más éxito, sin dejar por supuesto de ser sociables y abiertos, no lo son tanto como el que podríamos definir como comercial medio.

    Es verdad que son amigables, pero no lo suficiente como para no poder imponer su “autoridad” sobre el cliente en caso de ser necesario. Y es que uno de los defectos de muchos de estos profesionales es que a veces se difumina la frontera entre la relación profesional y la personal. 

    No se dejan abatir

    Ser comercial no es fácil. Sobre todo cuando tienen que abrirse camino, lo habitual es recibir un NO rotundo en cada conversación que mantienen, por muy bien que crean que lo hayan hecho. Un buen comercial aprende a vivir con ese NO como respuesta y no se deja desalentar con facilidad porque sabe que la clave no es otra que insistir, insistir e insistir una vez más. 



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