Ponerle precio a los productos es una de las decisiones más complejas a las que se enfrentan los fundadores de muchas startups. Para no complicarse demasiado la vida, una de las decisiones podría estar en preguntarle directamente a tus clientes cuánto están dispuestos a pagar.

A primera vista parece que sea una solución razonable y eficaz, pero en realidad las respuestas seguro que son salvajemente inexactas. Acertar en los precios es realmente difícil si no se tienen referencias. He aquí un ejemplo:

¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un nuevo iPhone?

Se trata de una pregunta realmente difícil de responder. Todo depende de lo que el teléfono sea capaz de hacer y  que sacrificios estés dispuesto a hacer para pagar por él. Este cálculo es el mismo para cualquier otro smartphone, un software de gestión de gastos o una memoria flash. Cada discusión de un precio es un juego de compensaciones.

En vez de preguntarle a un cliente lo que podría llegar a pagar para tu producto, de forma absoluta como en el ejemplo anterior, ¿porqué no preguntarle de forma relativa?. Vamos a ver otros ejemplos:

• ¿Pagarías más por un iPhone nuevo o por un Android HTC One nuevo?
• ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un CRM móvil en comparación con un CRM de escritorio?
• Si el almacenamiento flash mejora el rendimiento en un 30 %, ¿cuánto más estarías dispuesto a pagar que con un disco duro estándar?

Este tipo de preguntas comparativas obligan a los clientes a establecer un punto de referencia y a realizar un juicio de valor al comparar un nuevo producto con un producto que ya existe del que conoce su valor y precio. Los datos obtenidos en las respuestas son mucho más valiosos, ya que  las opiniones reflejan con mayor exactitud la información que puedes recibir de tu mercado.

Ninguna decisión debe de tomarse directamente respondiendo a la pregunta ¿Cuánto pagarías por X? Las respuestas van a generar siempre datos erróneos, ya que el precio elegido por el cliente es elegido de forma abstracta, sin concretar.

Por otro lado, preguntas en las que existen elementos de comparación permiten establecer el valor relativo entre productos diferentes. Rápidamente se puede decir que productos son más importantes y valiosos. Y a la hora de hablar con tus clientes potenciales, entenderás mejor las soluciones de la competencia y las complementarias a tus productos.

Lo más importante de todo, es que vas a entender todo el proceso de fijación de precios. Podrás descubrir que diferentes segmentos de clientes tienen diferentes procesos de decisión. Entonces, las características y precios de tus productos podrán reflejar estas diferencias.

Las comparaciones en las preguntas sobre precios son de gran ayuda en la investigación de nuevas oportunidades en los estudios de mercado para las startups. Esperamos que podáis utilizar este tipo de preguntas en vuestros procesos de descubrimiento de precios y que os sean totalmente eficaces.