Uno de los rasgos que distinguen a los grandes líderes, es que conocen como pocos el arte de la persuasión. Esta cualidad, que también puede aplicarse a la relación que mantienen las empresas con sus clientes, va mucho más allá de esgrimir una «sincera» sonrisa.
Guy Kawasaki, uno de los mayores especialistas del mundo en el ámbitos del marketing y las nuevas tecnologías, nos ofrece cinco claves que pueden convertirnos en las personas más persuasivas del mundo. ¿Quieres conocer su secreto?
¿Qué es la persuasión? Si atendemos a una definición, descubrimos no sólo que es un método de «influencia social» con el que aproximar la posición de una persona o un colectivo a la nuestra, sino que además, métodos tan difundidos y utilizados en la historia de la humanidad como la retórica y la lógica versan precisamente sobre eso: persuadir, influenciar, convencer.
Aplicado al mundo de los negocios, podríamos distinguir dos tipos de persuasión: la que el líder ejerce sobre otra persona o grupo de personas (ya sea dentro de la empresa, ya sea fuera de la misma), y que la que la empresa en sí misma ejerce sobre la sociedad en su conjunto. Ahora bien, ¿qué armas disponemos a «bote pronto» para persuadir? Guy Kawasaki nos ofrece los siguientes cinco consejos.
1. Ser el primero en dar
No hace falta elaborar complejos estudios científicos para darnos cuenta que las personas que nos persuaden con mayor facilidad son aquéllas que anteriormente ya han hecho algo bueno por nosotros.
Damos más propina a ese camarero que acompaña la cuenta con una chocolatina, ayudamos a los compañeros de trabajo que antes nos han ayudado a nosotros con nuestro proyecto, y en general, nos mostramos más dispuestos a escuchar a las personas que antes nos han escuchado.
Como hemos afirmado en otros artículos de MuyPymes, el líder y la empresa que triunfan son aquellas que hoy en día son capaces de mantener un diálogo fluido con sus clientes, con sus propios compañeros, trabajadores, etc. Las posiciones estáticas, los monólogos pétreos, son cosa del pasado.
2. No ofrecer demasiadas opciones
Cuando una compañía ofrece demasiadas opciones, el sentimiento que despierta en sus clientes suele asemejarse mucho a la frustración. Pensemos por ejemplo en el caso de las compañías telefónicas. ¿Cuántas tarifas tienen disponibles las grandes del sector? ¿Y cuántas de datos? ¿Cómo debemos combinar esas tarifas para que al final podamos obtener un ahorro real sobre nuestra factura? ¿Y si le añadimos los SMS? ¿Y el roaming? Es para volverse locos. Los clientes no quieren pasar horas estudiando un plan de tarifas.
En buena parte, la simplicidad de las ofertas de telefonía low-cost explican su éxito. Es verdad que en ciertos escenarios son más baratas que las grandes, pero también lo es que en la facilidad que ofrecen para «entender» sus tarifas y sus planes, se basa buena parte de su éxito. En definitiva, las cosas cuanto más sencillas, mejor.
3. Argumentar contra uno mismo
Os suena la frase ¿Para ganar hay que perder? La confianza es una de las bases de toda estrategia «persuasiva», por lo que no podemos persuadir a nadie si antes no confían en nosotros. ¿Cómo construimos esa confianza? Entre otras muchas cosas, la confianza se construye presentándonos como personas/empresas honestas, que también tienen sus defectos y que por supuesto, ni todo lo hacen bien, ni pueden sobresalir en todo.
En este sentido, una buena estrategia pasa por admitir una debilidad (en nuestro discurso, en nuestro producto e incluso en nuestra empresa) para después subrrayar con énfasis la fortaleza que queremos vender en ese momento.
4. Las pérdidas persuaden más que las ganancias
Un reciente estudio elaborado por los profesores de sociología Noah Goldstein y Robert Cialdini y que se refleja en su libro « Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive» muestra que esgrimir lo que nuestros potenciales clientes pueden ganar si compran nuestro producto, tiene mucho menos peso si lo que esgrimimos es lo que pueden perder si no compran lo que les ofrecemos.
Tanto si vendemos un producto, como si lo que ofrecemos es un servicio o una experiencia, lo que perdemos al no disfrutarla, psicológicamente pesa más sobre nosotros sobre lo que podríamos ganar. En el segundo de los casos, se nos presenta una hipótesis (serás más, tendrás más…) mientras que en el primero os enfrentamos directamente a una realidad que ya conocemos y que, por supuesto, queremos mejorar.
5. Convence a tus clientes de que ya han ganado
Una de las técnicas más empleadas por almacenes y grandes superficies. Se lanzan impactos a los clientes en forma de ofertas pero desgraciadamente, muchas veces estas ofertas no resultan ser tales. En este sentido, no es difícil descubrir cómo al comprar tres productos de forma individual ahorramos más dinero que si nos acogemos al clásico 3X2.
Un producto que mantiene un precio de un euro, puede pasar durante días desapercibido. Pero si ponemos un cartel rojo y brillante «¡Oferta, sólo un euro!» no tardará en agotarse. Por supuesto desde MuyPymes no estamos animando a nuestros lectores a llevar a cabo técnicas promocionales poco claras sino que se trata más bien de mostrar cómo la psicología de la persuasión tiene mucho que decir.
