A menudo vemos a algunos empresarios que saben sacarle el máximo partido a su tienda online. Es cierto, que el comercio electrónico cada vez está más en auge, pero es muy difícil competir con las grandes empresas, cuyos precios son bastante a la baja. A pesar de ello, a muchos pequeños negocios les va bien en su presencia en Internet. La pregunta es: ¿Cómo lo hacen? ¿Porqué tienen esa capacidad?
Según explica Robert Cialdini en su libro Influencia: Ciencia y práctica, este tipo de personas logran influenciar casi a cualquiera con sólo emplear una serie de pautas conocidas como los 6 principios de persuasión. Estas reglas se pueden aplicar a las campañas de marketing e incrementar la conversion del sitio ecommerce.
1. Reciprocidad: Dar algo para recibir algo a cambio. Para Cialdini, los seres humanos están predispuestos a devolver favores y pagar sus deudas. Esto significa, que un cliente puede sentirse obligado a comprar un producto en tu web al recibir un consejo o utilidad sin ningún coste.
2. Compromiso y consistencia. La gente siente una profunda necesidad de ser reconocida por su coherencia y firmeza, razón por la cual, una vez acuerdan algo públicamente, se sienten más comprometidos a cumplirlo, de ahí la consistencia. Permitir públicamente a un visitante obtener algo útil aumentará la probabilidad de que este, eventualmente, se vea a sí mismo como un cliente.
3. Aprobación social: El saber de las multitudes. Las personas suelen hacer lo que los demás hacen, incluso rehusándose a pensar o comportarse independientemente. Si se piensa un poco en ello, esto puede ser visto como la fórmula para aumentar la conversión de un sitio ecommerce, ya sea creando una tendencia propia u ofreciendo productos que ya sean tendencia.
4. Autoridad. Según Robert Cialdini, las personas tienen la tendencia de obedecer a figuras de autoridad. Siguiendo este principio, se pueden incluir en la campaña de marketing algunas imágenes de accesorios o personas que puedan infundir este aire de autoridad, influenciando a la persona promedio a comprar lo que se le muestre sin preguntar.
5. Empatía: Mientras más te guste alguien, más te persuadirá. Este principio puede trasformarse en ventas simplemente logrando configurar la Personalización de la página en función de las características del visitante. Esto toma sentido cuando entiendes que esta página ofrece la oportunidad de mostrarle a los compradores la similitud entre ellos y el personal de la compañía.
6. Escasez: Cuando crees que un producto está escaso, quieres más. La gente suele adquirir productos novedosos. Debido a su aparente éxito, la gente, en realidad, cree que los productos se acabarán y hacen lo posible por adquirirlos rápidamente. De este modo, incluir un texto cercano al producto en el cual se haga notar que sólo quedan unos cuantos en existencia es un método bastante recursivo, con el cual se busca obtener algunas ventas de manera rápida.
