Vamos paseando por la calle y siempre vemos unos comercios más llenos que otros, eso nos hace plantearnos una pregunta: ¿cómo hacer para que mi negocio, o futuro negocio, sea de los llenos y no de los vacíos? Una de las claves más importantes que hacen que una tienda venda más que otra está en el factor humano. Dada la cantidad de oferta que hay, existe un sector de clientes al que le gusta tener un trato más personalizado y finalmente acaba siendo fiel a un determinado negocio. Por tanto hay que seducir a los clientes, no basta con que nuestros productos sean buenos.
Jorge Mas y Luis Lara hablan largo y tendido sobre todo esto en su libro «Por qué unas tiendas venden y otras no» (Editorial Libros de Cabecera). En el libro se ponen cientos de ejemplos de tiendas que logran esquivar la crisis haciendo hincapié en las llamadas siete «P».
Según afirma Mas y Lara, «el 80% de las nuevas tiendas que abren cada año acaban cerradas a los cinco años». ¿Cómo evitar que esto suceda? «Tú puedes vender el mismo producto que otra tienda, pero tienes que encontrar algo que lo haga especial. El cliente puede encontrar la misma botella de vino que en otro local, pero el empaquetado o la forma de venderla tiene que ser distinta. El consumidor debe tener la sensación de que compra algo distinto».
«También es importante el lugar en el que te instalas o la promoción que haces de tu local. España es un país de tenderos y debe saber explotar todo su potencial».
Las siete «P» que proponen estos autores son:
1. Personal: «Hay muchos vendedores que están en la tienda por estar. Si el vendedor no se cree su trabajo, difícilmente va a vender. No todo el mundo sabe hacerlo».
2. Plaza: «La tienda debe llamar la atención. No pueden ser igual que otra. Además, debe estar alineada con lo que quieres que transmita tu producto».
3. Producto: «Hay que hacer un esfuerzo para elegir el mejor producto y éste debe parecer distinto aunque tu tienda sea multimarca y vendas lo mismo que otras».
4. Proceso: «Hay que cuidar el proceso de ventas (que no se hagan colas, cómo se cobra…). Ikea obliga a recorrer la tienda cuando entras. Si no lo haces, te pierdes».
5. Precio: «Debe ser atractivo. El cliente se pregunta: ¿Qué me cuesta y qué me ofrece? El precio debe cumplir con sus expectativas».
6. Posicionamiento: «Si no trabajas la marca, tu tienda es anónima. Hay muchos locales que no piensan en lo que transmiten con su marca».
7. Promoción: «Hay que trabajar el tema de las experiencias. Hacer demostraciones de tu producto, que se pueda tocar y probar. Que el cliente se enamore de él».
